編者按：本文來自微信公衆號 “蘇佬師”（ID:sulaoshi886） ，作者：蘇佬師，36氪經授權發佈。原題目《有話直說是情商低，開場該如何做前戲？》

閱讀此篇可參考： 小孩子看到海豚，成年人只關注親熱男女三個基本特徵

一個資歷老道的銷售總監曾對我說過句話，至今印象深刻：銷售要做的第一件事，是忘掉自己是銷售，當你懷着目的做事，最後往往達不到目的。

他的意思是說，達成目標需要設計步驟，要在執行中享受過程，那麼目的是自然而然輕鬆實現的。如果自始至終把目標掛在嘴上，往往會成爲負擔，甚至讓人走上歪道、走火入魔。

《英雄》中無名刺秦王，面見秦王需在百步之外，先破長空可近（距）秦王二十步，再破殘劍或飛雪上前十步，纔有機會使出「十步一殺」。如果在百步之外就露出刺客殺氣，暴露目的，想必還沒看清秦王長相，就被射成了刺蝟。

日常生活中，我們在促成一筆交易，說服一個人，向別人講一個道理時，如果直接丟出最後方案和主旨，往往適得其反。促成交易需要建立信任及博弈過程，接受新想法也要循序漸進，這就要求我們在達到目標之前，設計路徑和架構，逐步推動。也是我之後要講的主要內容：金字塔的構建和應用。

之前兩篇講了金字塔原理的what和why，詳情看： 《金字塔原理（1）：金字塔原理的4個基本特徵》 、 《金字塔原理（2）：人類思維的3個特徵》 ，後三篇重點講how（如何應用）。

金字塔原理有三個結構：序言結構、縱向結構、橫向結構。這一篇先來講序言結構。

一、序言結構：進入正題之前，先來段前戲

做過演講的朋友都知道，人們不關心你說了什麼，只關注自己想了解什麼。即便你唾沫星子橫飛，如果「與我無關」，那你僅僅是個沒把門的噴壺而已。

在表達你的觀點之前，首先需要一段「引子」吸引對方共鳴和關注，把注意力放在你身上，你的觀點才能娓娓道來，也才更有說服力。

這段「引子」就是序言，《金字塔原理》中歸納出SCQA模型，具體如下：

• Situation：引入對方熟悉的“情景”。如最近社會新聞、共同經歷，及公認的事實；

• Conflict：說明發生的“衝突”。與情景發生矛盾、與預期不符；

• Question：由此引發對方的“疑問”。爲什麼？怎麼辦？

• Answer：對“疑問”作出“回答”。合情合理給到解決方案，且對方開始主動關注。

舉個例子，如果你多個心眼，就會發現種草賬號中多是這樣的套路。比如要介紹一款除蟎洗面奶，它會這麼說：

S：人們不敢用前置相機自拍，因爲皮膚差，痘痘、黑頭、粉刺、毛孔粗大……

C：原來都是蟎蟲在作怪！面部油脂成爲蟎蟲養料，蟎蟲會造成爛臉、過敏、長痘……

Q：天吶怎麼辦？

A：用XX除蟎洗面奶，特含XX因子，有效清除臉上99%的蟎蟲……

接下來順理成章推薦產品的功能和使用效果，如果你有需求，就有可能下單這款產品。

向別人推銷一個商品或者理念，尤其是陌生人，第一步不是講述自己有多好，而是突破對方的第一層心理防線，因爲人們天然對陌生事物持有防備心理。在銷售上，這叫做「卸下防備」。

有兩種方式：

• 建立自身親切感、信任感，讓對方感覺無害。可以講個笑話，幽默感能有效拉近彼此距離，或者先亮出自己的權威身份，讓對方放心；

• 吸引關注，產生需求。讓你主動來了解、打聽、探索，找解決方法和答案。你就明白路邊算命的爲什麼第一句話總是「小夥子你眉間緊鎖，心中有事啊」。

這兩種方式都可以運用到上邊的SCQA模型中。

這種簡單的序言結構能讓受衆按照你的思路快速進入主題，相當於願意走進你的教室並坐下，你纔有大段展開的權利。

二、再舉個例子，做個練習

做過文案的人大概都有這樣一種體會：一篇文章耗時四小時，兩個小時花在思考怎麼開頭上。開頭即便做不到驚豔四射，起碼也要做到順理成章、低開高走。在我曾是一枚新媒體小編時，序言結構着實幫我解決了很多打開電腦不知如何起筆的困擾。

