摘要：但新晋的律师，如果不主动出击去影响客户，获取流量，发展就会非常受限。当你获取了客户流量，下一步需要解决的，就是包装和产品的问题。

从『业务思维』转型『商业思维』

先问个问题——

如果你开了一家饭店，你会不会只考虑『把菜做好』就行了？

显然不会。把菜做好是『理所当然』的，但与此同时，你还得考虑店铺选址，营销推广，人员招募，产品研发，库存管理……即使这家店是你自己开的夫妻店，你依然会清晰地意识到——只有把上面提到的点都做好，这家店才能开得好。

同样的问题——

如果你是一名律师，你会不会只考虑『把业务做好了』就行了？

当然不会。律师说到底是个商业主体，通过给客户提供专业服务带来回报。而既然是商业主体，那么构建它的模式的时候就不能只关注『业务怎么做』，需要考虑推广获客、品牌打造、业务提升、知识管理、客户维系……诸多方面。

尽管这是事实，但『商业化发展』这件事，对于很多律师来说都是『陌生』甚至『抗拒』的。这也是为什么过去一年多，我一直都在努力传递这样的声音——

律师应当转变思维，从『业务思维』转型『商业思维』，更全面地考虑自己的发展。

这个话题看起来复杂，其实是有一些底层框架的。

所以今天，围绕『商业思维』这个话题，我想和你分享自己的一些思考，希望可以给你带来启发。

一

一切商业活动的本质，都是对『目标客户』消费决策的『理解和引导』。

当你开始考虑自己的发展时，一定要避免这样的认知——

我是个XXX律师，我能做XXX，我要想办法做推广、运营、品牌XXXX……

好的思路，应该是——

先想清楚——哪个市场有机会，客户是谁，他的需求是什么……基于目标客户所需，反推自己『要做什么』。

在这个基础上，所有的商业机构的发展，其实都遵循一个相似的过程。它的成败并不取决于片面的一两个要素，而是由一系列相互作用所决定的。

在上课的时候，我会提到一个基本的框架。当你开始考虑自己的发展时，你可以用这个框架来指导自己的行动。你需要考虑至少4个层面的事情，他们分别是——

• 趋势：大方向是什么

• 流量：客户如何获取

• 包装：我的差异在哪里

• 产品：我能提供什么服务

我们一个个来讲。

二

对于趋势的判断，会形成你的战略。

战略对于组织来说是最重要的事，但太多人把战略当成拍脑袋，以为是『做个业务方向选择』。于是常常会有律师和我说——

大鱼，我想做中小企业法律服务的一站式解决平台，你觉得怎么样？

大鱼，我想为互联网公司这类客户提供股权全周期服务，你觉得怎么样？

大鱼，我想像家理一样在线上引流做标准化服务，你觉得怎么样？

这些律师试图解决的问题，其实在某种程度上都属于一个组织的『发展战略』，是一个组织最重要的事情之一。

只是每次面对这样的问题，我都很难回答。因为没有什么事情是一定能做，或者一定不能做的，同样的事情，放在A身上成立，放在B身上就不一定成立。别人的战略不一定适合你。

在我看来，在判断趋势、定自己的战略时，至少要确认下面这三件事——

• 机会：你想切入哪个市场，客户是谁，为什么有机会？

• 能力：这类客户的需求，有什么需要被满足但是没满足，且你可以满足的？

• 资源：为了获得客户或者提高能力，你有哪些可以接触、调动、获取的资源？

这里需要注意的是，机会的选择不是拍脑袋，它的核心在于——先判断要切入哪个有效市场。因为只有在一个有效市场里，你才有可能取得发展。而衡量一个市场是否有效，我会看这三件事——

