原标题： 城市民宿如何实现专业管理与投资加盟

【劲旅网讯】11月15日，由中国旅游研究院学术指导、劲旅集团主办、中国联通集团协办、易宝支付战略合作的2018(第五届)劲旅峰会在北京富力万达嘉华酒店成功举办。

在以“城市民宿如何实现专业管理与投资加盟”为主题的嘉宾对话环节，途家CFO兼蚂蚁短租CEO王枫、有家民宿文旅研究院院长全曼午、城宿CEO谭胜虎、榛果民宿CEO冯威赫、大象民宿CEO张士杰、旅悦集团副总裁兼旅悦大学校长张宝龙参与讨论，本环节由劲旅集团副总裁陈杰主持主持。

陈杰（主持人）：感谢大家到了本次大会的下午场最后一个环节，现在进入到环节第一部分，大家知道民宿也好，城市民宿也好，罗总也讲了非标住宿发展的很快，大家对住的个性化载体出现了一些问题，我经常遇到这样的现象，在2018年过年的时候特别想去北京周边热门的目的地，我不想住酒店，因为附近没有酒店，我把在座的各位平台的民宿翻了一遍，只找到了一间，一千多晚上一晚。这个行业需求上来了，但是不好意思供给没有跟上，尤其是优质的供给没有跟上。我想听听大家的看法，首先请大家做一个简单的自我介绍。

劲旅集团副总裁陈杰

全曼午：大家好，快5点了，谢谢大家跟我们一起做民宿的小伙伴们分享，我们是一个小企业，几个月前成立，很多在旅游或者技术行业干了多年，我是2007年加入了酒店领域，已经干酒店11年。但是民宿特别是城市民宿，我觉得是特别新的一个产品。特别是刚才提到了包括老前辈罗军在讲到非标、标准的问题，原来做酒店是规模与人房比，所以为什么好多地方的酒店不一定触达，或者新的地方酒店没有去做，因为觉得不太满足商业模式。但是民宿行业，景区度假产品胆子更大一些，我们对经济指数一定程度上没有那么在乎，先把事情做了，在座那么多同行，都在为民宿建立一个真正的标准，让所有的住户或者游客，得到更优质的入住体验在努力。

有家民宿文旅研究院院长全曼午

王枫：刚才罗军总已经介绍了途家与斯维登，斯维登现在是途家规模很大的非酒店标准住宿供应商，途家现在是中国最大的民宿预订平台，我们包括途家自己的APP、蚂蚁短租、携程跟去哪儿的民宿，包括微信酒店、飞猪所有分销渠道，我们看到台上很多都是合作伙伴，非常感谢大家。

途家CFO兼蚂蚁短租CEO王枫

谭胜虎：大家，我是来自城宿的谭胜虎。其实我跟在座的各位一样，虽然不是民宿创业者，年龄还很小，我们刚刚做了2年。作为一个民宿7年用户，除了朝鲜之外，所有国家90%情况下能住民宿，我都住民宿。

跟各位的感受一样，我们看到欧洲发达经济供给更稳定，我们回到国内来看，这个行业过去几年快速爆发式增长的同时，也遇到一些挑战，也在于整个供给与需求的不平衡，基于此2016年底、2017年初，我们介入到这个行业，希望改变与调整供给的平衡，也就有了今天的城宿，我们在20多个省会城市，累计签约了3000多套房屋，整个团队在成长，在不断标准化完善过程当中，我也相信也看到很多同行朋友，在一群人共同努力下，希望让这个行业变的更可信，今天举手里面，我大约看到70%体验的不是那么满意，我希望再过一年、两年、三年，希望在座90%以上的人体验都非常满意，谢谢大家！

城宿CEO谭胜虎

冯威赫：榛果民宿是美团旗下2017年开始做这件事情，主要是美团、大众点评，以及自己APP里面有入口端定民宿，我2014年开始接触民宿行业，我是从房东开始做起的，2014年开始做民宿房东，就是个人的房东。不管是在房东经营，还是到后来开拓平台的经历，我也很希望能够与大家一起聊一下，民宿行业内的关系，包括供需关系，供给质量的关系，也包括住民宿是不是比较好的体验。

榛果民宿CEO冯威赫

张士杰：很高兴今天有机会，参加这样的盛会。在座的同行们，都是进入了很崭新的赛道，大象看起来很年轻，听完罗总演讲之后感受颇深，我们是不是可以一起在崭新的赛道里面共同的多交流、多学习，能够把我们本身体验不是很多的新的民宿产品，可以有更好的体验度带给大家，通过这样的机会，让行业有更多的发展机遇。希望在台上与大家多交流、多学习，共同探讨新的赛道，往更好的方向发展。谢谢大家！

