嘉宾：立讯精密董事长王总，董秘黄总，昆山联滔总经理李总；天线事业部领导钱总。

主持人：招商电子首席分析师 鄢凡

交流时间：11月13日 晚8点

招商电子鄢凡：今天非常荣幸邀请到立讯精密董事长王总，董秘黄总，昆山联滔负责人李总以及手机天线事业部领导钱总等多位高管一起和大家作交流。 近期市场对苹果手机砍单以及部分零部件技术趋势关注度较高，立讯股价也有一些波动；为了让大家更深入了解行业动态、砍单的影响及公司如何应对、公司未来的新业务趋势，我们请董事长王总给大家做沟通，后面时间进行Q&A环节 。

董事长王总：应该在线很多朋友都是老朋友了，所以直接针对大家比较关注的问题交流就好。首先非常感谢今天抄底进来的股东朋友，今天股票交易额接近13亿元，创上市以来单日新高。我想这更多的是一份信任，我们也会更努力拼出更好的成绩来回报大家，同时也非常感谢这段时间一直肯定和鼓励我们的投资者朋友，因为这一份信任对踏实经营企业的立讯人是最大的支持。

首先由我个人来跟大家分享一下第一个问题，即大客户在个别机型下修对立讯的影响，第二个问题是大家比较关心的LCP基材、在天线上面的应用及未来的趋势，我请天线事业部钱总跟大家交流，之后时间给大家提问。

第一个问题：大客户在个别机型下修对立讯的影响

1、大客户整体的手机销量基本上是符合预期的，因为前三季度销售已经超过1.4亿，今年全年跟去年、前年一样2.1亿部销量的实现我们并不担心。只是说产品销售迭代比例上可能渐渐地有发生一些变化，这跟果粉追新以及换机时间拉长可能有一定的关系，我想在线的各位朋友可能比我还更专业。

2、去年和今年的个别机型都有发生备料下修。客户在供应链管理的策略事实上有很多自我保护措施，所以供应链自身要非常明白如何控制风险。 整体销售存量未发生变化，近两年的备料风险更多集中在供应链，这可能是一个行业越来越常态的现象。

3、公司服务大客户所在的产品线较广，基本覆盖大部分机型，影响相对小。测算订单下修对公司今年销售影响可能不足两个百分点，且两个百分点还是基于其他产品线处于销售静态情况下的测算。

处于大客户供应链的立讯，事实上我们是幸运的，也是痛苦的。一方面我们为了满足客户高要求和自身高成长的痛苦，但是一些痛苦是我们自己意料之中的，也是乐意去承担去挑战的。另一种痛苦是比较没有营养的，因为这两三年来这个市场不断有各种类似的杂音。从供应链格局的调整、良率的一些影响、或者对客户产品设计的好评或者不好评或者定价策略的质疑，我们作为大客户的核心伙伴，没有一次不被挑战过，但是历尽真正的成长，前三季度我们也交出了超预期的成绩单，我们后面有信心一如既往的优秀。

第二个问题：LCP在天线上的应用趋势

天线事业部负责人：钱总

近期LCP和MPI的方案之争引起了不少关注。技术层面上，根据专业的实验室数据显示，LCP的性能要优于MPI，1到4层板之间可能MPI性能可以勉强接受，超过4层板以上MPI性能基本达不到，因此主要客户仍将选择LCP。据了解，国内有两大客户基本上会选择LCP作为预研项目。北美大客户未来可能部分采用MPI，本质是因为LCP制造产能上存在一些局限性，但是到2020年该问题有望得到根本性的解决，立讯将在其中起到主要作用，我们会协同核心供应链和客户在LCP供应上作出突破。

近期，我们在与客户及部分芯片公司讨论5G的未来。实际上真正的5G应用，基本将是LCP和LTCC的方案。主天线基本是LTCC，但传输、传导和系列的连接基本还是选择LCP方案，因为到了20G到30G MPI的材料局限性将越来越明显，因此，LCP材料的应用将会在5G上大放光彩。

总体而言，随着5G的到来，LCP和LTCC将在天线行业有巨大的发展空间。

Q&A

1、这两年苹果新产品有哪些在立讯这边发光发热？

整体上立讯在智能手机的表现，从2012年开始到现在到2017年都有比较好的表现。过去主要是连接器，新产品我在5年前就开始准备。产品线选择上来，首先必须是完整的功能的产品，第二必须是没有应用天花板，第三是竞争格局较好。所以在老的市场老的客户里，我们增加了声学、无线充电、天线、马达，以及相关核心零部件的整合。我们经过了几年的团队建设和整合，我们18年的成长大家也可以从前三季度看到，后面北美大客户、安卓预计有三年的高速成长，再加上非消费电子，能看到5年的高速成长。

2、声学、无线充电、马达具体如何支撑2-3年发展？

对于立讯来说，在北美市场，声学应该还有三年的高速成长。线性马达虽不是一个成为普遍选项的产品线，只有个别客户才会付出比较高的价值，但他也有三年的高速增长，不过他的市场没有声学那么广，我们是从产品组合战略的方向去发展。无论是无线充电、声学还是马达，未来三年对于立讯还是高速成长，也不只是在一个客户高速成长，虽然总体可能还是一个相对存量的市场。 天线我们的市场占有率刚开始，无线充电目前也是市场普及化的开始，天线我们是新的环境下的核心供应商，以立讯的优势来讲我们也是刚开始。刚刚您提到的关于耳机我们的定位问题，我们是属于这款产品为客户解决问题的核心厂商，从有需求开始我们就参与了，去年客户CEO来访也给予我们团队高度评价。

3、了解到大客户可能高性能用LCP，低性能用MPI，如果是这样的情况请问分别几根天线用LCP及MPI?

