齐鲁晚报·齐鲁壹点 记者 秦雪丽

今年的烟台大樱桃可以用“多灾多难”来形容，春天开花遭遇霜冻，果实成熟期又惨遭接二连三的冰雹“打击”，减产似乎已成定局，然而让果农们头疼的是，价格不涨反跌。

受疫情影响，外地客商减少，大樱桃如何销售成为摆在果农面前的难题，在种种困局之下，烟台大樱桃如何实现突围？又如何开拓出新的销售渠道和流量，齐鲁晚报·齐鲁壹点记者进行了调查。

6月1日上午，在张格庄大樱桃市场，红彤彤的大樱桃待价而沽 秦雪丽 摄

6月1日上午，在张格庄大樱桃市场，一筐筐、红彤彤的大樱桃待价而沽 秦雪丽 摄

受灾减产，价格低迷

等10小时卖了四筐大樱桃

作为“中国大樱桃第一镇”，烟台市福山区张格庄镇又迎来了一年中最繁忙的丰收季。 6月1日上午，在张格庄大樱桃市场，一筐筐、红彤彤的大樱桃待价而沽，吆喝声、讨价还价声充斥着整个市场，一番热闹景象的背后，拉开了一年一度的樱桃季。

今年的大樱桃可谓“多灾多难”。69周岁的胡其胜，家住下官乐沟村，早上5点起床和老伴上山采摘樱桃，8点多挽着两篮子大樱桃来到市场。“今年行情不好，春天时遭遇霜冻，坐果率低，有的地块减产甚至达一半。”胡其胜摆弄着篮子里的樱桃说，果子成熟时，大风降雨天气多，又碰伤不少。

6月1日上午，林香花和老伴在批发市场等了大约10个小时，终于将四筐大樱桃卖出 秦雪丽 摄

受自然灾害影响，产量低，按说价格应该高涨，但让胡其胜头疼的是，今年大樱桃的价格走出了新低，同种规格的红灯大樱桃，往年能卖8-10元钱，今年却只能卖到五块多钱，而且市场上的客商也较少，不好卖。

看着四大筐樱桃，68岁的林香花和老伴满脸愁容，这是她和老伴前一天的劳动成果。“昨天一大早去摘的，下午在家分拣了一下，为了保证新鲜，当天夜里凌晨一点半，便赶到了市场。”林香花说，他们居住在栖霞市庙后镇李博士夼村，期间，市场上有几个商贩看货询价，但价格给的都太低，他们不舍得卖，一直等到现在。

6月1日上午11点多，经过一番讨价还价，林香花家的四筐大樱桃终于卖了出去，但她和老伴却有点心疼，“起早贪黑，一个个用手摘下来的，一斤才卖到3块钱，加5毛钱都不行。”

受疫情影响，今年烟台大樱桃销售遇到了所谓的“小年”，市场消费不旺，前来采购的外地客商也较往年减少，尤其是东北客商，价格随之下跌。“今年的特点就是产量低、价格低。”烟台恩辛电子商务有限公司负责人林建琪感慨道，除受霜冻影响，今年烟台冰雹天气多，一些产区损失惨重，不过相对去年紧俏的行情，今年拿货倒轻松了很多。

外地采购客商减少

预售订单降了三分之一

今年是连钢在烟台过的第七个樱桃季，对于烟台大樱桃市场，他非常熟悉，每年这个时候，他都会在市场精心采购，然后将新鲜大樱桃运送到河北保定老家，进驻水果农贸市场，端上市民餐桌。

对于批发商来说，这个樱桃季是辛苦劳累的。连钢介绍，今年的传统市场消费行情并不乐观，也正因此，一些采购商目前还没有到达市场，一直在观望。今年他也缩减了采购量，大约是去年的一半。“目前来到烟台采购5天，发了大概5次物流。”

连钢说，每天他都会穿梭在市场，在众多的货源当中，选购自己中意的樱桃，每天2万步对于他来说，是轻而易举的一件事。“受气候影响，今年樱桃品质不算好，大风雨水天影响，裂果较多。”连钢说，由于批发市场收的都是通货，后期需要进行分拣挑选，残次果的比例感觉较往年要高，这无形中也增加了采购成本。

为了降低成本，连钢只雇佣了8个分拣工人，每人1小时18元，自己则身兼数职，采购、包装都是自己干，用他的话说，今年估计也就挣个生活费，能省点就省点！

据张格庄镇政府一位工作人员介绍，受疫情大环境影响，今年的大樱桃销售也遇到了挑战，目前，市场上的外地客商还比较少，为了帮助果农销售大樱桃，减少卖货等待时间，下一步，张格庄大樱桃市场在传统销售的基础上，正准备与6家大型电商合作，探索一种新型销售模式，仅6家电商预计每天就能消化20万斤大樱桃。

同时，该工作人员称，目前上市的大樱桃主要是红灯品种，等更受欢迎的“美早”等其他品种成熟后，预估客商会越来越多，市场也将会有一定回温。

传统线下市场不景气，线上市场竞争则异常激烈。林建琪介绍，作为电商，每天的大樱桃预售活动都是重磅，但从今年的订单来看，大约下降了1/3，除了受疫情影响之外，他认为卖货渠道多，流量被分流也是很大的原因。

