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一、公司经营状况

今年三季度公司整体面临的经营环境较为复杂，2018年前三季度营收338.03亿元，同比增长21.90%。归母净利73.96亿元，同比增长20.20%。三季度单季营收129.27亿，同比增长14.58%。归母净利32.48亿，同比增长13.53%。单季度营收增速偏低，经营层认为不够理想。

前三季度单季同比增长分别是32.95%，22.41%，14.58%，季度环比下降。归纳为三个方面的原因：

一、去杠杆的大形势下，政府行业的收入增速受到的影响较为明显。

二、雪亮工程规模变大，政府安防需求落地有所滞后。大企业的项目订单金额越来越大，落地也有所滞后，不过我们认为对公司是正向的影响。

三、我们选择了更为谨慎的销售策略。二季度从5月底开始，我们推动经销商去库存，同时压缩账期，对二季度造成约10个亿的影响。对三季度影响也是10亿。9月底已经结束负增长，后续将重回增长。美国市场受贸易摩擦影响压力较大，所以调整了市场规划，所以在部分项目上做了暂停，以增强双方的互信。

公司毛利率较为稳定，费用方面公司过去整体规划快速扩张，为中长期打下基础。但当下大投入将告一段落，后续费用将持续优化。

我们会保护好现金流，三季度经营性现金流净额超过去年同期两倍。印证了应收控制有效。现金周期周转稳定。

三季度两个重要问题：

1. 美国国防法案生效，禁止政府和军队采购海康产品，有些客户会做出其他选择，但也有不少客户选择继续和我们合作。目前美国经营较为平稳。

2. 此前美国议员卢比奥攻击新疆人权制裁问题，我们和美国政府以及媒体积极主动沟通，希望可以增加信任。目前公司并未收到任何相关的问询。

我们预期全年增速10-30%。对四季度谨慎乐观。行业的需求空间依旧存在。同时，安防之外的行业应用正在兴起。最重要的工作是公司增强自身的管理规范度以及提升经营效率。

二、投资者问答

Q1：公司股权激励的解锁条件是20%以上增长，是否会调整？

A：我们现在的股权激励还是20%的目标，没有调整的计划。外界环境有变化，但是我们还是会持续提升自身。

Q2：国内竞争格局

A：阿里更关注数据，更多是平台理念，和安防本身没有太大冲突。我们做安防的信息采集，他们想在更高的层次打。未来怎么走存在很多不确定性。而华为，此前在云平台这边做的不错，现在开始做AI相机，这个市场对华为是不合适的，前端设备是非常分散的市场，SKU非常多，开发需求、客户响应都很碎片化。

目前欧洲推出了自己的数据保护规则GDPR，未来结构化的数据的存储挖掘和多维数据的挖掘，在合规上会有一些不确定性。

Q3：美国贸易摩擦的影响

A：美国现在对我们出口至美国25%的产品，征收10%的关税。1月1日之后是否会变成25%的关税还需观察。我们也在评估是否要在海外设置工厂来规避关税影响。其他国家是否会跟进美国的关税政策呢，澳大利亚我们在观测，欧洲的可能性不大。

同时，美国的出口是有一套体系的，元器件需要申请ECCN号才能出口，目前我们用的器件在美国不需要特殊的管制，不需要在商务部备案。比如说大家经常聊的GPU，它的ECCN号是EAR99，非常普通的器件。GPU是通用芯片，类似FPGA。而且SOC的发展也很快，很多新的SOC也在不断出来。如果美国采取更加极端的策略，我们未来可能优先不选择美国芯片，这反倒是对美国不好。

Q4：海康未来两三年的财务政策

A：我们的费用很大比例在人上面，过去几年在人上的投入很高，我们现在人员已有三万人了。需要提升效率，同时还需做结构调整。再加之宏观影响。可能会选择更保守的策略。费用率已经同比下降了。总之，我们会综合考量宏观情况和业务发展情况，费用率相比公司增速有收缩。

Q5：如何理解您刚才说的，大企业的订单金额越来越大，对公司有正面影响

A：很多企业通过总部招标，订单规模变大。那么体量小的友商的竞争力会变弱。

Q6：智能制造的近况

A：智能制造这边，我们是有竞争力的。趋势向好，但是三季报没有披露。

Q7：我们和美国的沟通

A：当前一些外媒在渲染中国安防公司的威胁。但是公共安全行业对私权的影响，是行业共同面临的问题，需要各国政府和企业共同研究解决，不是海康单一家公司带来的。海康是国有控股，但我们是完全市场化的公司，企业的经营和日常管理，可以完全打开给海外的政府和媒体看，以澄清误解。我们会遵守美国政府的游戏规则，开放合规，遵守相关国家法规。

