最近去了几个城市走门店,发现同品牌奶粉的价格参差不齐,哪怕是相邻的两个母婴店卖的同款产品,都会出现价格不统一的情况。对于消费者而言,选择层面虽然变多,但是也徒增了新的烦恼。当有朝一日,你都无法辨别自己买的奶粉价格是否配得上价值的时候,该如何是好?奶粉价格可以贵也可以便宜,但价格一定要配得上价值,要令消费者信服。

经了解,同一品牌同一型号同一段位的奶粉,有消费者400多元买到,也有消费者300多元买到,还有消费者200多元也能买到,是不是很“神奇”?

比如官方建议零售价为429元/900g的美赞臣蓝臻3段奶粉,在拼多多上的价格有430元、330元、259元等多个价格不等;官方建议零售价为405/900g的雅培菁挚3段在拼多多上的价格有405元、280元、261元等多个价格不等。

再比如上周遇到一位母婴店的店员这样说:“现在的客户只要一听说哪个店的同款奶粉能便宜5块钱,打车都要去那个店买。就连5块钱的差额,客户都可以被拐跑,更别提100、200元的差额了。”

随着新冠疫情的波及面越来越大,失业、低收入、朝不保夕的人群比例呈上升式增长,消费降级带来的影响在价格端呈现的更为明显,这就导致了不管是线上还是线下,奶粉乱价的现象愈演愈烈。为了留住客户,各地价格战硝烟四起。看似对广大消费者而言十分有利,但实则伤乳企、伤门店,亦伤消费者。

奶粉价格发展史

二十年前的奶粉,十几块钱就能买到;

十年前的奶粉,需要几十块钱才能买到;

今天的奶粉,几百块钱的比比皆是。

这是时代的产物,也是奶粉的变迁过程。

据智研咨询发布的2019年中国消费者购买婴幼儿奶粉的价格分布图,在婴幼儿以奶粉为主食的阶段,消费者购买婴幼儿奶粉(以900g/罐为例)的价格低于200元的不到20%人群,购买价格在200-300元的高达43.3%人群,购买价格在300-400元的占比29%人群,而购买婴幼儿奶粉的价格在400元以上的消费者占比仅为8%。很明显,中间档位的购买者占比更高。

2019年中国消费者购买婴幼儿奶粉的价格

价格是衡量奶粉品质的一个方面。这些年随着奶粉的外观不断优化、品类不断细分、配方不断升级、标准不断提高,奶粉的价格也随之上涨。目前奶粉分类明显,200档、300档、400档等价格层级也逐渐分明,越来越多的奶粉定位到高端、超高端行列,这样的不同价格区间定位也是为了满足不同人群的消费需求。

然而,随着市场竞争的激烈化加剧,我们发现奶粉价格也呈现了两极分化。一种表现为越来越贵,一种表现为越来越便宜。

奶粉越来越贵的表现

据了解,市面上大概有超过40款的奶粉价格超过400元/罐,这些奶粉也很自然地被贴上了“超高端奶粉”、“高端奶粉”的标签。对于很多宝爸宝妈们来说,不仅没有因价格望而却步,反而趋之若鹜。尽自己最大努力“给宝宝最好的”成为了爱的一种自然体现,选奶粉也是如此。

(图片来源于网络)

乳企也分析消费者行为,迎合消费者需求,通过不断提升品牌力、升级配方、差异化定位等方式,推出越来越多的定价超过400元/罐的奶粉。比如最近登陆各大线上跨境电商平台的美赞臣A2蛋白婴幼儿配方奶粉,3段定价为423元,克单价为0.47元/g。还有今年惠氏新推出的羊奶粉启赋蕴悠,主打羊乳蛋白+OPO,3段定价在448元,克单价为0.52元/g。还有合生元上个月在跨境电商和中国香港地区发售的合生元HMO系列奶粉,3段奶粉在海外旗舰店标价448元,克单价为0.56元/g。

按克单价来计算,确实很贵,而且还是跨境购奶粉,怎一个“贵”字了得。

(图片来源于网络)

奶粉越来越便宜的表现

由于疫情影响,今年经济格外不景气,我国一季度经济出现负增长。“地摊经济”的出现,也是为了缓解收入下降、失业率提升的问题。在走店过程中,我们了解到竟然有以前吃400多元/罐的Arla宝贝与我有机奶粉的客户,改成了吃100多元/罐的君乐宝乐铂;还有之前一个月要买4罐奶粉的客户,现在每个月只买2罐,让宝宝用吃米饭来代替。

(图片来源于网络)

来一起看看后台留言的用户心声:

母婴店只是买货的地方,正品的前提下,哪便宜去哪。

买宝宝的奶粉,吃的,用的,穿的从来不在一家母婴店买,每次都是货比三家,哪家物美价廉划算去哪家,哪家服务态度好去哪家。

说真的消费者又不傻,同样的产品你卖得比别人贵,在消费者心里就觉得被坑了。

反正同等的价格比服务,同等的服务比价格。

正是因为母婴店也深知用户的想法,进而开始变相迎合“便宜”态势。除了做活动,增加优惠幅度之外,开始用“低价”去迎合消费者,致使奶粉乱价、窜货现象越来越严重。你卖300,我就卖280;你卖280,我就卖260;你卖260,我就卖240,甚至更低,哪怕低于进价。

窜货的后果就是你窜我也窜,最终扰乱了市场秩序。当市场秩序被破坏,平衡链条失衡,低价、便宜将不再是利好,而是混淆产品质量、增加辨别难度的助攻。

市场法则在于平衡

不论是奶粉越来越贵的表现,还是奶粉越来越便宜的表现,其实都不是奶粉市场理想的状态。要么价格贵的离谱,要么便宜的让人担惊受怕,这种价格战方式都破坏了市场平衡,打破了市场规律,并不可取。

(图片来源于网络)

当然了,奶粉你可以贵,但是必须贵的有价值,其自身的品牌、奶源、工艺、技术、服务等各方面都要能匹配的上这个价格,让消费者买到的奶粉物超所值。

当然了,奶粉你也可以便宜,但一定是物美价廉,而不是以次充好的便宜,能够让消费者放心购买、安心食用。

总结

按照目前市场发展情况来看,未来的奶粉价格会呈现出三个特点:

1、高端产品的价格逻辑一定是获得消费者认可的,乳企的定价策略将围绕消费者逻辑展开;

2、消费者会更加理性,产品价格会更加通透,消费者购买中端奶粉的体量会进一步增大;

3、传统的商业模式和定价策略逐步将被打破,价格将逐步向价值回归。

奶粉价格回归价值,跟品牌、奶源、工艺、技术、服务等各方面要能够匹配,即价格配的起价值,并能够让消费者信服,当然,还能够提高性价那更会是民之所向。

我们最终在选择奶粉时还是要以奶粉质量为主,结合宝宝的个体差异情况,综合考虑奶粉的品牌、奶源、原料、营养成分等因素进行主体考虑,价格方面仅仅是一个参考因素而已。我们选择奶粉还是要根据自身综合情况而定,选择合适价格的性价比高的奶粉,毕竟适合自己宝宝的才是最好的奶粉。

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