外贸人最近最关心的话题莫过于，广交会首次在网上举办。这对正处于水深火热的外贸企业来说，是救命稻草，是利好机遇，但同时也蕴藏着挑战。

外贸企业的机遇

1、流量提升：相比线下，客户参加不用支付任何成本，且不受时间和地区限制。另外，因居家隔离的人很多，能参加的客户也更多。

2、展示效果差距缩小：受预算限制影响，中小企业线下展会的规模和效果与大企业相差甚远，但线上展会的重点会聚集在产品和内容展示上，只要做好这些方面，相信效果不会差。

3、投入费用减少：线上展会减少了展位的搭建费用和人员物资的成本。

外贸企业的挑战

1、如何吸引客户：面对大流量的涌入，参展企业怎样才能脱颖而出？如何才能将客户引流到展位？

2、是否采用“李佳琦”式直播带货：直播营销采用哪种形式，需准备什么，有哪些注意事项？

3、如何更高效进行客户沟通及跟进：在客户浏览完企业及产品信息后，如何更高效地沟通跟进客户？

在接下来这篇蕴藏满满干货的文章中，将针对这些疑惑，为大家提供一些具体有效的应对措施。

01重视流量分配原则

在分析线上展会的流量分配前，我们要先理清线上展会和传统展会的区别。

在4月10日的新闻发布会上，商务部外贸司司长李兴乾宣称网上举办的广交会将会呈现三大互动板块，使展示对接、洽谈、交易融为一体。

02建立线上展示对接平台

2.5万家广交会参展企业全部上线展示，分为出口展和进口展，分别设立相应展区。

其中，出口展按照电子家电类、日用消费品类、纺织服装类、医药保健类区分16大类商品，分别设置50个展区；

优化查询系统，完善多种语言的搜索功能，便利采购商寻找展商和展品。

通过技术手段，重点宣介中国品牌企业和商品。同时，加强供采对接服务，在线举办专场对接活动，加大线上撮合力度，提升办展成效。

按照描述理解，线上展会是把实体展位变成虚拟展位，产品的展示变成通过图片、文字及视频等线上展示方式。

不同之处在于，采购商可以通过查询系统寻找想要的展商和展品。那就引出一个关键问题：采购商搜索产品关键词的时候，展示顺序是怎样的？

参考B2B平台，可以从提高曝光率、点击率、互动率来分析。想提高这“三率”，归根结底需从以下两方面入手。

SEO能力：通过SEO优化提升排名，如果是固定排名可忽略此项。

营销素材：包括企业的简略信息及展示页面的详情信息，展现形式可以为图片、视频、文字，务必要精美吸睛，并能让客户迅速了解到你企业或产品的优势。

03提升直播营销能力

值得期待的是这次广交会，结合当前内销市场的直播带货风口，提供直播营销服务，为每一家参展企业单独设立10×24小时全天候网上直播间。

企业既可以与客商在网上进行单独的面对面洽谈，也可以通过网络直播同时面向大量的客商来进行宣传和推广。

“在展前，对企业进行专题培训，提升企业直播销售能力。此外，提供回看点播、视频上传、互动交流、分享等功能，来丰富展会的表现形式。”商务部外贸司司长李兴乾说。

由此看来，广交会客户的体验过程将会是这样：

客户进入参展商的虚拟展位（可能采用VR技术搭建），展现可能是已拍摄好的视频，也有可能是直播界面，类似于国内网红的卖货模式。

而目前也不确定这次展会是否有实体展位，这关系到直播信号是接入实体展位还是参展商公司。

如果是接入实体展位，就务必保证齐全的硬件设施及优质的网络环境。

基本的硬件设施包括摄像头、耳机、话筒等。直播所在的网络环境必须能支撑短时间内涌入的大量客商，而且还需提前设定样板间、车间等区域的摄像头，方便感兴趣的采购商直接验厂。

如果直播信号接回参展商公司，这无疑是一个巨大的挑战，特别是以工厂身份出现的贸易公司。

所以，提前做好供应链的谈判工作就成了最重要的事项。

04提升吸引及留住客户的能力

线上展会相比线下来说，离开成本更低，网络沟通比现场沟通粘性也更差，所以如何吸引及留住客户变得异常重要。

我们可以从以下4个方面吸引客户的兴趣。

1、产品：新颖创新的产品，是吸引客户眼球的第一要素；

2、展示的视频：视频脚本的创意和拍摄非常关键，视频要展现出企业的实力、产品的优势、服务能力等；

3、直播人员：提高主动介绍能力（包括口语能力，逻辑性，形象等）、产品价值的提炼能力、造势能力；

4、建立客户群体专区：如果你的产品受众有明确的分类，一定要分专区展示。例如你的产品能被亚马逊卖家购买，建立专门的亚马逊卖家专区；能被工程商使用，建立工程商专区等。

以上是通过优化参展商的展示信息，吸引采购商上门沟通，是单方面的沟通。如果能突破这种被动营销的模式，参展商也有权限发起一对一的沟通，效果会更好。

如果能把海关、中信保等数据打通，参展商通过分析采购商的行动轨迹及个人信息，就能更了解采购商的情况，从而提高沟通效率，增加订单的转化率。

能不能实现这个功能，还需要等广交会公布详细事项，而能确定的是，我们要尽可能地积累更多的采购商资源，即使这次线上展会无法立刻成交，也能待疫情结束后为线下的展会引流。

05时刻关注展会动态

线上广交会将于6月中旬举办，预计线上展会的具体形式将在4月底到5月初公布，所以务必时刻关注展会的最新动态，才能准确把握展会推广方向。

除此之外，可以着手准备搭建多平台的线上展厅，展示企业的实力，并丰富相关内容，从而提高企业竞争力！