• 是否有足够多的客户群

• 这类客户群的需求是否类似

• 客户之间是否能够彼此影响

最终，你的战略会变成类似这样的一句话——

我希望服务XXX客户，通过提供XXX的服务，帮助它们解决XXX问题。

我们之所以有机会，是因为我们在能力上是XXX，以及我们具备XXX资源。

它一定要包含几个要素——

• 你的客户是谁

• 它的需求是什么

• 你能为他服务到什么程度

有了这句话之后，它就可以像指南针一样，指导你的行动。你的战略，才算真的落地。

三

战略是指南针，它决定了你获取流量的方式。

『流量』是一个互联网名词，所谓获取流量，本质上就是指获取用户——『如何让目标客户，了解到他们有你这么一个消费选择』，这是所有商业活动开始时最重要的任务。

过去律师是稀缺品，所以大部分律师其实不需要获取流量，流量都是随着口碑『主动找过来』的。

但随着竞争开始变得激烈，对大律师来说，得益于过去的积累，所受影响不大。但新晋的律师，如果不主动出击去影响客户，获取流量，发展就会非常受限。

在我的理论里，根据业务类型的不同，律师获取流量的方式会分为两种。

当然，不论是哪种，都需要考虑『定位』『品牌』和『转化』。

• 一种流量获取方式，是基于个体客户，做个案业务的

这种业务被我称为『捕鱼型业务』。这类客户需求的典型特征，就是重复购买的可能性很低。通常面向个人的婚姻、刑事、劳动等相关业务，都是如此。

因为这个原因，所以你投入资源的方向，一定是在『特定渠道』的持续曝光（通常说的打广告）以及流量来了之后的转化上。

• 另一种流量获取方式，是基于为特定类型客户提供全方位服务的

在这种情况下，你本质上服务的不是『这个案子』，而是『这个客户』。相应的，你就应该从 『捕鱼思维』变成『养鱼思维』。尽可能地从其他渠道引来目标客户，然后在你的渠道里被你『养起来』。

通常我会建议一个标准的律师团队，不论是做捕鱼型业务还是养鱼型业务，在获取流量这件事上，都要建立下面的能力，来搭建一个获客漏斗——

最上的第一层被我称为『影响力层』，它代表着有多少目标客户可以『被你影响』。

通常的做法是线上的内容推广+线下的活动推广；但单纯的影响还不够，你需要和客户『深度链接』，所以才会需要有线下的活动，也就是第二层的『课程体系』。它被我称为『客户层』，代表有多少客户可以和你保持互动；最后才是具体作业的业务层。

获取流量不是简单地做个推广，本质上是搭建一个触达客户、并持续影响客户的体系。

四

当你获取了客户流量，下一步需要解决的，就是包装和产品的问题。

律师可以提供的各项法律服务，某种程度上就算是这位律师的产品，而别人觉得这个律师『怎么样』，就取决于这位律师的『包装』。

说到底，所有的商业模式，都是『我把我的产品卖给你，从而获得回报』。对律师来说，这个产品就是自己的『专业知识+服务』。客户通过流量被吸引，通过包装作出决策后，能否最终产生良好的口碑，就取决于律师的『产品』好不好。

但问题是，客户怎么会知道你？以及，当很多律师都能提供和你类似的法律服务时，这个客户为什么要选择你？

这些都是『包装』需要解决的问题。

沿着上文的逻辑，当你通过各种方式，获取了『目标客户』的流量后，在正式服务这个客户之前，客户其实是看不到你的『服务能力』的，他看到的实际上是你的『包装』。

包装并非『营销』，营销是特定的推广动作，包装是一个长期的结果。从某种程度上来说，你的包装更像你的品牌，也就是你给客户留下的印象。

请记得——品牌就是一个符号，它的作用就是帮助你以偏概全，核心的原因，是因为信息不对称。

因为这个原因，所以我常常会建议律师——不论你现在能做什么，在做什么，当你对外呈现给客户时，一定要做对应的裁剪和聚焦，你呈现出的样子，必须足够有特点、有优势和有差异。

而在具体做法上，我有一个基本的建议，就是你要总结出一段话。它需要分为两部分——

• 一个核心句：说清楚你是谁，做什么的

• 三个辅助句：说清楚你的优势、差异和特点

它应该是类似下面的一句话——

核心句：XXX团队是XX地区在XX方向上特别XXX的专家团队。

辅助句：在过去的三年中，他们是行业中首个提出以XXX方法来完成XXX的律师，并且基于XXX，在XXX领域产生了XXX的影响。XXX团队中最核心的产品是XXX，已经有XXX客户，因为这款产品获得了XXX……

之所以要用『一个核心句』+『三个辅助句』的形式，是因为核心句只能说明『你做的是什么』，但是还不足以形成差异化的包装来『打动』别人，所以需要三个辅助句来『强化差异』。两者缺一不可。

而我一直推荐的『优势提炼法』，就是为了帮助你更好地找到自己的优势差异点。有关这个方法，你可以点击文章『律师打造品牌，关键不在曝光量，而在差异度』了解。

五

你可以去模仿、追随那些成功律师的做法，但感性的认知，对于理解一个商业模式毫无帮助。如果你无法理解那些成功者之所以成功的各项『前提』，简单学习他们的经验，很容易走弯路。

只有基于特定框架，系统地分析，理解结果背后的一系列成因，并以此指导自己的行动，才有可能产生可控的结果。

趋势、流量、包装、产品，律师考虑自己的商业发展，基于这个框架，可以更好地指导自己的行动。

希望可以给你带来启发。

每天在朋友圈与你分享一些想法和思考

关于这个话题可以在文末留言，说出你的看法