2020年已然過半，對於大多數民營醫院來說，這半年的味道多少是有點苦澀的。一方面其必須經歷業績難的困惑和不確定性；另一方面則要思索怎樣把有限的資金投在吸引用戶來院上。那麼，有沒有真正解決民營醫院的共性需求和痛點的方法論呢？筆者將圍繞如下三點進行探討，希望能夠拋磚引玉。

速成課程都在催熟和殺雞，誰來孵蛋？

近期，微信羣、朋友圈裏多了不少打着短期內提升獲客增量、爆點提振業績量翻番的方法論課程信息。信息至少是可以獲取的，知識至少是可學習的。這樣的速成課程或許能夠滿足那種自身努力不夠，預測市場信心不足的民營醫院，但大多時候，號稱能夠達成業績量和用戶服務量雙重營收效果的“乾貨”，真正實操起來不見得好用。

只能遺憾地說，靠花式課程“套路”拉動業績量與創意優化業務多少有些捨本逐末的意味，所謂“乾貨”課程更多是一種噱頭，是疫情下的一種誘導民營醫院咽口水的促銷手段，未必符合民營醫院業務生態可持續發展的真實需求。比如，當下民營醫院財務費用不斷攀升，成本增加，現金流逐漸減少，卻沒有一個能夠拿得出手的改進發力點。而這些痛點，恰恰是後疫情時代，民營醫院可持續發展最需要的。

民營醫院需要的是內生式的“自我變革”，需要的不僅僅是疫情影響客觀收入的思考，更加值得反思的是疫情之外自身內功不夠火候的影響因素。比如，自身市場份額爲何不大？核心技術競爭力爲什麼不高？業績增長爲何乏力？如何解決這些問題，顯然，更考驗民營醫院的綜合治理能力與風控體系。

倘若一味地追求所謂的“乾貨”，管理者自然就會忽視醫療服務技術產品過硬、需具有差異化的特點，以及與團隊的匹配度等戰略性方面的關注和探索。如何讓自身綜合能力和運營智慧均可企及？民營醫院唯有煉就“長線發展思維”：即建立產品、品牌、渠道、供應鏈的整體閉環效率，這纔是做到業績與質量兼備的決定性因素。

民營醫院需要的是這2個錦囊妙計

俗話說，“螳螂捕蟬、黃雀在後”。有益於民營醫院增長的，並不是不切實際的“奇思妙想”，而是更容易增加信任感，腳踏實地做業績。換句話說，能夠讓民營醫院可期、可行的新興奮點，就是新鮮的人才血液，新的業務，新的組織管理架構。

其中，有兩點是毋庸置疑的。民營醫院需要的是符合創新原則的戰略梳理和新思路方法論。

一、醫療產業變革已經一次次實現着認知的“刷新”，民營醫院存在經營模式和產品思路的差異。

一是要抓住醫療健康市場，做業務產品特色的落地和執行力的改善，擺脫傳統業務單一的印象。樹立“品質醫療”品牌的認知與協同，要打造引領高質量發展的行業標準，在醫療市場擁有更多的話語權和影響力。

二是突破視野內涵瓶頸，抓住每一個增量逆勢破局的創新價值機會。要麼契合時代潮流順勢而爲，要麼墨守成規只能黯淡出局。

二、民營醫院行業價值觀的宣傳，依然困在了思維定勢的刻板文案裏。比如，改善醫療服務行動、重視用戶體驗等口號，叫好不叫座。或者說，從營銷驅動轉向用戶驅動的經營策略，更大的意義還是傳統營銷。

民營醫院如何重塑新氣場形象？

迄今，很多民營醫院仍每月捨得花個幾十萬元做宣傳冊投放地推，卻捨不得做特定醫療服務場景與用戶形成強關聯升級，這其實是沒有遠見的做法。認知大於事實，這就是醫療需求用戶購買服務決策的真相。也就是說，解決民營醫院的用戶業績問題，需要拋棄原先已經實踐不奏效的經驗主義，尋找現有的資源配置做存量增長率又不同於任何原有思路的新方法、新思想，這是民營醫院對於做出增量增長所期待的，也是民營醫院想要的。

