16世纪上半叶，英国人非常苦恼，丝毫不亚于今日的东阿阿胶。

当时，西班牙人在全球拥有大量的殖民地，在全球拥有着无可匹敌的霸主地位。同期，法国也是个庞然大物，人口是英国的3倍，经济规模也比英国大的多。没有钱，又没有人，又想要崛起，英国人对如何执行出海战略苦恼不已。

当时帝国主义的商业模式很简单，就是抢殖民地的东西。西班牙人是第一波，是抢印第安人的黄金，法国人来迟了，没有金子，但他们发现北美还有不少动物，于是抢动物的毛皮，做皮毛生意。黄金抢没了，动物也抢没了，英国人一脸蒙圈地看着若大个新世界。

英国皇室灵机一动，心道既然没东西抢，不如转为经营土地，前途或许更好。于是他们抛弃了传统的粗犷的“抢回来”战略，转给采用“卖出去”。只不过他们卖的是远在大洋彼岸的土地，阿胶如今卖的是阿胶糕浆和块。

问题来了，即使很多人知道第一波吃螃蟹会收益丰富，但大洋彼岸毕竟极寒之地，这一去很可能生死未卜。天秤的一边是不确定的收益，另一边是不确定的支出，如何决策呢？

这和阿胶客户所处的窘境极象。

由于受多年提价影响，渠道存在囤货，导致终端价格差异很大。距离不远的几间药店，有的阿胶(250g)块卖900，有的能卖1400，天猫旗舰店卖1299。另一方面，年初水煮驴皮事件也使边界顾客对阿胶产生的效果大打问号。不确定的收益和不确定的零售价，这让消费者如何决策？

在英国皇室还在纠结的时候，第一波吃螃蟹的人几乎被团灭。数据显示，在头十几年，英国去到弗吉尼亚的殖民者，死亡率高达到70%。这无异于当头棒喝。

机智如英国皇室。他们给愿意去北美的殖民者发了一张纸，这张纸就是“皇家特许状”，说白了就是巴菲特常说的“特许经营权”。英国政府给愿意去殖民的商人和探险家发放一份官方的许可。有了这张特许状，只要你在北美能够生存下来，那么这块殖民地上挣到的钱都是你的。

这种让老巴都垂涎三尺的“特许经营权”自然吸引了资本家的注意，颁布当天伦敦的21名商人，马上就跑到国王那里领了一张特许状，集资成立了弗吉尼亚公司，然后组队远渡重洋去了。

特许状不是简单的一纸文书，至少解决了当时英国商人三方面顾虑：

1、特殊经营权。这意味着官方只允许你这么做，别人不可以。只要经营成功，你的收益是长期的、排他的。

2、标准的准入门槛。英国商人不用再担心市场准入的混乱，那些犹豫不决的阿猫阿狗绝不敢随便领这张状，领了就要去的。在这条道路上最后能与你同行的，一定是价值观上是一致且能力上是旗鼓相当的。

3、官方实力的背书。商人经营的这块殖民地相当于大英帝国的领土。将来被别人欺负，国王是有责任派兵保护你的。

特许状背后是官方的信用、保护、甚至是暴力。受到保护的产权，为商人提供了可预期的未来，大大减少了殖民的不确定性，这就激励了一批又一批英国人，前去冒险。不仅是在国内混不下去的穷人，要去北美找出路。就连很多富裕的乡绅，小生意人，商人也上了船。这最终造就了盛极一时的日不落帝国：

回看阿胶三季报，单从财务数据层面来看：

资产负债与年初变化不大，但数据层面忧大于喜。忧在于应收飙升，对比年初增长暴增121%，对比于二季度也是暴增52%，势头没有减缓，让人看不到尽头；喜在于理财产品规模对比年初减少34%，创过去6季度以来最低。

利润让人些许失望，同比去年不升反降。

现金流则是恶化的，这与资产中应收增加是对应联动的。应收的增加导致同比现金流入减少，但还有另一层因素是补缴去年的税金（注：今年营收与去年几乎相同，但税金差距很大），这层因素不宜过度解读。

从数据层面看，这确实是继半年报来继续让人失望的三季报。我们可以把它解读为阿胶提价无力导致营收无法增加，但【不应全部归咎于此】。在这份财报的数据背后，是还没有显现在数据层面的“构建工商命运共同体"战略的推进。

2017年底时，阿胶提出“构建工商命运共同体”。18年的重要工作就是优化经销渠道，推进与经销商的战略合作，共同维护终端，实现多方共赢。“构建工商命运共同体”，说白了就是与有能力的经销商达成长久的合作，实现“定价、定向、定量”的管控，使消费者的感知不再混乱。

这和当年英国皇室颁布“特许状”时的思路如出一辙，并无二致，包括：

1、赋予了大型经销商特许经营权。这过程中砍掉了许多中小管理不善的经销商，这是业绩承压的主要原因之一。为了保证短期的销量，阿胶可能大幅地接收了承兑汇票，造成应收爆增。

2、标准化了准入门槛。这将有利于管理终端价格，保持消费者感知的一致，造福经销商，客户和东阿阿胶本身，也是“构建工商命运共同体”所追求的。

3、官方实力的背书。频繁听到的东阿县打击假阿胶等事件，更给力经销商们一记强心剂。

“构建工商命运共同体”是17年底提出的，但在“两票制”背景下，据悉在渠道重塑开展前，东阿阿胶经过了充分的铺垫和准备，从2017去年下半年开始营销团队历时数月调研了多家医药企业的成熟经销代理模式，并开始进行渠道梳理、规划，包括优化商业分销商数量，提高连锁店方面实供客户资格，增加联营客户数量等。在考虑经销商时，除对物流和资金规模有一定要求外，东阿阿胶还对终端网络及终端队伍有着较高的标准，并在招标过程中引入严格的评审机制来慎重选择经销商。

水煮驴皮的风波已在渐渐远去（老秦说1年），消费者对天秤收益端的不确定性会渐渐消失；

渠道改革已进入深水区，消费者对天秤支出端不确定性也会渐渐消失；

随着“构建工商命运共同体”赋予经销商的“特许经营权”持续发酵，如果阿胶在如期在2-3年内完成改革，如约在十三五内达成阿胶三分天下有其一的目标，目前不足14倍的估值翻倍是大概率的。我们且行且看，让他们且看且喷吧...

$东阿阿胶(SZ000423)$ @复利无敌 @深圳小王子