原標題：貸款居間中介，下一個萬億級藍海市場

7月30日晚上9點10分，理想汽車北京交付中心洋溢着高管們發自內心的笑聲，在那兒正舉行着一場雲敲鐘儀式--理想汽車在納斯達克掛牌上市，這是繼汽車之家後，李想的第二家上市公司。晚上23：:44開盤後理想股價從11.5美元暴漲46%至16.8美元，市值超過140億美元。

除了理想上市，近期還有個更讓居間行業振奮精神的勁爆消息，貝殼站在18歲的鏈家的肩膀上，在上週五向美國證監會提交了上市資料！這讓居間行業找到了信心和方向，貸款居間行業跟房產中介類似，一個是中介房產，一個是中介融資，賣的都是服務。

01、貝殼的故事

1992年，左暉從北京化工大學計算機系畢業後，在北京幹過客服、銷售，賣過保險。直到2004年在北京買下第一套房子之前，他一直租房居住。 回憶起租房的時光，他曾對媒體表示，“換過10個房子，也曾被騙得一塌糊塗”。房產交易信息的嚴重不對稱，讓他想在這個領域有所作爲。

2000年8月，他成立了北京鏈家房地產展覽展示中心，開始了自己的中介生涯。

那時候，大家看到的房屋出租廣告，價格大都是假的，目的是先把人吸引過去再說。

但左暉不願意那麼幹，他覺得優秀的組織都懂得放棄短期看起來不錯、長期看起來很麻煩的事情。 後來，鏈家成爲行業裏第一家籤三方約的公司，各方面信息公開透明；鏈家還開展“真房源行動”，推出用戶手冊，教用戶如何防範購房過程中的風險。 後來的事實也證明，縱使用戶對於鏈家有百般怨言，但其“真房源”的Flag沒有倒，這也成爲後來鏈家的“核心資產”。 雖然乾的是中介的活，但作爲一個計算機系畢業的學生，左暉一直很重視信息化。

2008年之後，左暉請來IBM，讓他們提供諮詢服務，並讓他們來幫自己建立真房源數據庫——“樓盤字典”。鏈家爲此付出了5000萬元。

左暉當時對媒體表示，從現金流的角度而言，5000萬可以開300至500家門店，但他願意花這筆錢。

貝殼找房現任CEO彭永東，就是那時候左暉從IBM諮詢團隊中挖過來的。

當年，IBM曾經給鏈家總結了8種生意模式，其中一種叫“收費站模式”，雖然本身路很窄，但只要經過一輛車就要繳費。從現在回過頭看，就是貝殼找房平臺的雛形。 2011年，鏈家實現了“真房源”。左暉和彭永東在接受《中國企業家》雜誌採訪時候表示，當時已經覺得鏈傢俱備了往線上走的能力。

但左暉後來在調研過程中發現，但實際情況和他的想法大有出入。當時鏈家入駐了幾個城市後發現，中介非但沒有減少，反而在增加。這說明市場上沒有本質的競爭，大家都活得挺好，有沒有競爭力也無所謂。既然條條大路通羅馬，“真房源”也不具備競爭力，那這個收費站存在的意義就不大。如果想要別人經過這個收費站，就需要把其他的路“堵死”。

而後，鏈家的中介業務於2015年啓動全國擴張，陸續收購的中介品牌包括上海德佑、深圳中聯、成都伊誠等，短短一兩年便做到了全國第一。後來，在做中介還是做平臺這件事情上，鏈家內部其實想了很久。對比之下，中介是一個線下資產比較重的生意，龐大的佣金以及租金註定讓中介大不起來；而平臺的問題是交易額提點率非常低，行業一般只有2%-3%。即便達到15萬億元的交易規模，其實也只有兩三千億的市場。

2018年4月，貝殼問世，鏈家被左暉裝到了貝殼裏。

貝殼這種既做平臺、又做中介的行爲，一度讓貝殼成爲衆矢之的。

業界指責貝殼“又當裁判，又當選手”，破壞了行業規則。

2018年6月，就在貝殼上線兩個月後，58同城便與中原地產、我愛我家、21世紀不動產等多家房地產經紀公司聯合召開全行業大會，外界將之解讀爲“反貝殼聯盟”正式成立。

