近日，国家发改委召开新闻发布会，强调将大力挖掘释放内需潜力。发改委政研室副主任兼发改委新闻发言人孟玮在发布会中说到："积极推进家电、汽车等更新置换和回收处理，顺势而为促进消费新业态加快发展、完善提升。"目前，已有多地推出汽车置换补贴政策。对于汽车经销商而言，这意味将迎来置换拉新的红利机遇，同时其二手车业务处理能力也将面临巨大考验。

存量市场，置换成新主流

公安部公布的数据显示，2019年中国汽车保有量达2.6亿辆，同比增长8.83%。受到新冠肺炎疫情影响，今年国内汽车销量受到严重影响。但，据乘联会公布的数据显示，5月份乘用车市场销量实现了同环比双增长，销量达160.9万辆。可以预见，国内汽车迈入存量市场的进程将会继续加速，而经销商面临的竞争压力也会越来越大。

中国汽车流通协会发布的《2019年全国汽车经销商生存状况调查报告》中的调查数据显示，超过七成的经销商没有完成年度目标，而且79.9%的经销商出现了价格倒挂的情形。同样，J.D. Power 2020中国汽车经销商满意度研究（DAS）数据显示，国内汽车经销商财务压力加大，新车销售、售后服务和零部件三大业务板块均呈现下滑趋势。

面对车市从"增量"转变为"存量"，经销商在营收和利润均下滑的情形，通过二手车业务盘活存量市场就变得尤为重要，因为存量市场中存在着大量换购需求。回顾国内汽车市场的发展历程，汽车销量从2011年开始快速爬升，以7年左右的汽车使用置换周期来推算，目前已经进入置换高峰周期。今年年初，中国汽车流通协会会长沈进军便曾强调，汽车流通和生产企业应抓住汽车换购置换期的需求，重点关注和推动二手车业务，这将会是非常关键的环节。

数字化变革，提高置换率

在存量市场，消费者对车辆的置换需求将会成为汽车经销商的必争之地。据公开数据显示，国内4S店目前置换率平均为10%，高端品牌可以达到20%以上。作为对比，美国汽车经销商协会的数据显示，经销商集团的二手车置换率可以达到40%以上。而Edmunds公司调研数据表明，经销商的车源中55%来自于消费者的置换业务，而二手车单车毛利润是新车利润的一倍以上。由此可见，如何提升置换率，做好二手车业务，成为经销商转型升级的关键。

从整个汽车市场的宏观环境来看，新基建正在如火如荼地进行。各大车企和经销商都在纷纷构建自己的数字化业务竞争力和以用户为中心的营销转型。二手车拍卖产业互联网平台车易拍的联合创始人兼首席战略官蔡旭也认为，搭建数字化二手车业务体系是当下经销商的决胜之道。

2006年成立的车易拍，近年来一直在推动二手车供应链数字化，实现全国二手车跨地域高效流通。在聚合大搜车的SaaS能力和车易拍10多年的拍卖交易能力的基础上，车易拍针对4S经销商推出了经销商数字化变革解决方案——超级4S（二手车版）。这一系统针对置换场景，提供了营销工具、采购线索SCRM、估价助手、违章查询、评估管理、检测管理六大功能。如其中的营销工具，能够扩大置换开口率，带来更多有效的线索。对于二手车评估价这一变量，权威的估价助手能够准确地判断车况，给出精准报价。

此外，超级4S（二手车版）能够实现二手车交易过程的全面在线化和数字化，然后借助人工智能、云计算技术，让每一个环节均能可视化。作为管理者，能够及时对库存、人效、业财等一目了然，从而作出更为精准的决策。

不过，建立一体化的二手车在线运营体系，并不能仅仅依靠系统。因为二手车是关乎新车销售和企业长远发展的战略性业务，只有集团高层给予足够的重视，提供组织保证，确保新车、二手车部门能够充分联动，才能真正地提升置换转化的效果和扩大业务盈利，并抓住汽车置换高峰期带来的红利。