舉個例子，曾經採訪完新氧CEO金星後，中間乾貨部分已經整理很多，只是缺乏開頭引入和貫穿。於是，遵循序言結構，寫下了這樣的開頭：

這個開頭很常規，卻能用較短篇幅快速完成情景代入、產生好奇、提出問題的轉換，從而進入到正題中。

序言結構應用文體廣泛，如果你留心，會發現很多新聞報道、小說故事、廣告文案都在使用，只是內容和篇幅不同。

比如這段常見的網絡報道：

隨着經濟的發展和科技的進步，人羣結構中的“老齡化”已經呈現明顯的趨勢。然而記者在調查中發現，雖然老年人越來越多，然而他們在服裝購買方面卻存在着各種各樣的困難，在商場中很難找到老年人專櫃，老年人也沒有自己的“名牌”。

如何滿足老年人的服裝購買需求，這個問題引起了嗅覺敏捷的商家的注意。

試着拆分文中的S、C、Q、A分別是什麼。

相信現在你已經很瞭解SCQA模型了，不如來做個練習，鞏固一下：請根據下文已設的背景S，完成C、Q、A的創建。

背景S：智能手機已經深入人們生活、工作、交往等方方面面，影響越來越大。

衝突C：_____________________________

問題Q：_____________________________

回答A：_____________________________

練習時間

跟你說說我當時做這道題的答案：

背景S：智能手機已經深入人們生活、工作、交往等方方面面，影響越來越大。

衝突C：人們對手機隱私也越發重視，但女朋友老翻我的微信，導致經常吵架、感情不和。

問題Q：如何能讓女朋友不看我的手機，從而減少吵架呢？

回答A：戳瞎她的雙眼。

三、最後再說幾句

在我還是個激進無味的懵懂直男時，對探求真理本質的渴求近乎瘋狂，精進是口頭禪，高效能是思想綱領。總想避開一切花裏胡哨的鋪墊和噪音，直達主題。相應的，這種想法在我的生活、社交、寫作、表達上均有不同程度體現，猶如一個不會前戲的木訥機器，直奔主題。

可想而知，這種推開別人家門直奔保險櫃密碼的行爲，並不會讓人舒服。

朋友稱這是耿直、真誠、無掩飾，如同「我說話直你別介意啊」、「我嘴笨，不知道怎麼組織，就直說了」一樣，後來我明白用另一個詞代替也許更合適——情商低。

進入社會發現，社會運行的底層是自然規律和人性，但組成這部巨大機器運轉的螺絲釘、滾輪、軸承，則是每一件細緻入微的小事，是一篇文字、一場會議、一次交談、一份交易，以及相互之間複雜的聯繫。要想進到操作系統層，先要事無鉅細做好每件小事，把每件小事結合到整體系統中思考明白意義是什麼。

真理之外，包裹着一層層現象外衣，你需要耐心逐一剖析和深入，而不是一把全扯下來，看一個冷冰冰的抽象原理。

水滴石穿，要流經石頭內部的每個縫隙。人的思維也是如此，接納一個新事物，要在大腦中建立一個新的神經元，同時與其他神經元之間構建關聯，這都需要時間，也需要你用結構化的方式傳達進來。

調查顯示，一篇文章、一次演講，受衆對開頭結尾的印象最爲深刻。序言結構就是開場、前戲、開胃菜、前奏，也是結構化表達的起點。起點高低，決定了對方對你的期待是多少。

如果你下次空有一肚子好貨卻不知如何展開時，不妨套用下序言結構的SCQA模型試試。

回到開頭銷售總監說的那句話，忘掉目的吧，設定好計劃之後，享受到執行過程中。好比跑馬拉松，不要盯着四十公里外的終點，要用心感受每一步的心跳、汗水、血液在太陽穴的搏動，以及沿途的風景。

哪怕最後沒到終點，也不至於一無所獲。