门票不敢免，年票卖不过别人！中小型景区疫后该怎么抓住客流？

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受“黑天鹅事件”—— 新冠肺炎疫情的影响，中国的旅游业受到了巨大的冲击和影响。随着国内疫情逐步得以控制，各大景区陆续开门迎客。开门营业后，很多知名景区为了强抓周边市场，各种优惠政策相继出台。据新文旅专家团队考察，政策主要分为两大类：一是门票免费，对赌二消；二则推出低价门票或年票，回转景区现金流。

然而，这种看似便民惠己的政策，真的适合所有景区吗，特别是很依赖门票经济的中小型景区。中小型景区内部产品本身有限相对于大景区又起步较晚，周边资源匮乏本身定位就是“一日游”，你敢免票吗，当然不敢；推年票，想的太多，没有形成固定的景区IP，本身知名度又不大，试问会有多少游客去买？

总而言之，门票不敢免，年票卖不过别人！中小型景区就该坐以待毙被市场淘汰吗？有没有办法使之安稳度过危机甚至业绩提升？作为国内比较专业大咖组织新文旅商学院，我们专家团队认为，中小型景区应该从以下几个方面入手：

1. 推出高品质、创意化的新产品

经过疫情的洗涤，游客更注重寻找生命价值与意义，在一段时间内，会更聚焦于“自然、古朴、健康、运动”的旅游，希望解除心中的一些焦虑，获得一种“活得更好、活得更健康”的体验，所以在旅游产品方面，新文旅商学院认为景区要组织专业团队一起研发，从更慢、更静的维度，增加“康养与静心、文化与疗养”类产品内容，推出后疫情时期游客刚需的“摆脱焦虑、更加追求健康体验”的产品，让人们在“身、心、灵”方面都有较好体验，才能吸引一些新游客。

所谓的创新不是复制抄袭。这里面主要强调就是『创新』这个关键词，是从根本上的创新方式，极度创新是一种创造性思维！而不是简单的复制、抄袭，比如：为了亲子上个萌宠乐园、为了暑期上个水上乐园。据新文旅商学院的专家调查，目前景区的同质化已经非常严重，即便在A级景区8000多家中，90%以上的“同质化”旅游产品严重供过于求，处于运营困境甚至严重亏损状态。另一方面，中高端产品供给不足，甚至严重不足。游客不满意，景区不赚钱。比如黄果树景区400多万游客，收入却不是前三。

在这样的情况下，景区的产品创新就显得尤为重要，也是景区发展的必有之路，否则很容易被淘汰。绝对不能躺在资源上吃老本。

2，不在大面撒网，转为 “精准化营销”

据新文旅商会调查，目前各大目的地的“自由行”比例大多数超70%，有的地方自由行在2019年都超90%了，与其花大场面大力去推逐渐缩小的小份额市场，不如加大力度吸引自驾游、散客群体。

A、精选客源城市

根据历年数据分析、研究确定自己的重点客源城市进行聚焦性营销，不要“广撒网”的没具体客源地的营销。线上营销也要有针对性的一个个城市去推，根据不同季节面向不同城市“精推”推广，盘个团旅游平台区隔地域，细分增量市场与存量市场，省内市场与省外市场，帮助景区开拓重点目标市场，精准定位客源城市。

B、精选营销渠道

线上营销，要针对客源城市的不同人群、优选不同渠道来做精准营销，比如针对自由行的中青年人，可以选择“定向人群的微信朋友圈、抖音、小红书、哔哩哔哩、盘个团旅游、微博、今日头条、快手”等平台做攻略型的旅游产品营销。盘个团旅游平台通过筛选人群，针对不同游客群体制订不同推广策略，根据不同产品进行不同年龄、不同性别、不同喜好、不同职业等维度划分，从而实现“游客画像”的优选与细化；

