01 誰是清白的？

KOL（Key Opinion Leader）是指有一定影響力的民間意見領袖，譬如網紅。

MCN（Multi-Channel Network）是指其背後的經紀公司。

最近出現了幾個KOL，表示自己被MCN機構壓榨多年。

爲了讓大家更理性的看待這事，我先給大家介紹兩個心智模型：

·  KOL的價值，取決於他具備的影響力，這就導致所有能提升影響力的非負面事件，對KOL都是有利的。（有些情景負面事件都是有利的）

那KOL以受害者的姿態出現，這件事本身，就會博得很多關注以及漲粉。所以大家在喫這種瓜的時候，得聽兩邊的聲音，而不是KOL一家之言。

我說這話，包括開頭的段子，不針對任何人或事，只是提出這麼一個思路，因爲有些MCN公司確實流氓、無比可恥，受害者維護自身利益非常正確。

·  大衆喜歡陰謀論，堅信KOL都是受資本控制的工具，但MCN是不是資本？

我的理解是：“管錢”的機構才叫資本。

舉個例子：一個明星進了一家公司，然後大家就會說這個公司是明星背後的資本，那一個普通人進了一家公司，你會說這是他背後的資本嗎？

並且MCN機構其實沒多少錢，創立門檻也很低，大量的MCN其實就是小破公司，在資本市場也是不受青睞的賽道。所以市面上有些主流論調，我覺得挺譁衆取寵的。

02 他們的精彩故事

2009年，一個叫Maker Studios的美國機構開始聯合運營一些YouTube上的頻道。

2014，迪士尼用5億美金把它收購了，這家公司便成了MCN行業的鼻祖。至今很多MCN機構仍會拿他講故事，證明自己有着遠大前途。

但實際上，這家公司被迪士尼收購之後其實做的一般，在規模上還收縮了很多。

中國的MCN發展很快，現在有大幾千家。

MCN的概念很模糊，網紅孵化、網紅學院、直播工會等等都可以叫MCN。

要研究MCN怎麼賺錢，就得先知道KOL怎麼賺錢。

01：直播帶貨

直播帶貨是最近興起的KOL變現方式，這個行業有兩個核心競爭力。

第一是拿到貨品的最低價，所以頭部主播都會和供應鏈籤三個月的保價協議，保證他賣的價格是全網最低的。

第二是主播的專業素養，也就是他在直播間烘托購物氛圍的能力。

第二種能力可以培養，但第一種能力非常侷限於頭部主播，所以這個賺錢模式符合二八定律，頭部人羣掌握了行業大部分資源。

02：生產內容再接廣告

內容行業也是兩個核心競爭力。

第一是內容類型，美妝、生活、數碼類的比較容易接廣告，但做遊戲、鬼畜的就比較難。

第二是廣告怎麼融入內容，畢竟直播帶貨的觀衆就是來看推銷的，而看內容的觀衆心裏期待不同，所以如何把廣告做的不令人討厭，就很考驗KOL的能力。

03：其他方式

知識類的KOL很多靠做培訓、賣課賺錢。看着好像沒恰飯，其實早已比帶畢業班的特級教師都熟練了。

還有搞微信羣的，一個入羣名額賣上萬，一個微信羣就幾百甚至上千萬價格，但價值有沒有這麼高就不好說了。

再有一些類型，比如說打撲克的，用戶看着看着就帶着錢到他那裏打撲克去了，我知道他們有賺到非常大的錢的，特別是做的比較早的幾個。

那MCN怎麼賺錢？

01：籤KOL，然後分成

KOL的能力是創作內容，所以如果有MCN機構來幫他打理一些其他事情，KOL是非常樂意的。

當然越牛逼的KOL就越強勢，面對太強勢的KOL，MCN的分成就很低很低。

02：自己孵化網紅

MCN怎麼能拿高分成？從0開始培養一個網紅！

等培養對象賺錢了，MCN拿的比例就很高，而且賬號所有權也是MCN的，這其實非常合理，畢竟MCN培養一個KOL風險和成本很大。

但如今，依舊還是有一部分人沒有契約精神，特別是涉及到錢的事上。

很多培養出來的KOL，覺得拋頭露面的一直是自己，粉絲只認自己，加上業務熟悉了，便認爲背後的公司是一個累贅，沒有存在意義。

並且KOL多數是個人或小團隊，這就導致他們在MCN公司面前會給人弱者的形象，所以他們可以瞬間佔領輿論高地，加上KOL本身具備影響力，MCN機構很多時候是撕不過他們的。

