2018年10月25—26日，以“运营·未来 视在必行”为主题的第16届西溪论道在杭州举办。当前以IPTV、OTT为代表的电视新媒体产业集体进入下半场，从扩大用户规模为主的阶段进入以提升价值为目标的新阶段。而在这一阶段，运营正成为整个视听产业势在必行的共识。基于此，西溪论道围绕“运营”从各个维度展开探讨，共同摸索在存量竞争的时代的致胜之道。

在26日下午“智慧运营的家庭新场景”的分论坛上，北京雷石天地电子技术有限公司合伙人兼副总裁王翔宇做了主题为《N+卡拉OK：雷石VOD再触泛娱乐风口》的演讲。

以下为演讲全文：

在IPTV的后市场时代，产品运营如何迎合客户的需求，满足客户的体验?这将是我们重点讨论的问题。

每一次介绍雷石的时候，我都会介绍三个人，雷军、王川、马杰，他们都是小米创始人股东。这并不是炫耀我们的创始人团队有多么厉害，而是以他们为榜样，来看看雷石能22年只做唱歌这件小事是多么不容易，它的背后是工程师对产品的执着，对自己苛求的态度。

雷石品牌生态发展

第一个阶段是1.0时代，传统KTV时代。这一阶段非常漫长，接近20年的时间。当年的雷石被称之为中国KTV微软，成为当时KTV时代的霸主;

第二个阶段是2.0时代，霸主时代。接近三分之一的KTV大屏幕进行了联网，把曲库云端化，完成了从to B到to C的深化;

第三阶段是3.0时代。原来的KTV渠道受众人群有局限，全场景的K歌是雷石非常重要的战略转型。同时在K歌功能之上叠加互联网互动社交功能，成为未来的发展趋势。

市场决定方向，B端到C端大数据运营

本次会议的主题是“运营”，运营是什么?我们基于什么运营?首先，要看我们手上有哪些牌?从渠道来讲，雷石占据新增KTV的70%市场份额。在这么庞大的KTV人群中，我们用手机点歌的切入点来抢占所有的市场。大家都谈到大屏和小屏的交互，谈到人工智能，什么场景下能实现大屏小屏完美互动?其实我们找到了场景，我们在KTV里，手机扫码点歌就是一个很小的应用，但从小的起点可以获得很大的市场。

KTV市场到底有多庞大?中国有8万家左右的KTV。8万家的概念是什么?大家看大众点评，有很多家KTV。但实际上大众点评、美团这样的大平台上面的注册KTV数不过一万家，在雷石的服务平台上有4万家KTV，这是中国的市场情况。雷石服务的KTV包房数已经超过100万包房。

在覆盖服务过程中，联网工程是我们最重要的工作之一，截止2018年8月，我们已经完成全国40万间包房联网化，3年内将突破100万包房的联网。这是技术的演进，也是市场形势的变化。

在场景K歌形式中，去年雷石做了Mini KTV，其中一个布局渠道就是WOW屋院线，包括大地、万达、苏宁、恒大影城等。雷石服务的院线数量已经超过1500家，中国有9000家院线。

K歌和音乐一样是一种艺术，也是一种娱乐。与其他的体育运动、游戏、竞技类的运动相比，我们认为K歌、音乐是所有娱乐里面覆盖人群最广阔的一类，从3岁小孩到八九十岁的老人，可以说整个生态链非常健全。

我们在大屏手机点歌过程中获得了哪些数据沉淀呢?首先，雷石点歌台公众号积累粉丝用户达到2000万。当你用手机点歌的时候，我们会记录你是谁、会唱哪些歌曲。过去的使用频率不是很高，但是从数据来看，利用手机点歌用户越来越多，每天会有3-4万人添加我们的公众号，这将成为非常大的娱乐媒体。并且我们的每一条推文流量都在10万+。Mini KTV是近两年新兴的共享娱乐经济的代表，也将成为非常常见的娱乐方式。在这方面，我们每日新增1万+粉丝，带来了很好的用户积累。

IPTV与OTT《欢乐歌房》解决方案

基于用户大数据和运营渠道，我们将会做很多运营产品的事情，接下来重点讲一下在IPTV与OTT平台我们做的事情。其实我个人对IPTV有很深的情结，我2005年接触IPTV，和上海文广一起参与建设了上海IPTV平台。经过多年演进，我认为IPTV和OTT技术，政策上各有利弊，各有发展空间。基于IPTV和OTT管控条件、技术和商业模式的不同，我们有不同的解决方案。KTV对整个歌曲曲库容量和更新速度有极高的要求，我们既然能服务好KTV，相信我们也一定能服务好家庭。

