從最開始的風頭湧現到2020年在各行各業中造就着不同的“神話”，直播帶貨一路迅猛發展，不僅吸引了越來越多的玩家入局，也引發了各路人士對於這種模式的熱烈討論。

而在一片近似於“全民狂歡”的熱鬧景象之下，關於主播直播帶貨的翻車事件卻也一直不絕如縷，並因此造成了不同程度的影響。針對直播帶貨的各種討論、分析我們已經見過太多，今天不妨回到最原始的本真，從若干狀況百出的翻車事件中來探討一下直播帶貨中那些雖然老生常談、但卻總被忽略的基本要素，以此爲觀望者、入局者們避雷以及更好地向前提供一些可參考的思路。

一、直播帶貨前：培養“信任感”、精準選品

可以肯定的是，直播帶貨出現的絕大多數不曾料想到的“意外”，都與前期的準備緊密相關。不論是直播間無人問津、亦或是現場演示產品時的狀況百出，還是用戶對產品不買單，都與前期的準備和鋪墊脫不了干係，其中最重要的莫過於培養“信任感”、並做到精準選品。

1、帶貨開始前首先要培養信任感

直播帶貨的巨大風口讓很多心懷夢想的小主播們都渴望在這個賽道中分一杯羹，這也使得一些主播註冊了賬號、拿點貨之後就開始直播，想要帶貨。但往往粉絲不會爲此買單，產品也很難銷售出去。究竟原因，在於前期沒有在粉絲中構建起信任感，所以呈現出的“功利心”讓用戶望而卻步。

很少有一開始直播就能立即帶動產品銷售的主播。因此，相比於迅速推動直播帶貨，主播更應該注重的是前期的運營策劃，通過專業性、實用性亦或是純粹的個人魅力等角度來營造人設，並在與粉絲的互動中率先贏得其信任，經過一定的資源累積後，才能逐步完成自己的帶貨路徑。

不管浪潮有多麼的洶湧，有一點值得注意的是，直播帶貨絕不是一蹴而就的事情，前期的運營策劃、與粉絲關係的維護必然是一個基本的前提。

2、選品要精準

作爲直播帶貨的核心環節，選品承載了至關重要的作用。很多直播翻車事故的問題都出在了前期的選品環節上。選品環節該如何把控，有幾個要點要格外注意。

①產品的價格要與粉絲的承受能力相對應。不同主播粉絲的消費能力也有所差異，如果產品的價格高於預算或遠低於預期，粉絲就很難對此買賬。對於這一點，主播可以先在一段時間內選取不同價格區間的商品來測試粉絲的消費能力，並以此來決定所選產品的價格區間。

②產品的調性要與主播人設、粉絲特質相趨近。羅永浩帶貨“花點時間”的翻車事件下，有不少人對“直男”團隊的選品標準表示費解。而通過衆多案例，我們也不難發現，即使是頭部主播，也存在某些特定領域的強項，並不是適合所有的產品品類。主播選品時根據自身最突出的特質進行選擇，粉絲的接受度和信服度也會相應高一些。畢竟完全依靠自身品牌影響力促進粉絲購買的主播少之又少。

另一方面，產品也要與粉絲的特質相匹配。粉絲羣體的性別、年齡段、地域、職業、愛好等因素會直接影響他們對產品品類的偏好，因此掌握粉絲羣體的特質，進而確立選品的標準和範圍也是無法忽視的重要環節。

 ③產品質量一定要得到最有效的保證。評估主播帶貨能力的一條重要標準是粉絲的復購力，而決定粉絲復購力的往往是產品的質量。事實上，與產品質量相關的帶貨風波早在市場中掀起了多次波瀾。對於頭部主播來說，問題產品會折損主播的形象，帶來一定的負面影響；對於中小主播來說，問題產品帶來的打擊則可能是無法挽回的，這也就決定了直播帶貨的選品標準必然要以產品的質量爲基本核心。

而除了產品本身存在的質量問題外，也要根據產品的性質考慮到與之相關的運輸、儲存等問題，這些問題會間接影響到產品的品質。如果沒有考慮全面，同樣會帶來難以預料的後果。

④提前進行好產品的試用、演示，以免現場失控。選品的過程必然繞不開產品的試用，尤其對於主播原本不熟悉的產品領域，更要事先對產品的性能、使用方式有所瞭解，提前對有可能發生的突發情況做出預判，並提前做出解決方案，以防在正式直播中出現產品演示的失誤環節。

