借助绵羊奶在婴配粉市场主打差异化的蓝河乳业，打算将这一细分品类延伸到更广泛的消费人群。

近日，蓝河乳业新营养事业部总经理吴文学在与小食代交流时透露，蓝河乳业将在8月推出多款绵羊奶粉新品，包括女士奶粉、儿童奶粉、中老年奶粉及全家装奶粉，以扩大该公司在绵羊奶粉市场的优势。

“绵羊奶粉是蓝河乳业战略的重中之重。”吴文学称。

“绵羊奶营养价值更高”

目前，蓝河乳业已有两个系列的婴配羊奶粉通过了配方注册，分别为蓝河绵羊奶粉系列及蓝河春天羊山羊奶粉系列，均为新西兰原装进口产品。

“在近三年里，蓝河乳业的婴配羊奶粉销售每年均保持着三位数增长。”吴文学透露，自2017年来，蓝河乳业已连续三年获颁由世界知名会计事务所德勤认证的“新西兰乳业增速最快出口企业”，三年增速分别达445%、938%、968%。

“中国羊奶粉市场正处于蓬勃增长的势头，每年的增速在奶粉各品类里处于领先地位。”吴文学说。

有数据显示，中国婴幼儿羊奶粉市场规模从2014年32亿元快速增长至2018年的100亿元，持续保持双位数增长，增速3倍于牛奶粉，成为了婴幼儿配方奶粉市场的新增长点。

事实上，羊奶粉的高增速也吸引了不少奶粉企业入局。自去年底以来，伊利、健合及惠氏启赋都相继推出了旗下首款婴配羊奶粉。

不过，目前市面上主打“绵羊奶源”卖点的婴配粉并不多见。而小食代了解到，为应对羊奶粉竞争加剧的局面，蓝河乳业要通过绵羊奶粉来建立自身优势。

吴文学告诉小食代，虽然山羊奶及绵羊奶均属于羊奶，但两者的营养成分有很大区别。

“比如说，与牛奶和山羊奶相比，绵羊奶的脂肪及蛋白质含量是两倍。除了在蛋白质、脂肪等宏量营养成分上具有明显优势，绵羊奶还具备丰富的矿物质和维生素等微量元素。”吴文学说。

吴文学还表示，绵羊奶还有很多特点也令其成为了理想的婴配粉奶源选择，包括易消化吸收、天然无膻味、母乳低聚糖HMO含量高于牛奶和山羊奶等。

“相比较牛奶和山羊奶，绵羊奶更小的脂肪颗粒和更高含量的中短链脂肪酸，在肠胃中消化吸收的速度更快。母乳的消化吸收时间为30分钟，绵羊奶40分钟即可消化吸收，而牛奶的消化时间为4小时。” 吴文学称。

他认为，从常规成分及功能性营养成分来看，绵羊奶都具有明显的品类优势，也证明了其巨大的市场空间和发展前景。

绵羊奶粉新品储备

小食代在交流中了解到，绵羊奶婴配粉的市场发展在一定程度上取决于对上游资源的掌控力，尤其是核心原料——绵羊D90脱盐乳清粉。

“乳清液体是生产奶酪的副产品，由于中国人没有食用奶酪的习惯，目前中国用于婴配奶粉生产的乳清粉还是100%依赖进口。” 吴文学表示：“而在用于生产婴配粉的绵羊乳脱盐乳清粉中，D90标准是目前品质最高的，且原料成本更高。”

据介绍，自2016年蓝河并购意大利企业Alimenta后，该公司便拥有了全球70%的绵羊D90脱盐乳清粉，以及全球60%的绵羊奶奶源。“蓝河旗下的绵羊奶粉均采用了D90脱盐乳清粉。”吴文学强调道。

在上游产业链取得优势后，蓝河乳业便开始积极布局中国市场，并在新品及消费者品牌教育等方面持续发力，助推绵羊奶粉品类升级。

吴文学向小食代透露，除了即将上市的女士奶粉、儿童奶粉、中老年奶粉及全家装奶粉，蓝河乳业也有计划推出绵羊奶的特配奶粉及有机奶粉。

他表示，蓝河乳业已在羊乳蛋白深度水解的研究上取得良好进展。据悉，该公司成立了“蓝河国际羊乳研究中心”，每年投入1500万元以上的资金，在羊奶营养成分、羊奶和牛奶的成分差异、及羊奶与母乳营养成分对比等领域展开深入研究。

此外，该公司位于意大利撒丁岛的有机绵羊奶示范基地认证也进入了收尾阶段。

多重助力品类教育

在消费者传播上，蓝河乳业则始终围绕年轻消费群体开展绵羊奶品类教育工作。

据了解，蓝河乳业超过60%的销售来自二三线省会城市及地级市，核心消费群体是这些城市的90、95后年轻家长。“他们视野开阔，接受的教育程度大多较高，也更能接受新兴事物，追求更优质的产品。”吴文学称。

在吴文学看来，上述年轻家长在选购奶粉时倾向于多渠道搜索信息再决定。因此跟这一群体沟通最有效的方法是品类教育。“通过四比，即比品牌、比营养、比口碑、比价格，让他们了解绵羊奶的品类优势”。

据了解，为让品牌触及更多年轻家长，蓝河乳业今年不仅借助分众楼宇广告进行推广，也赞助或冠名了多档受年轻人欢迎的综艺节目及网剧，包括联手芒果TV推出真人秀《朋友请听好》、借助 《完美关系》、《无心法师3》、《两世欢》等多部剧集宣传造势。

7月份，蓝河乳业更是成为了喜剧综艺《脱口秀大会》第三季的总冠名商。来自新浪微博的数据显示，该节目的话题阅读量已超过31亿。而B站的搜索结果则显示，有多个与该节目相关的视频播放量突破了10万。

“我们很关注90、95后人群的真实喜好，用共情的方式，与年轻家长共成长、同体验，用他们喜闻乐见的方式进行品类教育，提升品牌好感。在这方面，我们和常见的婴配奶粉品牌的打法有所不同。”吴文学说。