电商平台忙转型

包装工人开启直播带货

作为最早将烟台大樱桃卖到网上的第一批人，山樱天猫旗舰店负责人刘丽丽感慨颇深，在生鲜水果领域摸爬滚打多年，刘丽丽直言“现在做生鲜水果电商，真得很累。”

刘丽丽说，近年来，随着网络发达，销售大樱桃的电商也越来越多，各种价格战也让人头疼不已，竞争非常激烈，为此他们也对店铺进行了升级，主做中高端，砍掉了大流通业务。“不同品种、不同规格大小、不同色泽的大樱桃，价钱肯定是不一样的。”刘丽丽说，一分价钱一分货是有道理的，做精品虽然量上会有受限，但品质保障，售后也更省心。

为了拓展销售渠道，改变电商以往“坐等下单”的现状，增加店铺与客户粉丝的互动黏性，一些电商开启了直播。“2016年，我们便开始摸索着在天猫店铺做直播。”张格庄大樱桃天猫旗舰店负责人邹仁涛介绍，算是比较早的一批，一直坚持了4年，确实辛苦，不过也收到了很好的效果，“最高时，曾有100多百万人在观看。”

邹仁涛介绍，目前，他们店铺每天早6点到晚上12点，都会有直播，直播人员都是自家分拣包装工人，8-10人，两人一场轮流直播，每场大约3-4个小时，直播内容大都围绕樱桃品种介绍、分拣过程、客户下单配货等。“这样能让客户更直观的看到自己买的东西，更生动也更真实。”

“直播带货效果还是很好的，一天能多销售1000-2000单。”邹仁涛说，通过直播引流的订单，每一单都会给直播工人提成，以增加积极性，平时也会组织各种培训和学习，提高员工直播的专业性。

凭借长期的坚持，邹仁涛的店铺已经拥有33.6万铁粉，在天猫6.18品牌生鲜中排名第2名，尽管如此，他仍然压力很大，经营生鲜水果电商多年，他习惯了“居安思危”，电商竞争激烈，变化太快，货源的竞争、流量的竞争、人员的竞争，让他不敢停歇。

政府搭台，“网红”助力

烟台大樱桃能否突破困局

在互联网浪潮下，“网红直播”成为新的风口。为了把握住这个短暂的樱桃季，增加销量，林建琪今年也准备找网红带货。“前期与广东、广西等地的几位网红已经沟通好，等美早大樱桃上市后，网红们将来到基地，通过现场采摘的方式直播带货。”林建琪说，直播带货是一种新趋势，也希望通过这种营销方式，打开新的渠道，将烟台大樱桃销往全国各地。

5月16日，烟台市福山区政府副区长周红梅走进直播间变身“带货达人”，与网络主播携手推介福山大樱桃，半小时11300多斤福山大樱桃被预定。(资料图）

刘丽丽说，去年樱桃季，她们曾参加天猫活动，让知名网红薇娅带过一次货，短短几分钟时间售出2万单，这相当于一个店铺品1-2个月平销的总和，瞬时销量确实惊人。

渔夫供应链（北京）管理有限公司山东省运营总监李大维介绍，随着消费者的多元化需求，传统的电商模式很难满足，网红引流带货成为生鲜水果运营的一种新模式。

“无论在什么平台直播，请什么网红，最终目的是引流到店铺，从而带动店铺的销量。”李大维介绍，目前，他们也在探索网红直播，确实带来不错效果，比如一个普通网红做一场直播，一般能卖200多单东西，如果是粉丝量大的知名网红，则带货能力更强。

李大维说，与网红合作，大都采用“坑位费+销量提成”的模式，网红坑位费根据粉丝量、知名度也不同，从几千到几万都有，如果是一线网红，价格则更高。

为助力农产品销售，帮助果农拓宽大樱桃销售渠道，烟台当地政府部门一直在努力，在这个樱桃季，烟台与多个平台合作，筹备策划网红带货助农活动。5月16日，烟台市政府举办烟台优品线上云购节暨烟台市人民政府与拼多多战略合作签约仪式，福山区政府副区长周红梅走进“鲜美烟台 云购优品”——烟台优品线上云购节福山直播间，变身“带货达人”，与网络主播携手推介福山大樱桃，半个小时的直播期间，11300多斤福山大樱桃被预定。

而在6月1日下午，烟台市福山区张格庄大樱桃市场上来了几位特殊的客人，他们手持go pro一路边走边拍，不时在摊位前驻足与摊主、客商亲切交谈了解今年的行情，引来了市场上众人的围观。这是张格庄镇乡村振兴服务队组织策划的一次宣传预热活动，邀请到两位网红主播到张格庄大樱桃市场和东风村大樱桃采摘园录制宣传视频。而随着美早大樱桃的上市，烟台大樱桃园将会出现更多网红身影，助力大樱桃飞到全国市民餐桌。

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