疫情之后的市场推广，应该在疫情结束前一个月陆续做些“线上引导”，可以优选一些与目的地气质匹配的旅游达人做在线推广，可以是直播、也可以是短视频或图片方式，要在线上“刷一回存在感”，然后再把功夫做细，通过一些客源地的旅行自媒体推出“疫情之后来我这里玩什么、怎么玩”的系列文旅产品攻略，在线上告知潜在游客“我们做了很多安全措施工作、开发了哪些新产品”，重视双微一抖平台的推广利用，疫情停摆期间也可以是建立品牌的重点时间段。

同时门票售卖也应从线下全面转移到线上，游客可直接线上无接触安全购票，同时疫情之后的互联网推广也应将“广撒网”改为“精推广”，盘个团旅游平台通过区分时间，细分预售与限购、工作日与周末、淡季与旺季的弹性定价体系来帮助景区提升门票在线收益管理，主要按时间维度、按客源市场占比、按团购与零售差异化定价，就周边城市或重点目标城市进行定向推广策略，帮助景区提前锁定客源，优先抢占周边市场，基于收益管理来制订门票弹性定价体系，从而引流客源，提升散客比重，增加景区收益。

C、精做特色内容

疫情到来，当运营停滞，景区就完全没了营销内容，这里面的问题还是很多景区过去对内容输出的不重视，缺少相关人才的同时也缺少相关平台工具。未来的营销一定是一个内容营销的时代，不是简单向外界展示你有什么，而是向外界讲你的故事。这就对景区的运营人员有了更多的要求，他要知道怎么讲好一个故事。而为了把讲故事的效果最大化，营销人员还得会用更多的新工具，但把一个新工具纳入营销体系往往不是简单的事，所以相应的内容营销团队当有更多的主动权。这样才不会出现如疫情爆发了，景区的营销缩减至偶尔的几篇推文，微博蹭一蹭热度的程度。

打造更多的内容输出手段与平台是疫情带来的教训，建立文字、图片、视频、直播等的多维营销方式，然后整合多方平台，建立营销矩阵，以官网、小程序等的自建平台为纽带，将可以打造出传播、销售、营销三位一体的新时代景区互联网平台。这将为景区开启互联网时代打下基础，未来5G到来，各种新技术都可以依托这些平台灵活运用。

疫情后的景区在逐步复生，找对第一波营销的重点，吸取疫情带来的教训并着手解决，景区新一波发展的契机也许就在此刻

3、适时优惠，让出游匹配心理预期

优惠是一个手段，对于需要客流的景区是一个可以考虑的方向，这么做有两个目的，一是增加游客的消费可能，因为疫情也打击了游客的钱包。一些门票价格比较昂贵的景区对于游客来说就不会那么重点去考虑，虽然吸引力足够，但作为出行目标也会延后一两个计划时间。

二是降低游客的心理期望，现阶段大部分景区做不到全开放；景区虽然开始营业了，但还有很多人群聚集的游玩场所还是达不到开放标准，所以原价的门票肯定会让游客有一些心理落差，甚至一些抵触心理，特别的一些景区在把哪些开放哪些不开放轻描淡写一笔带过的情况下。

4.组建活动部，高频次落地活动

疫情期间居家隔离是很无聊的，终于可以去景区玩了，如果只是平淡的走走岂不是有点寡淡？所以一些合适的活动会让游客更加有参与度。把精力用在景区活动上，用活动来吸引游客。游客的参与度可以带来旅游市场比较比较高质量的复苏。

现在是特殊时期，群集性的活动肯定是不可以的，这就需要给游客更多的自主性，或者把活动的空间场所放大，比如线上线下结合的互动活动，案例可以参考龙虎山的花海美颜活动，游客来景区与花海合照，传至活动H5上，然后游客投票，排名靠前的一部分则可以获得奖励。现在为了避免群聚，则可以改一个主题比如和景区的任何一个地方合照。这就给了游客很大的活动自由度，但又把活动圈定在景区里，一举两得。