作者：袁來

批發市場，於經銷商而言，一點也不陌生。在90年代後，最早的一批經銷商大部分都是從批發市場裏開一個門市部創業過來的。隨着生意越做越大，逐漸搬離批發市場，獨立門戶。

批發市場，或許在很多從業者的眼裏，基本上都是小商，夫妻老婆店，個體戶經營，生意往往做得不大。要麼剛剛養活自己，小生意；要麼是剛剛創業，生意起點。

總而言之，批發市場裏的生意，剛剛湊活。想在批發市場做成規模性商貿企業，很難。

然而，前段時間，在廣州新經銷的會議上，遇到了一位經銷商，他卻在批發市場裏做出了一個“大生意”。

這位經銷商，便是廣州市寶供貿易有限公司的總經理陳守賢先生，他的另外一個身份，也是千和進口食品的創始人。

前些日，新經銷專訪了陳守賢先生，看看他是如何將休閒食品商貿生意做大的，他又是如何理解經銷商這門生意的？希望他的生意邏輯，能夠給到其他經銷商帶來一些啓發和思考。

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從高管到創業商貿，7年營收過億元

廣州寶供貿易成立於2004年，在此之前，陳守賢就職於中糧旗下的金帝巧克力，工作12年，負責全國的營銷工作。

談起創業，陳守賢告訴新經銷，“從打工到創業，我想過很多方向，選擇經銷商生意，主要是兩個原因：第一，創業門檻低；第二，本身一直從事營銷工作，對經銷商熟悉”。

彼時，2004年，也是現代KA賣場崛起的黃金時間，有專業的營銷底子，再加上，本身賣場快速發展的紅利，生意做得很順利。到了2011年，寶供貿易的營收首次超過億元。其中，經銷代理的無窮、金帝品牌，在當年雙雙超過2000萬元。

寶供貿易的市場覆蓋主要聚焦在華南的KA賣場，比如大潤發、家樂福、永旺、卜蜂蓮花以及百佳永輝等。

時間到了2012年，當時，陳守賢明顯感覺到生意受阻，KA賣場的增長遇到了天花板。爲了擺脫困境，陳守賢開始進行了新的嘗試，新的調整。

陳守賢告訴新經銷，像廣州這樣的特大城市，競爭比較激烈，可能機會不太多。既然大城市沒機會，那就換個地方做，從大地方的經銷商，到小地方的經銷商。

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降維再創業，又是7年營收過億元

2012年4月，陳守賢在老家湖北宜昌，又成立了一家商貿公司—千和貿易，完全複製寶供的經銷模式，聚焦本地的KA連鎖賣場。當然，在宜昌這樣的地方，由於現代渠道本身數量就有限，很快也會面臨增長瓶頸。

但生意做到了宜昌，自然陳守賢所接觸到的市場環境，也發生了變化。一方面KA賣場生意的天花板很容易看到，不得不考慮接觸更爲廣泛的渠道，提升銷量；

另一方面，在市場走訪中他發現，批發市場的生意雖然傳統，但仍是一個城市快消商品流轉的主要窗口，也是最靈活，最活躍的生意主體。

同時，近幾年，部分城市的批發市場，在政府的推動下，完成了基礎建設的改造，交通便利。國家也陸續出臺了一些扶持批發市場的利好政策，尤其是在稅收上。

還有，在批發市場，成本也是最低的；經營上更具備靈活性，不太會受制於上下游，合作條款不錯；批發市場的服務對象是小店，而小店，仍是在快速成長的渠道。即使在電商快速崛起的今天，電商對小店的衝擊仍非常有限。

綜合這些因素考慮，時隔6月後，陳守賢便從“高大上”的貿易生意，轉到了夫妻老婆店式的批發檔口生意。

在2013年1月，他便在宜昌的批發市場找了一個檔口，做起了食品店的生意。第一年千和進口食品的生意，便達到了120萬元。

截止到2019年底，千和進口食品店已經在湖北、江西、陝西、四川以及廣東開出了12家，位於各地批發市場的門市店鋪。2019年銷售額超過1億元，相比2018年實現了30%的增長。