KTV和家庭的用户群和场景是不一样的，目前来讲，不管是OTT还是IPTV，在家里使用频度很高，使用IPTV一定是我们的老人和孩子，他们更有时间享受娱乐内容，这样说我们是很有价值的。所以我们针对老人和小孩创作了很多内容频道，有独立的运营界面，有别于KTV。

在曲库资源正版化上，雷石经营了22年，所以是有沉淀的。500家唱片公司跟我们都是日积月累的关系，并不是一蹴而就的。包括版权积累，包括对行业标准的制定，包括从技术标准上如何解决内容分发的问题。比如说版权的区块链，用区块链技术如何解决版权的问题，我们都有经验。雷石跟各个行业都有很深的研究和合作，包括娱乐节目，像中国好声音、蒙面歌王等栏目。

一个产品好，就像烧一桌宴席一样。首先我们看这个菜是给南方人吃还是北方人吃，同样一个萝卜，烧出来的南方口味和北方口味都不一样。所以基于用户画像，我们才能做好运营。并不像IPTV和OTT早期发展是通过流量来转化收入，我们是靠内容的转化，靠运营的转化。所谓的运营，我认为最基础的是线上的营销+线下的活动。这两年，互联网流量越来越贵，大家在往线下发展，其实剩下的生意还是非常大的，我们将对多屏用户进行线上线下营销活动策划和执行。

接下来聊一下我们的IPTV和OTT产品解决方案。雷石和小米一样，有硬件基因，也有互联网基因。如果没有硬件，只有软件，我相信大家K歌的体验不会太好。大家原来比的是音箱、功放、麦克风，未来也将如此，随着芯片、纳米技术、制造技术的演进，我们将会把音箱越做越小，效果越做越好，声音的美化就像美图秀秀一样，其实核心还是从芯片到算法的硬件支持。我们将推出智能唱歌耳机，麦克风整体解决方案，结合我们的大屏幕终端和机顶盒以及手机，来做延展性的服务。

把唱歌这件小事坚持到底

我们有一个观点，听歌、唱歌、录歌……用户有多种需求，我们就从一件小事做起，把唱歌这件事做好。

我们经过两年的探索期，在湖南电信、芒果TV等上线了demo版的卡拉OK。在未来短短一两个月内，将能够给用户带来更沉浸式K歌体验。

我们将针对的年龄段、用户需求，做综艺、儿歌等用户喜闻乐见的产品运营。这里面就包括当地化的特色化运营。其实运营非常重要，北京用户的需求可能跟上海的不一样，上海又跟湖南的不一样，所以属地化的运营非常重要，这是与KTV场景下很大的不同。

唱歌除了是一种民生问题，还有一种民族文化传承和历史的自豪感、认同感。雷石跟文化部合作非常深，除了做歌曲版权维护，另外也做了重点项目，像“乡音”等民族的产品。我们也将跟IPTV各个运营商和新媒体合作，结合目前中央的精神，通过融媒体下沉的方式，会把“乡音”项目进行落地，包括地方戏曲、地方评书、阅读等，因为我们认为“乡音”失传是民族文化最大的损失。

今年雷石基于自有的流量和数据，推出雷盟社交游戏平台，是一个互动广告增值的系统。目前我们合作的互动增值平台非常多，包括影视、游戏、快消类。举两个简单的案例，一个是海选节目，有一些非常潮流化、年轻化的海选节目，已经在Mini KTV做UGC上传、自动打分分享。第二个是电商类，我们在“十一”的时候，突破自己的极限。对于大屏互动化，行业从业人员都知道，大屏CPA转换不明显，但实际上K歌是一个专注屏和互动屏，他在这种场景下的互动性上好于传统看电视或者观影人群的关系。我们在黄金周期间和小米有品推出互动促销活动，有25万人次来领优惠券，形成了非常大的销售规模，实际上也是行业的一个探索和尝试。

非常感谢会务组和大家用这么久的时间听演讲，也很荣幸代表雷石发言。未来雷石会专注于产品，专注产品创新，能把唱歌这件小事坚持到底，做到极致。谢谢大家!

嘉宾演讲PPT及更多论道资料，可至今日流媒体获取

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