有一把堅固的大鎖掛在鐵門上，大鐵棒和小鑰匙都想開鎖。大鐵棒費了九牛二虎之力，還是無法撬開。這個時候，鑰匙來了，只見它瘦小的身子鑽進鎖孔，身子輕輕一動，那隻大鎖啪的一聲打開了。鐵棒奇怪的問：“爲什麼我費了那麼大力氣也打不開，而你卻輕易而舉地就把它打開了呢？”鑰匙說：“因爲我最瞭解鎖的心。”

鬼谷子從不墨守成規，絕不推崇死搬硬套、生硬蠻幹的做法，他認爲“溫柔一刀”更能解決問題。

鬼谷子的建議是三個要點：

揣度到位、選對時機、靈活變通

，如此才能達到契合對方內心的目的。此路不通，變路而行；一計不成，再生一計。

“以變求內者，若管取楗”，這裏的“管”就是鑰匙的意思，“楗”是門閂、門鎖的意思，能夠做到變通行事，就好像鑰匙開鎖那樣輕鬆簡單。再難開的鎖都有鑰匙搞定，我們所要做的就是選對鑰匙開對鎖。鑰匙對了，只需插入輕輕一扭，緊閉的心門之鎖就會啪嗒而開。

從春秋戰國開始，遊說就成爲一種流行的“行爲藝術”。

孔子周遊列國爲的是什麼？就是爲了遊說各個君主接受自己“以仁治國”的主張。

蘇秦、張儀合縱連橫，在各個國家之間穿針引線，把遊說的魔力發揮到極致。遊說的重點在於說服人心。

作爲下屬，如何才能說服上司接受我們的建議謀略？作爲領導，如何才能說服下屬鞠躬盡瘁、死而後已？對於這些疑問，鬼谷子都給出了應有的回答。

爲了讓自己的口才具有說服人心的魔力，我們應該怎麼做？

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原文：“內者進說辭也；楗者楗所謀也。欲說者，務隱度；計事者，務循順。”

註譯：所謂“內”，便是使進獻說辭能夠深入君主的內心；所謂“楗”，便是使自己的謀略與君主相合。所以策士遊說時，應先暗中揣度對方；獻計時，應順着對方的意願。

?

在這裏，鬼谷子提出說服人心的關鍵，主要是這兩點：

一是你的言辭要說到對方的內心去。

“內者進說辭也”，你的言辭要新鮮生動，在開場的時候就抓住對方的注意力，讓他有興趣洗耳恭聽，而且聽進心裏去。

二是你的謀劃建議要與對方的心意暗合。

人只會接受自己認可的東西，不認可的東西你磨破嘴皮也沒用。哪怕是世界上最好的東西，但在不同的人面前，得到的反應是不同的。

在一頭牛的眼中，珍珠不如一株青草有價值；對一隻狗而言，一塊黃金不如一塊骨頭來得實惠。

所以，我們在說服人心的時候，關鍵不是提供你認爲最好的東西，而應該是提供對方認爲最好的東西。要說出對方想要的，這樣才能一拍即合。如此一來，你的建議和謀略怎麼可能不被採納呢！

專欄

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作者：\u9b3c\u8c37\u5148\u5e08

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