同樣是一個7年的時間週期，陳守賢先生又一次將獨立的商貿生意從0做到上億元。12家千和進口食品，合計覆蓋了周邊近30000家終端網點，合作品牌200+，SKU數達到3000+。

跟寶供貿易生意不同的是，千和進口食品的生意似乎盈利性更好，生意的延展性也更多。

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年投資回報率35%的背後有什麼？

一個基於批發市場的休閒食品店，爲何能接連開出12家，並且平均年投資回報率達到了35%？

我想，這是每位經銷商都非常感興趣的話題。

拆解背後的生意邏輯。首先，我認爲也是最重要的因素，千和進口食品成功的基礎是，背後寶供貿易在廣州多年休食品類的經銷，爲千和食品的選品提供了海量一手休食資訊。

哪些休食商品好賣，哪些是可能成爲網紅爆款產品，以及相對流行的商品。無論是地理位置的優勢，還是寶供貿易多年在KA賣場的經銷，還是陳守賢先生多年的休食經商經驗，這都爲千和食品，提供了海量的商品庫。

這也是爲什麼千和食品門店能做到，年10-12次的高週轉率的關鍵！

陳守賢告訴新經銷，在批發市場開店選品邏輯，是多、新和快。千和食品一年賣200個品牌，30%的淘汰，同時下一年再引進30%補充，通過不斷篩選，慢慢掌握了基於批發市場這樣的商業特性下的好賣產品。

同時，隨着店開得越多，選品的能力又會進一步提升，嘗試的新品成本也會越來越低。每開一家新店，一套完整的商品組合，一次性入駐，且這些商品已經被其他市場驗證可以動銷的產品。

陳守賢解釋道，正常一個休食的經銷商，可能只會代理幾個品牌，而我在批發市場的門市檔口，直接60個品牌一起供貨。對休閒食品類目，很多小店都會願意嘗試新東西。

這是選品方面的競爭力。另外，在價格上，因爲有規模效應，自然也具備明顯優勢。在批發市場，事實上，其他80%的商戶經銷商品，都不是一級分銷，從本地經銷商或周邊經銷商拿貨，爲了維護市場，經銷商給的價格一般不便宜。

但對千和食品來說，背後可能直接是一級分銷，規模性採購，可以有很高的議價。在陳守賢的理解中，這是一種“降維打擊”策略。

有豐富的產品組合，有規模的價格優勢。當小店老闆進入店內時，促成銷售轉化便不是一件難事。

在獲客方面，第一年千和食品“守店”，基於批發市場的自然客流，等着客戶上門；第二年，便主動對外開發，當地及周邊的零售門店或多或少了解聽過千和食品。此時，有了批發市場店鋪爲依託載體，再進行開發，便會事半功倍。

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要麼創新經銷模式，要麼提升經營效率

在2014年時，雖然千和食品的生意，仍在持續往上走，但對陳守賢來說，非常困惑於未來經銷生意的方向到底在哪裏。

即使早在99年的時候，讀了人民大學MBA課程，他依然繼續求學，報名法國格勒諾布爾大學的工商管理專業，2019年獲得博士學位。

陳守賢告訴新經銷，在求學過程中，我得到了一個結論：經銷商的生意要想做強或做大，要麼在經銷模式上做創新，要麼在經銷管理做效率。

實際上，我的第二次創業，千和進口食品，是做了模式上的創新。聯合上游多元化的商品，在批發市場這樣的商業形態，爲周邊小店，提供豐富多樣的休閒食品採購。

這樣的模式，在陳守賢看來，雖然上游商品的資源，不是每位經銷商都具備的，但還是有一部分經銷商，可以參考和借鑑。同時，對其他經銷商來說，千和食品也是能夠與其產生更多的合作。

另外，千和食品跨區域的經銷路徑，也能給到其他經銷商一些啓發，當在本地市場的空間有限受阻時，可以考慮將自身的優勢資源，跨區域釋放。城區做好了，能不能做周邊縣級市場，一線城市做好了，能不能做周邊三四線城市。

不將生意侷限於本地，而是結合自己的資源優勢，跨區域實現“降維打擊”也是一門好生意的邏輯。知道自己的優勢，聚焦專注延展，我想對每一位想在商貿流通領域想進一步發展的經銷商，都會不一樣的啓發！