所以有些MCN機構會約定：如果KOL漲粉到一定程度，分成比例可以調整。

03：直接騙人

騙人的MCN公司也非常多。

譬如先給你免費體驗一下他的服務，然後偷偷給你刷一點假量，讓你看到正反饋，於是對你說：“你看，你的號我一推就能起來，你潛力很大，要不交點錢，我幫你做到幾百萬粉絲，從此你就是明星！”

然後很多人就交錢了。

03 如果我簽了MCN公司…

MCN公司有四樣法寶：包裝、流量、運營、變現

舉個例子，如果我這麼個逍遙自媒體簽了MCN，會有什麼變化？

01：幫我包裝

我剛開始做視頻，就有個做MCN的朋友就給了我一些特別有意思的建議。

①：我本身是CEO，所以他推薦我立個“霸道總裁”人設。②：我有很多愛好和技能，所以他推薦我早點把技能秀出來，再立個全能天才人設。③：我比較帥，所以他推薦我露臉。

我聽完這些建議，總感覺這麼做的話自己像個物品，並且和我做視頻的初衷不符，於是我只採納了第③條。

但我必須承認，人設這個事真的特別重要。

做自媒體，你遵從內心的東西其實意義不大，而應該是大家喜歡看什麼，你就要投餵什麼，這很重要。

如果我是一個MCN，我也會給別人這種建議，所以職業搞自媒體的應該是有人設、有包裝的。

當然人設只是包裝的一個環節，MCN公司還有許多專業的包裝手法。

02：幫我做流量並運營

好的MCN會做流量，大號之間互推，大號帶小號，聯合推廣或者聯動，這些方式至今也仍然有效。

前段時間，我在B站和老蔣、小丹尼互動了一波，但我們這種是自發的、被動的，其實是可以更加主動的找人互動互推的。

還有就是要和各個平臺運營方搞好關係，並積極參加平臺的各種活動及比賽，B站很多人到1萬粉絲的時候都會拿創作新秀獎，這可以獲得很多曝光機會。

但我的B站號是一個獎都沒拿過，非常硬核的到了10萬粉絲，但這不是好事，如果我背後有MCN機構，他們就會幫我去找流量，效果會好很多。

然後說下運營，B站上經常有人會翻自己老視頻，以前做過的內容最近變成了熱點他們就會急切的發個動態通知大家。

還有在視頻裏帶個彩蛋，提高視頻的完播率和復看率，還可以搞一些彈幕點，類似同意的打1，把保護打在公屏上，求點贊三連等等，都能拉昇數據。

介於做視頻的初衷不同，這些我統統沒有搞，但搞這些真的很有效。

然後MCN公司還能幫KOL做專業的數據分析，都算是運營層面的服務。

03：幫我完成變現

雖然我的粉絲數量不多，但粉絲質量挺高，所以一直有廣告主找我。

最近有家估值在百億美金的大佬公司，想找我做廣告，但我報價太高，把他們給嚇跑了

我的原則是，如果這個廣告話題我本來就想講，那我少收點錢就接了。但這個大佬公司的話題我不是特想講，於是就故意報了一個6位數的價格，和半佛老師報價差不多了，但畢竟半佛粉絲是我的好幾倍，於是就把大佬嚇跑了。