Q8：三季度，公司经营性现金流当中，购买商品支付的现金在同比下降。而一些供应商，如芯片公司的产品需要提前三个月采购，是否意味着四季度压力大？

A：过去经济形势比较好，我们在供应商那里的账期也放得比较松。现在会收紧一些，所以对于我们现金流有正向贡献。同时，我们也会判断未来的订单趋势，调整供应链采购。

Q9：公司内部管理的变革如何？

A：以前增长比较好，我们会粗放一些，现在会精细管理。从之前的七大行业转型为三大BG，目前已经基本调整结束了

（1）公共安全 PBG，以城市为单位管理，负责政府相关业务。

（2）企业 BBG，现在有集团统一招标的趋势。以前经济较好，发展比较粗放，很多企业会把权利下放。现在大家对效益关注较多，集团管控也在加强。AI来了之后，可以把结构化数据更好的集中，可以总部统一管控，那么企业也有意愿做统一招标。

（3）渠道 SMBG，来自真正的小企业需求，我对这块非常乐观，过去这些需求成长的还是不够的。非政府的采购给我们的增长贡献会更大一些。

Q10：政府费用支出下降对公司的影响？

A：政府的费用支出调低，的确会影响到部分工程商的工程建设，但是需求最终还是会释放出来。可能会早一点或晚一些，但不会不存在。我们对未来几年没有那么悲观。

Q11：近三个季度的增速在放缓，能否披露国内和国外的数据？

A：今年国内外增速比较平衡。海外市场有很多汇率波动，对于一些发展中国家而言，短期影响很直接。一旦汇率波动到一定程度时，进口商就会暂停采购。比如说，今年印度卢比贬值15%，土耳其直接休克，南非，阿根廷贬值50%。所以很多订单都会停掉。但整体来看，海外的需求是正常的，更多只是短周期的波动。

Q12：海外各国销售的比例？

A：海康海外增速和国内增速还是差不多的。公司在海外的业务非常分散，即使有波动，但单个国家影响比较小，全球比较稳定。

Q13：国内外的业务结构？

A：我们在海外有70%在SMB市场，即分销商市场。不过也有例外，如新加坡的政府采购比例比较高，因为他们在建设平安城市。而澳大利亚、美国等国家，政府采购比例很少。整体来看，政府采购占比20%。而国内正好反过来，政府和大企业采购70%，SMB市场30%。

Q14：我们看到中电海康投了一些半导体项目，我们在半导体上的布局思路如何？

A：海康的定位是自己不做芯片，虽然中电海康投了MRAM，但也解决不了主要问题。我们要多和产业链上下游合作，增强互信，才能构造良好的业态。而且，大家经常谈AI芯片，不是说有AI芯片出来，我们就能做好产品。做产品需要基于硬件做很多的系统设计、算法设计。而且芯片的性能也需要持续迭代，比如说功耗，一开始可能静态电流很高，后续才能慢慢提升的。

Q15：华为的AI芯片推出对于海康有何意义？

A：华为是海康的竞争对手也是合作伙伴，华为的安防在企业网BG，海思在消费者BG，这是不同的部门，不用担心利益冲突的问题。而且AI SOC公司很多，也不只是华为。国内有非常多公司，台湾，韩国也有。海康选择合作伙伴是要均衡自身竞争力和供应链安全两方面综合考虑。以前Lens都是海外的，现在80%都是中国公司了。以前主处理器都是海外的，比如说TI，现在国产化率也有70%多了。如果有更多公司进来，提供更多的解决方案，我们是欢迎的

Q16：雪亮工程何时恢复？

A：安防在地方政府的支出比例很小，实际上地方债等因素对其影响不大。但我们无法给出一个精确的时点，明确说地方政府会推迟多久。

Q17：未来两三年国内外的收入比例？

A：基本会维持当前的比例，我们希望海外会更多一些。

Q18：施工类工程未来如何？

A：工程项目不是海康的目标市场，我们还是系统集成商

Q19：创新业务未来的预期？

A：每一块创新业务增速还是不错的，如果慢了，就证明我们的方向选错了

Q20：人力资源的投入规划如何？

A：过去几年我们的业务规划，比如说AI，发展还是不错的。所以需要较多的人力资源投入。现在我们要把更多精力放到内部来，来提升效率。人力资源肯定会继续增加，但是投入增长不会有30以上。