大象民宿CEO张士杰

张宝龙：大家好，我是张宝龙，我们这家公司也是非常年轻的一家公司，2016年的时候由原来的去哪儿网初创团队成立的一家公司。目前是有三个板块，一个是旅游服务，二是信息技术公司，有自己独立APP、PMS系统，还有成都有一个中央集采中心。这三家公司解决三件事情：第一，专业人才梯队管理；第二，帮助非标民宿解决系统集约化事情；第三，帮助广大中小单体型酒店解决采购难、采购成本高的问题。通过三个组合的公司，共同帮助非标民宿，达到节能降本。

我们有三大品牌在做，对标景区民宿，目前国家有160多家在营店，城市里面的小型单体，重点在二三线城市，也在对标印度很有名的公司，大家都知道。同时对标城市的竞品，有一个品牌叫未来。这三个品牌，未来也会搭建一个相对完整的酒店生态供应链，帮助消费者，特别是旅游消费者，在吃住行游购娱实现延伸价值，这也是旅业今天与明天需要做的事情。

旅悦集团副总裁兼旅悦大学校长张宝龙

陈杰：请问一下线上的嘉宾，先从途家开始，大家都对供给与需求的矛盾，可能途家感受最深，大家在途家搜不到房子的时候就着急了，所以途家推出了不同的产品，像优质房屋。我们推出怎样的措施，来保证我们对民宿产生浓厚兴趣的小伙伴不失望？

王枫：我们网上大概有100万套房子，确实数量上非常多，但是实际上我们也清楚的看到这里面的质量，你说看产单量跟动销很低，这也是鲜明的比对。我们当然希望品牌希望线下高质量的民宿供应商，毕竟现在流量越来越贵，不希望把用户辛辛苦苦拉进来，转了一圈发现没有什么好产品就走掉了，这是我们不希望看到的。

从具体的应对角度，我们做了一系列的工作，比如说像您刚才提到我们把房源做了分级，高质量的房源作了标记，希望在排名上有一些加重，希望利用它的几率。另外，对房东有一些帮助。有一些房东新入行不是特别理解民宿里面的玩法，通过线下房东沙龙、微信群的交流，包括提供点对点的培训、帮助，我们希望能够提供房东运营房屋的经验，能够拉高学习曲线，尽快的让他彻底的入行，变更很自身的房东。在这一点上提供一系列帮助，比如说有线下团队跟房东接触，也有金融产品帮助房东，有资金提升房屋质量等等。

另外一方面，我们也有RBA团队，接手一些之前运行不是很好的房屋，或者房东没有精力运行的房屋，通过我们的团队把这些房子做全面的整治上线、后期运营，希望将来可以结合途家平台一系列产品，希望打造房东有房子的时候，只要把钥匙给到我们，后面所有的工作都是由我们团队做，我们可以把它做成一个标杆，让市场上所有想做民宿的伙伴们，一个房子怎么做，怎么做才可以效率更好。

陈杰：榛果民宿成立时间很短，但是他们做了很多工作，尤其是如何让更多美团一直说的年轻的用户在上面找到优质的房源。请介绍一下。

冯威赫：供给量是由需求量决定的，我们看整个行业供需平衡，应该大部分时间里面处在动态平衡的过程当中，但是确实有一个问题，虽然整个行业是动态平衡的，但是在局部时间、局部地点不平衡。第二，好的房源没有那么得不多，好的房源不愁卖，不太好的房源入住情况不那么尽如人意。

我们通过什么样的方法去帮助行业，帮助经营情况不是很好的房东，提升他们的经营水平，也同时提升在用户端的体验。我们从2017年开始做了一些尝试，2017年年初的时候，开始帮助小B、小C做保洁卫生的服务，就像刚才说的酒店会出现床单问题，在相对来说经营规模更小，更分散，发生几率更高，从房东角度来说，他们也不具备很好的去提供服务的能力，其实我们也希望通过平台能力，能够补上短板，提升用户的体验。这是第一块。

第二，2018年下半年开始，提出星空计划，扶持一些小潜力小B房东，从C变成一个小B，或者从小B变成一个小的民宿品牌，从各个方面，包括运营、经营、流量扶持、品牌营销等，各个方面赋能经营的各个环节，提升整个房屋质量，最终达到提升用户体验的目的。这是我们目前做的一些探索与尝试。