本質上，民營醫院經營是爲了獲利，利潤來自效率。當下首要任務：

一是，核心就是找到新場景，開闢新媒體的推廣渠道，聚焦支柱業務技術資源。從長遠來看，別家醫院沒重視，你家醫院重視了，就是自己醫院獨特價值主張的護城河。或與醫療健康傳媒垂直平臺合作，做抖音類專科醫療科普直播，做維護品牌實力形象爲先的策略佈局，能夠凸顯產品即內容，產品即傳播的良好成效。

二是，新媒體是解決用戶量有效突破的路徑之一。所謂創新，是用新方法解決老問題。所以民營醫院得搞清楚什麼是新媒體，能解決什麼老問題，才能評估創新機會的大小。新方法其實就是抖音、快手模式。老問題就是醫院的需求永遠都是如何持續創造收入和降低成本。

創新的目的是，既要留住原來忠實的用戶，又要吸引新的羣體加入，需要平衡新老用戶之間的關係，所以說，創新變化對老用戶產生的一些不利的影響也要考慮在內。無論醫院處在哪個階段，核心問題都是增長，這是用新方法解決老問題之初就要考慮的問題：即天花板有多高，達到後要如何破除。

比如，藉助專科主任專業化影響力，做專病品質醫療知識直播，化流量爲業績量；對需求用戶進行心理、護理、預防保健知識全程講解和指導，突破傳統的服務場景、時間限制，展現差異化優勢，爲用戶帶來真實的專科醫療服務場景體驗，利用場景引發醫療需求用戶共鳴。這種整合爲一種線上線下融合化產品的方式，自然勾起不少用戶來院就診的熱情。

又比如，在抖音、快手短視頻中做用戶流量，把用戶關注問答話題植入直播，以用戶以往常見的專病診療誤區、聽不到的科學診療觀點爲切入口做互動與交流。對於衆多醫療需求用戶來說，他們想要的也不是簡單的問診，而是通過與專家的實時互動，聽取專家對自身疾病的解釋和建議，從而獲得自己去醫院就診時未曾享受過的一種醫療服務體驗，從而對新服務的本質產生不同的解讀。其中，針對性的直播往往會引導用戶到院預診和提高複診的效率，爲醫院實現營收。

這兩類新媒體方式，用戶引流和留存效果都很不錯，吸引用戶的參與與關注，促使高粘性帶來高轉化，最能成爲降本增效的範例。其背後一個很重要的思維是，與醫療需求用戶站在一起。所謂萬變不離其宗，“宗”是醫療需求用戶，外界環境再如何變化，都要有與醫療需求用戶共進的應對之策。

換句話說，一個善於做互動與交流的醫療服務專家，一臺手機，就能將線上用戶需求與線下診療服務串聯起來，使疾病品質醫療知識得到傳播，讓許多的潛在用戶能找到匹配自己需求的醫療服務。

值得重視的是，民營醫院支柱產品服務路徑必須清晰，團隊核心能力跟降本增效要素要相匹配。相比流程規範，運營成熟的民營醫院重視的都是從滿意度、滿足率、用戶增長、會員價值、網絡效應、價值預留六方面指標，來提高複診新價值的。新價值=傳統營銷價值+獲客成本。

如果繼續做偏離了醫療本質過度的營銷，既不能提升用戶來院就診的意願，還有可能進一步導致醫院生存艱難。

綜上所述，筆者在此說一句切實的話：現今的困境真正讓民營醫院迷茫的不是市場取向變得多麼的捉摸不定，而是沒有人知道該採取哪些實質性的逆轉措施，揚湯止沸遠不如釜底抽薪來得實用。

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