二、直播進行時：抓亮點、控節奏、營造氛圍

直播帶貨的過程並不僅僅是“動動嘴皮子”那麼簡單，而是對直播團隊體力與意志力的雙重考驗，尤其考驗主播的產品介紹能力、臨場發揮能力、情緒感染能力等等綜合能力。除去場景佈置、燈光設置等外界因素以及本身具備的價格優勢外，在整個直播帶貨的過程中，同樣有幾個基本要素需要掌握。

1、突出產品亮點

產品介紹是最考驗主播業務能力的一個環節。在有效的時間內將產品的信息高效輸出給用戶並被他們所接受是一項重要的技能。而要想達到這樣的效果，勢必要懂得運用多種具有代入感和體驗感的表現手法來突出產品的核心亮點。

李佳琦在推薦每款產品時，往往都會提煉出1-2個主推亮點，並以這1-2個爲集中發力點，在有限的幾分鐘內把這個亮點講透，並通過親自試用產品、講故事、或讓其他同事、嘉賓配合化妝做試驗等多種形式來佐證他的觀點，以此打動用戶。

再比如辛巴在賣一款夾心小麪包時，會將麪包對半撕開，並與“超市裏賣的夾心麪包'進行對比，來顯示自己所賣麪包的夾心分量更足，以對比的形式來突出產品的核心亮點。

2、掌握好直播節奏

直播的節奏會直接影響用戶的購物體驗。一場直播帶貨共有多少個產品、產品出場順序的優先級、每個產品介紹預留的時間是多少等，都應該事先了熟於心，並在直播的過程中及時把控節奏進程。

一般而言，一場直播帶貨的節奏是緊密而沒有空檔的，主播通過具有感染力和號召力的方式介紹產品特性、引導觀衆購買，在此之餘，還應該時刻照顧到觀衆的情緒和反饋，並給出及時響應。比如在薇婭的某次直播中粉絲提到同樣一款鍋之錢的購買價格更高，薇婭立刻追問工作人員，確認後對粉絲說，“會退差價，請大家放心”。

3、在營造氛圍的同時構建出個性化的人物標籤

直播間的氛圍好比一個商場的環境，在良好氛圍或環境的帶動下，用戶的購買慾望也能被有效觸發。

具體來講，直播賣貨最重要的是營造一種身臨其境的現場感，引領着用戶進入一個購物情境，且能讓他們感受到舒適、自在，這樣他纔會在較短的決策時間內願意下單完成購買。就像薇婭曾經說過的一樣，直播並不只是讓消費者買買買就完事，而應該成爲一種陪伴。想要做到這一點，與主播的個人特質是分不開的。

一般而言，主播的個人特質包含了外在形象、表達風格和內在特質三個層面，要想在用戶心中形成記憶點，最好的方式就是找到獨屬於自己的風格，或賦予自己一定的差異化特徵，這樣主播的競爭力也會因此而加強。

三、直播帶貨後：提升售後服務、覆盤直播數據

每一次直播結束事實上都是下一次直播的開始，而通過對每一次直播的覆盤、總結，能在大概率上避免翻車事件發生的同時，也能提升粉絲粘性、進一步優化帶貨方案。

1、收集粉絲反饋，提升售後服務

直播完成後的售後服務能夠直接影響用戶的消費體驗，及時跟進訂單處理、保證發貨的正常流程是維繫用戶的正常操作。

除此之外，主播團隊也可以在引流的粉絲羣中詢問粉絲對於產品價格和產品使用感的反饋、以及他們對其它產品的需求等，對存在的問題進行鍼對性解答，以此加強粉絲對主播的信任感，並拉近二者之間的距離。

2、覆盤直播數據，優化帶貨方案  

在每次直播帶貨結束後，都應當對本次的直播數據和帶貨數據進行復盤，以此來優化直播帶貨方案。

數據包含總觀看人數、每個時間段用戶的在線人數、單次直播的漲粉人數、評論數、單款產品成交量、商品總成交額、評論熱點等等，通過對這些數據的覆盤，主播能夠更清晰地瞭解粉絲的喜好，找尋到更合適的直播時間、更適合的帶貨品類和價格、需要着重加強的直播內容等，從而不斷調整優化帶貨方案。

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