陈杰：说到线上，特别想了解线下，有两家企业特别想了解，有家是途家投资的。我们出现的时候大家很疑虑，从线上到线下我们能干什么，我们能改变什么，尤其是我们从线上到线下，从干一个相对轻松的活，到干相对重的活，我们可以改变什么呢？

全曼午：为什么叫有家呢？我们都希望在每个城市都有家，也就是说你到不同的城市，要有住家的体验。也是有这样的想法，背后的股东是途家、携程，还有58。做重是一开始这个团队有这样的使命，只有做重，才能实现有标准、有品质的管理，所以有家就是帮你好好的把家管好，让每个来住的游客或者住户，都有很好的体验。这是我们的使命。

做什么呢？标准化、品牌化，很多概念都很虚，罗总刚才提的一点，把该搞干净搞干净，材料用好，有帮忙的时候要有人及时回应，这些都是大白话，大家满意度就可以提高。就是这么简单。

陈杰：我相信谭总深有感触，城宿是背景很深的公司，刚开始创业的时候自己在做，刚开始也不知道怎么做，自己投钱，自己改造，也是想从重开始，差不多有一年左右的探索，我们所做的这一切，能为刚才说的品质改善提供什么呢？

谭胜虎：重与轻是相对的概念，我们提供什么样的价值或者做什么样的事情，像过去途家、Aribnd等，他们承担了用户教育，甚至教育了二房东、小房东、个体房东，我们进入的时候看到了过去这些品牌做了很多工作，让这个行业用户越来越喜欢，黏性越来越强。但是这个行业的问题其实都是很简单的事情，床单是不是会换？其实是民宿酒店很严重的问题，卫生是不是打扫干净，热水器是不是有热水，到酒店之后是不是有房子可住？等等这都是一些问题。这个行业有什么问题，用户有什么需求，我们去解决这些问题，而很大一部分问题就是在线下。所以，我们经常在说我们在做脏活苦活累活，我之前开玩笑说创业前三个月，我跟团队说创业做不下去，应该做一个中介，因为在北京没有人比我更懂二手房房屋租赁事情，从日常、接待到房屋保洁运营全链条都在做，我们也相信只有做好，这个市场会越来越好。

陈杰：平台大家现在都是几千套房，一万套房这个门槛没有过。大家今年下半年都有寻找投资加盟伙伴，这也是比较快速的做大的方式。

想问一下大象的张总，你说投资酒店，大家心里有数，我投了两千万盖一个楼，刷成某个Logo的样子。投资民宿，大家心里没数，从刚开始自己做，到后来慢慢找一些投资人来做，这是什么样的做法呢？

张士杰：刚才都讲到了线上线下，作为我们来讲大象承载的业务是非常重的活，线下的问题非常多。作为我们来讲，一方面我们主要对标的是产品，我们对产品重视可能更过分，我们打磨一个产品，刚才有讲到做线下运营的时候，收房管理、线上运营管理，这里面有很多的重活。作为我们投资方入口来讲，我们要为两方面C端服务，一方面是投资人，一方面是客户体验。

说到房源跟投资人之间的关系，实际上现在不存在投资者会不会认可这样的市场，认可这样的产品，只是我们可不可以打造出来符合市场需求，以及很大的供需关系不匹配的关系。2012年开始民宿市场客源端持续增长，这种缺口对我们来讲是不匹配的机会。我们看到了这样的机会，投资人进场，具体线下收房、设计标准，提升未来的客户体验感，以及创造更好的产品，给市场带来更好的服务。

这是大象的商业模式的体现，也就是说我们会秉承这两个C端，以及房东端，是不是会不会答应相应的价值，以及运营端能不能做好运营工作，更好的为双方客户提供服务。其实更多应该围绕着产品，围绕着产品迭代，以及我们会看到客户更好的体验为主。

陈杰：我们在国外也有相关的业务，城市里面也有相应的品牌。我们在去投资人的时候会跟他们解释，我们特别好奇您怎么说服别人来投我们，不要投当下很重要的什么什么，这个问题很敏感，但是大家很好奇，你凭什么投我，凭什么放弃又稳定，大家看明白的东西，而投我要理解半天的东西？

张宝龙：这个问题回过头来看，整个业态里面有多少家民宿、宾馆，体量是80间、70间，还是10间、20间，这个体量在整个市场里面我们之前研究过数据，数据是超过30万家以上。

