入行保险10多年了，每每听到“匠人精神”“百年企业”这样的词语，都百感交集——如何把服务做到百年，在保险这个行业还真没那么简单。

01.从“师徒制”说起

为了让各位快速听懂，我讲一个A君在主流保险公司的发展路线。

A加入了某保险公司，通过阶段学习和自身努力后，业绩达标（保险费累计达到保险公司规定的要求），顺利转正。

接着，职级晋升，可以当管理人员了——就是可以发展自己的团队了。

那么，A的下一阶段目标就是既要做业绩，又要发展团队。业绩让A有了收入，团队让A有了管理的权利和源源不断的稳定收入。

为何这里要提到“源源不断”和“稳定”？当A吸引来了B（B是通过招聘或者是A的朋友等），A可以拿B的管理利益，B会吸引来C，C还会吸引来D……

A可以拿B的管理利益，那么A可以为B做些什么？

这个行业有一个词很贴切叫“师傅制”。A 作为B的师傅，可以教他很多东西，比如谈客户、帮谈客户、谈候选人、帮谈候选人、如何帮助客户投保、如何帮助客户理赔、如何使用电脑、如何使用手机、孩子去哪里上学好、别人家孩子都喝哪个奶粉、哪里买菜便宜……你能想到的一切。

而且，A既要辅导B，还要辅导C、D。还要耐心，回复消息要快，还要得体。

为什么不是B辅导C，C辅导D呢，原则上是B应该辅导C，C应该辅导D，谁的徒弟谁负责。如果A要做大做强，就要面面俱到，因为常有B辅导不了C，C也辅导不了D的情况。

总之，想做一个优秀的A，就得操碎心。现在团队做大了，A每天超负荷了，开始学习如何做管理，有些也是A跟她的师傅学到的。

A时常痛苦和崩溃，看看别人家的团队，高精尖，自己却每天忙到吐血。

02.当你想退休的时候

大致了解了保险公司销售伙伴的发展路线，接下咱们聊点有思考性的东西。

几年、十几年、几十年就这么过去了，A 的团队越来越大，A的客户也越来越多。

有一天A感觉到累了，他想退休了，但是这么大的团队该怎么办？

直接把团队舍弃了，真心是舍不得啊！而且这部分收入也是没有了。当然，某些保险公司会有相关政策，委派职业经理人代管团队，按照一定比例分配管理利益。

再说说，这么多年积累的客户怎么办？

有些保险公司的规定是可以回归上级，上级就是A的师傅；也可以跟公司协商，让公司同意A来自行分配。

庞大的客户群体让A一直纠结着。因为获得这些客户，继承的是责任，同时继承的也是财富。再想想这些客户的构成，有亲属、同学、邻居、朋友，以上介绍的后来也成为了朋友……

这个时刻她很后悔没有让子女来从事这个行业。

如果说，分配给自己的徒弟，徒弟们年龄也偏大了。找个关门弟子吧，现培养时间又不够，毕竟专业、人品、服务意识也不是一蹴而就的，最后只能再坚持坚持。

这似乎是一个无解的问题。

03.打造属于你的“百年老店”

有没有一个比较可行的解决方案？

我们一起玩把穿越来看看。

A穿越回刚刚加入保险公司的时候。在他刚刚介绍完第一款保险产品时，就已经做好了计划，培养子女继承自己的衣钵，还要储备几位人品极佳的徒弟——一旦子女不可为，自己的爱徒同样可以继承自己的衣钵。

不过，客户的传承不能太早也不能太晚。太早自己的利益受损，太晚又手忙脚乱。

同时，他也提前学习相关业务知识和管理技能，让自己更专业，服务更多的客户，打造更大的团队。

目标有了，那何时传承客户呢？

虽然没有一个准确的答案，但是他可以借助工具，随时做好准备。这些工具要你能涵盖：客户管理、团队管理、咨询服务、营销获客、精准增员、财税法务等。

还有一直困扰他的一个问题——如何打造一支高精尖保险团队？

其实不难，从以下几个方面入手：

选材。以前是通过面谈，了解候选人的学历、履历等信息，以判断是否为增员对象。但现在，可以通过工具更精准“捕获”潜在候选人。也就是，通过数据反馈候选人喜欢阅读的资讯类型、阅读时长、阅读习惯，进一步加深了解。而且，干好这个行业除了人品端正，最看重的就是学习能力。育才。入职之后，通过工具快速打造候选人的个人IP，精准分析客户，及时补充相关专业知识，推荐最优产品，帮助新人做好客户及保单管理。每天学习最新行业动态，给客户良好的服务体验，并高效复制成功经验。留才。留住每一位善于学习、善于良性创新的同道中人，打造一支可以为客户服务百年的高精尖保险团队。

好了，今天就写到这。我也得回去问问我家的孩子，将来是否要继承我的衣钵。早做打算，和客户来一场百年之约！