Q21：当前我们的芯片是80%自给率，何时能全面国产化呢？

A：80%指的是SOC， 其他比如说Sensor方面，得益于豪威科技的回归，自给率也有比较好的提升。但是全面国产化是不对的，自给自足的小循环，对于产业是一个悲剧。

Q22：SMB市场负增长持续多久了？

A：负增长主要在Q2和Q3，我们5月底开始的渠道管控的，所以Q2只有一个月就影响了10个亿，而Q3是三个月影响了10个亿。影响是不断收敛的。

Q23：未来国内三个BG的收入分布？

A：未来三年BBG是最快的。其次是SMBG，PBG最慢。

Q24：15年的增速慢的原因？

A：15年的销量增速还是不错的，但是价格战影响了增速。目前国内没有大水漫灌的局面，我们是比较欢迎的，因为我们不会再粗放式增长，更加健康，少一些虚胖。更多投入企业内部建设。当前竞争环境下，我们可以保持自己的相对竞争优势。我们更关注如何给客户创造价值。

Q25：政府支出变慢原因？

A：政府的关注点，政府面对的问题，会对事件驱动关注特定的事情。而当前社会治安不错，所以可能政府更关注其他问题。

Q26：25%的产品要加收10%的关税，25%的定义？

A：一些模拟设备，带SD卡的相机，加在一起占我们出口至美国的25% 。

Q27：第三季和第二季毛利相比有提升，原因是？

A：毛利是多种产品销量变动的综合结果。未来会逐渐稳定。而且也很难说到底是哪个产品对我们的毛利影响比较大。今年毛利提升，基本上已经接近高位的水平。半年报里，国内毛利向上，有SMBG调整，去杠杆的影响。国外毛利向下，受超低端产品影响。而三季报我们没有披露国内和海外毛利情况。但是海外毛利还是会持续受到超低端产品影响。

Q28：项目规模变大是否对华为更有利？

A：以前公安有很多部门，比如说交警，监管，安保项目都是散着招标的。但是现在都统一招标，放到雪亮工程里面了。 项目变大从周期角度来说，落地比较慢。但我们认为需求最终还是会落地，并不会减少。但项目规模变大，风险也变大，赢者通吃，但丢了单子就都没了。华为的云端比较强，和我们的市场不一样。但是前端方面，华为是没有竞争力的。

Q29：是否有前端价值量变大的趋势？

A：每个项目都是根据用户的需求去调整的，有些项目前端多，有些项目后端多。没有那么明显的趋势。

Q30：公司的内功方面在集中精力做哪些？

A：我们每年有100多个变革项目，内部组织架构调整。比如说从7个事业部调整到三大事业部。销售网络也在持续调整，尤其是在海外。海外过去主要做SMB市场，现在想做项目市场，所以需要持续投入。

Q31：AI的未来

A：AI 在不同场景的需求不同，比如说企业市场对人和车以外，还会关注其他目标。这样碎片化的市场需要更好的解决方案，也需要更好的硬件支持。所以我们还有很大的发展空间。

Q32：公司未来在海外市场的投入？

A：大方向没有变，持续推动项目类市场，持续推动解决方案。销售渠道也会精细化建设。从而增强海康品牌影响力。比如说，俄罗斯民间也经常用中国的产品。中国企业的成长，提升了中国产品的美誉度，让更多用户喜欢并接纳中国产品。这不是单单是海康，是诸多中国企业共同努力的结果。

Q33：和华为，阿里这样公司的竞争关系？

大家都在彼此领域的边界，还不明朗。大家还没有明确说要把脚伸到对面的地盘里。这对于产业发展初期是比较正常的。目前，海康的边界定位很清晰。

Q34：海外区域布局战略？

A：不同国家的市场情况不一样。需要因地制宜地去开发方案。

印度增速很快，超出当初的想象。印度去年开始做平安城市，印度的珠宝行业也需要定制化的安防产品。印尼市场的增速也很快。未来可能会有十倍的增长。俄罗斯的硬件制造很弱，但是软件很强。AI领域在俄罗斯也很活跃。我们可以在这块有很多合作机遇。莫斯科有2800个红绿灯，这块也是难得的市场机遇。

世界很大，不是只有美国在，我们也不是说要退出美国，而是要找到自己的定位。

Q35：智能家居，民用安防的策略？

A：智能家居的定位也在不断演变，萤石的增速还是不错的。我们还是比较谨慎的，萤石占我们的比重非常小。

Q36：产品的更新周期？

A：从产品发布到产品退出需要三年，从产品立项到开发出来需要一年。有少数产品从技术开发到成本可能需要五年以上。

@今日话题 @cctv6频道 @毛子先生 

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