所以至今我也從沒接過廣告，但還是想接一個的，畢竟是一種人生體驗嘛。

但如果我有一個MCN機構的話，就很不同了，他們會幫我聯繫更多廣告主，而且商討出合理的價格，我肯定早就恰上這口飯了。

另外MCN肯定還會幫我安排一些別的變現方式。

組織遊學、硅谷或東南亞考察團、組建收費知識社羣、開設總裁培訓班等等活動，其實我都可以做。

04 簽約MCN需要注意什麼？

01：常識很重要

我們生活在一個較成熟的商業社會，所以基礎的常識，類似法律、財務、分工協作等概念還是要有的。

有人說，籤合同之前找律師看就好了，這當然沒錯，但如果一個人真的什麼常識都沒有的話，說不定你找律師的時候就直接被假律師給騙了。

02：同行的交流

我強調過一萬次。

做一件事，首先要弄清楚同行是怎麼做的。現在網絡這麼方便，很多KOL你都可以給他們發個私信，通個電話、約個見面，方法如下：

問問同行怎麼和MCN合作的，踩過什麼坑？有什麼建議？遠遠比請律師靠譜。

律師是有侷限性的，他們只能分析合同靠不靠譜，但合同靠譜不代表MCN靠譜，所以同行的信息是最有說服力的。

05 創業開MCN公司靠譜嗎？

MCN確實是一個能賺錢的生意，而且在賺錢的同時，還能輸出有趣的內容和捧紅一些人，我覺得這是很有成就感的。

但這個行業有幾個缺點：

01：競爭太激烈。因爲門檻不高，註冊一家公司，營業範圍裏面有“經紀業務”就可以開MCN了。

02：想象空間有限。Papitube是行業裏接近頭部的公司，但一年也就小几億的營收，真的不能算高。

03：成功難以複製。papi醬、張大奕這種網紅大佬，她們也複製不出第二個自己。

04：模式有悖論。前面說了，KOL越強，MCN就越弱，導致註定賺不了大錢，而且也不可能靠自己孵化然後壟斷市場。

05：行業不受資本的青睞。只有很少的VC才關注MCN，但確實有VC投，比如說有一家叫高樟資本的，就投了一堆MCN。

由於剛剛說的種種缺點，導致MCN公司上市比較困難，但併購還是可以的，因爲網紅有很大的現實價值，譬如帶貨去庫存，或者公關時控制輿論等等。

開MCN公司，我個人看好兩個主攻方向，一個是國內長視頻，類似B站、西瓜，它們還是在紅利期的。

缺點就是B站商業化能力弱，在B站做廣告不賺錢，價格上不去。因爲企業做廣告這個事，一方面是爲了產品曝光，做宣傳等等，但還有一方面是投給老闆看的。

我記得以前馬化騰給一個微信公衆號打賞了200塊，結果第二天很多騰訊的產品就都來找到這個號打廣告。

所以B站觀衆裏的決策層現在還是偏低，價格就上不來，而公衆號的廣告就更值錢，因爲老闆們都在看。

我《李自然說》這個號，從商業價值來說，在YouTube上的價值就遠遠大於B站，因爲YouTube有大量的決策層用戶存在。

第二個方向就是做出海。

TikTok在海外發展的非常快，內容行業也有很大出海紅利。

在印度尼西亞，我觀察到他們做手機開箱的視頻非常原始，真的就是把手機盒子打開，開機，完全不像國內節目會做很多科學的評測，或是加入一些有趣的環節。

但出海也有缺點，就是變現。

TikTok現在也是在做用戶階段，所以現在就比較容易先做出一些大號出來，但是變成錢還要等等。

寫在最後：只要不騙人，只要能提供合理價值，恰飯從來不是壞事。

並且對於KOL，如果你不想賺錢，那就別籤MCN，別耽誤人家賺錢。如果你想賺錢，但自己商業能力不強，確實可以考慮MCN。

其實大量的內容創作者，他們真的不懂用戶，不懂運營，更不懂廣告主，所以MCN確實有其獨特的價值，讓他在商業世界站住腳跟。