从这样的体验来看，这个行业上来看体量的量级，远高于刚才说的中大型就业，他们对标可能是100间房甚至以上的匹配。我们在介入的过程当中，会去看一些目前线上的核心数据，我们能够拿到携程，他们在线上的经营消费数据，百度地图，基本上可以找到消费者在旅游过程当中，在什么点位上最适合入住，去体验的。

基于此，我们拿一张地图找我们合作商、加盟商，这样的话更加明确。我会在这个点位上告诉投资人，在这个点位上盖一个酒店，或者把酒店盘下来交给我们运营，我们可以保证线上流量基础上，把线下服务做好，让消费者线上线下形成旅游的相对闭环，这样的更好的服务消费者，同样投资人、业主的收益更大，我们做的事情是打通线上流量与线下体验的问题。

陈杰：现在大家在做吸引各体投资人，比如说5套、10套、20套，一套可能投20万，我们说经济形势依然往下走，大家手上有钱，不知道投哪，买银行理财收入太低，不敢买股票，房地产形势也不好。我们如何去说服投资人，你投我们新兴业态，不但能够为中国住宿行业做过贡献，同时也可以获得稳定的收益，这也是蛮难的一件事情，不知道怎么做呢？

全曼午：我觉得客户教育已经有很多的企业把教育做好，比如说众筹有过几年的发展，还有负面的，比如说爆雷的P2P，把大家对投资的这件事情，热度与想法都公允出来。但凡能跑赢通胀，超过6%年收益，而且比较靠谱、安全、可信的，我觉得不管是城市民宿，还是其他业态民宿，民宿产品是比较好的投资标的，首先是看得见，并不是看不见。第二，自己有机会用或者住到。第三，现代科技随时可以看到，并不是让你无法确信的一件事情。

所以，我觉得教育的事情已经不太需要我们做了，反而我们作为管理方、资产方，如何让这些投资人真正按照原来的约定或者超过预期，可以获得投资的回报。这才是我们每天整个公司都在努力的内容。

陈杰：谭总这个大会上，以投资商为例，我们怎么样底下各位说，我投钱或者拿房子过来做这件事情，能够获得6%以上的收益？这是大家最关注的事情，凭什么把钱不放在银行，放在你这，您给我一个说法吧。

谭胜虎：刚刚前面的分享，我相信有几个点达成共识，这个行业发展很快，行业增速间接等同于用户需求增速，用户需求大概有70-80%。今天中国没有多少实体行业保持如此高速需求增长，供给的问题刚刚也很明确，整个行业我们之前接触了大量二房东，很多房东拿八千块钱可以做一个民宿，也看到优质供给不足，但供给不足，需求旺盛，理论上大家需要考虑的。

作为投资无外乎关注几个点，投资回报，二是不是省心？如果看投资回报，我们发现北京一套房，7500块，三室一厅，在三里屯租不下来。如果采用民宿的话，一个月一间稳定在1.2-1.5万，我们在做资产溢价，即便再打一点折，我们对应理财产品20-30%，还是比较靠谱的。我们发现自己身边风险投资圈的朋友，个人投资的房，对他来讲他发现区块链不靠谱，股票不靠谱，投酒店动不动一两千万，投一个饭店，三里屯投下业态更新换代最快的就是饭店，坦率地讲今天这个市场上稳定回报的业态不是那么高，民宿基本上算一个。

第二，保底。4.5万装修，独立设计师设计好，明天不想干了，转手9000块钱可以转出来。意味着这是可以保底的生意。在北京、上海的市场，长租市场租金上涨就不说了，市场上极其缺拎包入住的产品。

那再回到省心，我们现在做的所有事情，一个APP，每天看清楚今天谁住了，保洁有没有打扫，随时可以提现，这样的事情比余额宝的省心程度更高，这样的产品不知道大家为什么不愿意做呢？

陈杰：大家关注到线上线下流量的打通，我想问一下大象的张总，我们的产品有在途家或者其他平台上上线吗？

张士杰：有。

陈杰：其实这里面关于另外一个话题，曾经大家都是在一个赛道有不同的层次，这里面问一下张总，我们如何在这些平台上把我们的房屋更好的推出来，把流量用好。因为某种程度上我们变更供给方，我们帮助投资人帮助我们自己，把这件房屋卖出更好的价值，有稳定的产出。怎么做呢？

