大部分人做的生意要麼就是賣產品,要麼就是賣服務(賣夢想),但是同樣是這個賣,不同的人就有不同的賣法,有的人生意做的很累,就是因爲這個賣沒有找對方法。

我在讀大學的時候爲了賺點零花錢,在學校裏面幫人賣電話卡,我一個一個宿舍去推銷,一張100元的電話卡我可以賺30元,當時打電話是比較貴的,長途最便宜也要3毛5,而這種網絡電話卡,100元裏面有1000分鐘,就相當於是1毛錢一分鐘。

辛苦的推銷了半個月,只賣了幾張而已,我知道自己必須要調整銷售策略,這種電話卡的重度用戶是談戀愛的同學,如果我要做校園市場,那就必須要找到這些精準客戶,靠我一個人的力量去找範圍是有限的,所以我打算招代理,讓更多的人給我去賣。

爲了我能賺取更多利潤,和我的供應商進行了談判,把電話卡的成本降到了50元,代理幫我賣一張同樣可以賺30元,我自己只賺20元,調整了方案後,把原來上門推銷的方案,調整爲在貼吧發招聘信息,招聘校園代理(本質還是賣電話卡,只是賣給代理商)。

調整了銷售策略和思路後,果然取得了效果,但是沒有過多久的時間,就有人模仿我的方式去做了,並且價格比我更低,我知道這個市場已經做的差不多了,上游拿電話卡的價格也從50元降到了30元,甚至可以到20元,多家供應商競爭,學校裏這種原本出售100元的卡也開始打價格戰降到了60元一張,我開始思考怎麼轉型。

有一次我在外面飯店喫飯,看到有個銷售在打電話,一頓飯的時間他打了四五個電話,我發現這些商務人士其實也是我的客戶,但是通過什麼樣的渠道賣給他們呢?

在學校裏面找代理我是有優勢的,成本低,運用了校園資源,但是出了校園市場,到外面去對於我一個大學生來說,就失去了所有的優勢,在毫無頭緒下我選擇去大街上擺地攤試試。

通過一個星期的擺地攤我發現很多人有這個電話卡的需求,但是缺少信任,100元誰知道你的能用,萬一不能用了跑了怎麼辦呢?所以去

街上推銷的這個思路是行不通了。

有一次我看到一家足療店有個廣告:“充值500送200”,商務人士一般出現在酒店,足療店這些地方,那我能去這些地方推銷麼?直接賣是不可能的了,但是這些地方一定是我的銷售渠道,只是我沒有找到銷售策略。

通過自己的設計把賣電話卡的思維轉變成賣營銷方案。

我找到了一家足療

{!-- PGC_COLUMN --}店和老闆說:我這裏有一個營銷方案,可能幫你快速提高營業額,並且可以讓你有更多的回頭

客。

這個老闆很連忙給我倒茶,讓我說說是什麼方案,我接着問他:如果隔壁那家足療店打出廣告消費500送500,如果你是顧客是不是更願意去隔壁?

“不可能,他不賺錢了”他情緒激動。

我接着說:如果我給你出一個方案,讓顧客消費200送100元,你的業績是不是會提高?

“這個肯定會呀,但是我怎麼賺錢?”

我又問:來你這裏消費的顧客是不是大多是做業務的,要麼就是做生意的?他們是不是平時需要打很多電話?

“是”

“我這裏有一種電話卡,100元可以打1000分鐘,把卡送給顧客,對於顧客來說他打電話有實惠,電話卡用完了是不是還會來你這裏消費?”

最後老闆接受了我的方案,做了一個消費200元送100元,消費500元送500元的活動,把卡的外包裝重新設計了,做成了他們的店鋪形象卡,卡通過30元的成本打包1000張作爲營銷方案賣給了這家足療店,1小時收益3萬元,利潤是每張卡10元。

通過這次成功銷售我把卡打包成營銷方法,賣給了酒店,酒樓,遊樂園,做出了名片賣給了4S的銷售等,通過賣卡大學四年衣食無憂,也給我一筆啓動資金。

總結:通過這個案例我們總結下營銷思維,剛開始我是自己推銷賣,發現效率不高,後面我招代理,這個就好比剛開始一個人開店,自己辛苦幹,後來招商開加盟店,再後來通過賣方案,去推銷產品,是開闢了一個新市場,足療店是沒有電話卡需求的,他需要的是營銷方案,但是他的顧客有電話需求,所以我通過設計卡和足療店再到顧客,這個就是進行資源整合,足療店通過卡做營銷,顧客通過卡打電話,我賣卡。

當市場競爭激烈的時候,出現了白熱化的價格戰,要提醒自己不要陷入價格戰,在有限的資源裏面抓緊轉型,一個生意人家看到你賺錢了,肯定會來模仿你,之所以大公司長期屹立不倒,那是因爲他們永遠都是那個被模仿的對象,銷售電話卡從校園市場到校外市場,從代理銷售,到賣營銷方案,都是在不斷轉型。

產品還是原來的產品,不同的人就有不同的賣法,這個就叫差異化經營,最後透露一點,在我去找足療店去賣營銷方案的時候也是經過篩選的,選的那家店我調查過他的生意一直做不贏隔壁家,所以纔有了開頭問如果隔壁“消費500送500”的活動會怎麼樣。

本專欄收集各行各業的營銷案例,講解營銷思維,爲創業者打開營銷思路,專欄會沒有上限的持續更新,價格階梯增長。

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