前面已经分享过相关趋势，这里可能不太方便回答这个问题。只能说我们在市场上处于领先地位，明年仍会有高速成长。

4、可否量化一下通讯方面整个行业的投资和立讯可能的贡献呢？

上个礼拜参加了华为的核心供应商大会，华为作为行业比较权威的通讯设备提供商，在它看来，5G基站整个行业的总投资是4G的2-4倍。而在份额上，一是看立讯的消化能力，二是看市场接受度。4G的时候我们还是没有冒出头来的厂商，但是5G目前而言，在ODM厂商中我们可以很自豪说我们排在最前。立讯做5G有一大优势，就是产品线里60-70%的市场和客户和此前做连接器/线缆的客户是重合的，所以有协同效应。此外三季报立讯的通讯成长还是比较快的，接下来3-5年的成长我认为也是比较快的。

5、华为和京东也推出了类似AirPods的产品，您认为非苹果这类耳机是否可能出货量很大并在收入规模上超过苹果？

这个问题事实上我比较没有权威回答，我想在座的各位可能对这个市场研究更足一点。分享一下作为供应链对这个市场格局的一些看法。我觉得我们的客户一直在提供非常好的体验给市场，这个（目前的销量成绩）跟品牌没有关系。这个耳机产品苹果是压倒式地占有这个市场。现在大家看到其他客户用各种方式来做，但目前我看到的一个差距在哪里。北美客户的研发能力和多年来沉淀的追求完美的心，不是普通的拿来主义的电商能够追赶的。所以我对这个市场还是充满信心。顺便分享一下，我们这个产品线2019年的产能准备会比2018年显著增加。

6、天线目前部分选用MPI基材，对立讯做后段模组是否有影响？ASP、市场份额、盈利上是否会有变化？

基于性能和成本考虑，无论是北美客户还是安卓都有各种不同的选择。高性能的产品对我们来说肯定更有优势，我们也没必要去跟低端产品去做更多的竞争。基于我们现在储备的竞争力，我们在天线部分还是高速成长。我不觉得这个趋势是有变化，不同人有自己的立场发表见解，不同性能的选择是有不同的方案，没必要为了差异化把事情看得复杂化。

7、通讯业务其实上半年是增长非常快，由于切入一些新客户，增速达到150%以上，下半年和明年增长怎么看，能否维持？

谢谢你的提醒，你不说我没注意到有150%的增速。目前我比较关注的三大阶段：第一种是客户已经建立好Vendor Code了，第二种是我们已经进入报价阶段，第三是到达了商务阶段的谈市场占有率的问题。我们很多版图上的产品都已经从拿到vendor code变成开始交易了。所以可以预见的是，因为现在通讯板块基数比较小，所以也许接下来两三年还是高速成长。但不代表说未来还能150%这么高比例的高速成长，可能两年三年内能高速成长，那未来会随着基数大，这个成长的比例还是会有所下降的。

8、我们在基站具体参加哪些业务，以及出货的形态？是天线振子也做，还是只做天线，或者是跟滤波器做一起之后再交付给客户？主要请教下出货的形态和立讯参与的内容。

我们在基站上有两个产品：天线和滤波器。我们现在是有两个产品，一个是天线，一个是滤波器。如果用他们行业的语言来讲是属于整机的概念。我们把这两个做一起做一个解决方案。参与的程度要看客户要的黑盒子还是灰盒子还是白盒子。参与的性质有分三种，一种是纯粹我们提的方案，一种是我们参与解决的话，一种是属于代工的方案。 国外客户比较喜欢黑盒子和灰盒子，而华为比较喜欢白盒子，我们给华为的目前主要产品是天线，其他还未开始。

9、从消费电子为主，到工业市场（包括通讯和汽车电子），不同的领域有何差异，如何应对和准备？

首先，我们实际上从事这个已经有10年时间，只是市场热起来大家才重新关注到了我们的布局。第二，面对新市场，我们如何快速竞争？我们会用一句话，老酒装新瓶。一个平台，配合一组有专业背景的技术和销售专家来服务新的客户，快速取得客户的信任，逐渐打开市场。应该这个方法都差不多，只是相对我们走得比较成功而已。因为你如果说产品也是新的，然后平台也是新的，人也是新的，三个新走在一起的话，生意是百分之百失败的，至少要有1到2个是老的。比如说服务器产品客户就是老的，我们本身在做台式电脑的产品，客户包括IBM、dell、HP等，专家也是老的，产品是新的，至少一项是老的，成功率就很高。