张士杰：刚才谈到投资人的话题，我觉得他们之间是有关联的，利用流量转化率变成订单，转化成投资人收益。这是一个逻辑。长租与短租逻辑上是有差异，服务、产品都不一样。我们看到投资人投资产品在一个城市里面，会拿到非常高的投资回报率，谭总的数据我不清楚，大象我们在北京最高的时候可以看到250、300左右的年化回报的收益，回报相当高。这是我们如何利用线下平台做流量转化，我觉得回归到产品，如何打磨一个产品，如何站在客户、需求方的角度，考虑他需要什么样的服务，需要什么样的产品，能够给他带来更好的体验。

第二，全平台，也包括C2C、OTA打通更多的平台，进行更多的展示。

第三，从服务方面，管家团队在线上线下联动的为客户提供出行的需求。所以，我们还会做更多线下的功课，让我们的客户活得更好的出行体验。

线上我们与平台方有一些紧密的沟通，其实我们每一个城市，每一个城市的运营中心，里面的线上运营的各层级的工作人员，包括途家、榛果民宿等C2C平台沟通互动挺多，解决的问题是如何让我们产品更好的展示？展示之后参与活动的机会，能够给我们带来更好的题匾，也是线上线下共赢得机会。

陈杰：问一下宝龙总，我们如何更好的地把这些流量用好呢？

张宝龙：我们目前以线上流量为主，但是也有一些门店或者其他渠道。但是我们会发现，不管是在国内还是国外，消费者在渠道上也呈现出多元化的发展，比如说民宿，还有Aribnd，国外的一些平台，都可以给我们带来差异化的客源。我们在经营渠道客源的时候，也在做其他工作。比如说最好的流量入口就是维护会员，除了渠道维护之外，很重的笔墨是维护会员，让会员帮我们拉新，让会员给我们带来额外新的订单。这也是我们必经之路，需要把会员体量做起来，让自己运转起来，从会员结构上更加丰富。

线下渠道也有很多的机会，很多店，不管是民宿也好，单体酒店也好，最大的困难是什么呢？最大的困难就是没有议价能力，不管是渠道还是代理商，如果有品牌加持、品牌赋能在里面，品牌议价过程当中可以有一些新的东西，比如说品牌佣金策略等等，会有一些新的点出来。这是我们作为品牌方，输出的除了品牌议价的东西，可以帮助我们投资者，更好的得到自己的收益。

陈杰：我们看到源源不断的有一些企业进入，他们最终要用平台的流量。我们作为品牌，如何尽量扩大公司，把更多的房纳入进来？第二，怎么把关？这么多创业者，我们小小梳理一下，目前带着“民宿”二个字，都不少于100家，我们是如何做的？

冯威赫：我们看整个民宿行业的供给，我们大致分为三类，C类就是一个人一两套房，小B就是十几套房子，还有大的品牌，我们对每一类经营者做不同的动作，比如说对C有线下培训，小B就是刚才说的计划，对于品牌来说跟C与小B不太一样，经营能力更强，但是对流量的需求、品牌营销需求、品牌价值的提升，有更高的诉求，我们会想这方面更多的帮助品牌民宿更好的经营。

第二，怎么把关的问题。我觉得把关核心是看是不是能够满足用户的需求，能不能为用户提供好的产品，我们也看到了不管是在大的规模经营体，还是个人经营，其实都有做的不太好，甚至有些品牌规模扩大的时候，服务质量、产品在逐渐下降，竞争力在下降，反而不如小规模的供应商。所以，我们会按照这个标准来筛选这些供给，也希望整个行业里面各位的品牌商旅一起提升自己的产品体验。

陈杰：问一下王枫总，比如说举个简单的例子，有一天量足够好，也足够大，但是我要首先有一个表现，你得重推我。随着供给端越来越好，这些问题肯定会出现。我们如何处理这些关系呢？您是如何思考这个问题呢？

王枫：其实在座的供给方都是我们的衣食父母，都是大家给饭吃的。途家有很多的规则，平台上有一些房东，很花心钻研，跟我们协调的话，不需要我们调优，但是可以很靠前。比如说携程评分，比如说投诉单数比较少，价钱相对其他人有优势等等。其实我们是有一套现成的规则，大家也在根据平台的规则，调整自己的经营策略，获得更好的流量支持。这是我们现在可以看到的。

陈杰：总而言之这个行业需要很好的行业，大家需要更多的交流，我们希望以后大家多多交流，希望通过这样的机会让大家更多的发声，因为这个行业有更多的话题。今天有些没有展开，我相信没有关系，劲旅之后会组织大家交流，也希望在座的各位多多关注。谢谢各位！

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