10、做工业级的客户对产品性能的要求以及研发的投入相较消费级可能有非常显着的区别，立讯如何去跨越这样的台阶？因为这个跟原来做更多的项目其实是不一样的

很感谢华为这些中国品牌的客户，任何零组件厂商的成长都非常需要本地国际化品牌厂商的支持，我们也一样，在通讯和其他企业级产品上，我们得到华为很多帮助）。我们跟华为的生意做到一定口碑以后，诺基亚跟爱立信就会开始跟我们合作。其他工业产品也一样，比如我们现在开始跟一些工业客户的合作是因为这些客户里面很多人是从原来客户中过去的，会觉得说这是一家值得信任的厂商，所以这里面也有业务端人才的平移带来的机会。

通讯、工业、汽车、数据中心和消费电子市场不一样，这些市场的客户对供货商的要求更多是稳定的高质量供应链)。消费电子需要的是除了基本性价比符合市场要求和快速反应之外，对产品长时间的沉淀是没有特别在意的，只需要把事情服务号就可以。但是企业级产品的客户是希望有人走在他们前面，而且是相当相当长的时间是很稳健的，其他客户的同业品牌才会有信心导入）。我想我们沉淀了十年的时间，点点滴滴也累积到今天的成绩，这是我们继承消费电子以后开花结果的平台。

11、关于三星折叠屏手机立讯是否有相关技术储备？

我也看到这样的新闻，服务上面还没有接触。我们一直在关注这种新型的应用我们到底有哪些机会，也不只有三星一个客户。在关注，但是现在没有贡献。

12、明年的大客户新机的销量有何预期？

我今天晚上进行电话交流之前，认真看了一下这几年来大家关注的问题。我发现大家每年都有问同样的问题，每年都有质疑大客户手机销量，但每年财报公布来看，16,17,18年基本上都保持在2.1亿部。在线的每一位投资专家应该更清楚一点，这么一个存量市场，我认为今年也应该能达到同样的水平，因为毕竟前九个月已经公告达到了1.4亿，后面表现你我心知肚明，毕竟身在其中肯定能判断得了的。连续三年在一个存量市场里且换机时间拉长的大环境下，大客户还能保持这么强劲的一个销售，我对大客户是非常乐观的。

不过有一点不同的是，每年新机销售比例是有差别的，以往新机上来的第一年，销量会占全年的40%。但现在由于价格因素以及追新的热情已经没有那么高的，所以新机占比可能只有百分之35%慢慢下修，甚至以后可能30%。但是迭代的新产品它一直还是销量很好。所以这其实是一个消费者习惯的改变所带来的现象。就16、17、18年来看，我认为这是一个消费习惯的改变，当然也有可能是客户定价策略的改变，迫使消费者发生消费习惯的改变，但总的来讲，很幸运能成为这位优秀客户的供应链，我们是幸福的。16、17、18年的数据已经说明存量市场里基本上是这样的格局，这三年的数据表现足够说明粉有没跑到安卓去。

13、立讯在线材和连接器很做得很不错，光纤领域是否无涉足？您觉得这个我们的主力的市场会是在哪里？比如能实现多快速度，在电信还是资料中心市场？ 主要做哪个部件？

谢谢你关心这个领域，我们目前是有一个团队在准备，但还没有到大批量开花结果的阶段，如果大家有好的标的也可以介绍。目前每一家数据中心我们400G的产品都已经送样，有的已经测试通过，有的已经小批量开始交付。400G毕竟现在用的少，只是小批量拿去试试而已，但数据中心导入我们是比较快的。通讯方面相对还没有那么快，只是有一些技术交流，我印象中有一家也已经开始了。这个市场主要就20家客户，对于目标客户在哪里、如何一步一步打开知名度等方面的策略我们都有。这部分业务至少在19年相对整体销售而言还是小量的。总结来说，数据中心跑得比较快，通讯设施的销售相对慢一点。光纤线缆我们没做，因为现在这个已经白菜价了，我们现在主打的是光模块的产品。

董事长 总结：

简单的跟大家再交流下，大家不用太担心立讯的成长，因为我们产品线确实比较广。大家从三季报可以看出，在这些配件，无论是耳机还是手表还是其他产品，销售也是非常可喜的。 手机的部分我们认为这几年大客户有这么好的表现，而且大家换机潮也拉长了，我认为大客户是正向在成长，只是成长的方式不一样。或许大家不认同，但是我还是比较认同我自己这个观点。

可能是市场对客户供应链的管理手法不是特别了解，个别机型在某一个阶段调整，首先对我们这样产品线配合比较广的核心厂商影响是基本上可忽略不计的，可能对个别单一产品单一机型的厂商，恰恰这个产品有一些调整，可能会有影响。明年的状况我们心里至少95%是清楚的。从我们现在了解的状况来看，明年的成长还是一如既往的，至少是和18年一样是非常可喜的。

所以在这里还请各位朋友更加有信心地去了解市场，去支持立讯，谢谢。

@毛子先生 @今日话题 @cctv6频道 @李小志 

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