但最終，貝殼的渠道太強大，沒人願意和錢過不去，討伐陣營中的21世紀不動產、中環互聯投誠了貝殼找房。

正如大家所見，如今的貝殼，規模已經變得很龐大。

截至今年二季度，貝殼平臺上有超過45.6萬位房地產經紀人和超過4.2萬個門店，代表265個房地產經紀品牌，入駐了103個城市。

2019年，貝殼的GTV（平臺的成交金額）2.1萬億元，促成了超過220萬筆房屋交易，成爲中國最大的房屋交易和服務平臺。2.1萬億元是什麼概念？ 阿里巴巴、美團、貝殼、攜程分別爲衣、食、住、行領域中最具代表性的互聯網企業，另三家企業在2019年的GMV（成交總額）分別爲7.07萬億元、6821億元、8650億元。

也就是說，在成交總額上，比貝殼大的只有阿里巴巴，而貝殼大約相當於3個美團、2個半攜程。根據招股書顯示，2017-2019年，貝殼的營收分別爲255億元、286億和460億。相對於日益提升的營收，貝殼在盈利方面，卻處於連年虧損之中。因爲自2018年正式成立以來，貝殼一直在急速擴張過程中，花錢也花得很兇。

隨着貝殼的擴大、訂單的增多，貝殼要付給代理商和經紀人們的佣金是一筆大開支。

以至於其成本在2018年爲218億元，在2019年增長到347億元，一下子就幹掉了大半營收。

由於尚處於平臺建設期，貝殼集團對於人力投入成本較高。2017-2019年，貝殼集團的總務和行政支出分別爲42.8億、49.3億及83.77億。這其中就包括了對於高管的股權獎勵，在2018年、2019年分別爲3億元、25億元人民幣。最終，高收入不敵高成本和高支出。2017-2019年，貝殼淨虧損分別爲5.38億、4.28億和21.8億，三年累計虧損超30億元。

左暉在招股書中將其稱之爲“在實現長期增長和更好結果之前，通常會伴有經濟利益的短期犧牲。”但460億年營業額，45.6萬業務員，人均年業績約10萬，月均單人業績只有8000多元，怎麼看，這樣的盈利能力都太差。貝殼在招股書中還出具了一份調整後的EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）。通常來說，EBITDA擠去非主營業務收入和非經常性收入的水分，更加接近真實的主營業務利潤。2017-2019年，貝殼的EBITDA分別爲10.71億元、6.07億元和29.17億元。貝殼的主營業務持續盈利，並且增幅還在不斷擴大。或許，也正是這持續的核心業務的持續盈利，讓投資者們堅信貝殼處於正確的前行軌道上，堅定不移地給貝殼打錢。根據天眼查顯示，2014年，鏈家啓動A輪融資，復星銳正資本參與投資；2016年B輪融資，鏈家得到了華興資本、百度、騰訊、新希望、高瓴資本等的投資；2017年，融創、萬科、騰訊等成爲其投資方。鏈家升級成貝殼之後，2019年，得到了騰訊領投的D輪投資；甚至，貝殼還在微信支付九宮格里拿到了一個位置。同期，原投資方在鏈家的股份，將通過協議鏡像平移到貝殼找房。

根據本次招股書，貝殼找房的最大機構股東爲騰訊，持股3.76億股，持股佔比12.3%；軟銀願景基金旗下公司持股爲10.2%；高瓴資本持股爲5.3%。由於融資渠道通暢，貝殼一直不差錢。2017-2019年，貝殼的現金及現金等價物分別爲82億元、128億元和319億元。隨着貝殼接下來的上市，我們期待貝殼走的更遠！

02、貸款居間行業，下一個億萬級市場

從貝殼的發展史，不難看到貸款居間的身影，貸款居間就是貸款中介，以下簡稱“貸款居間”，貸款居間指的是銀行貸款服務居間，居間是指銀行、中介、客戶之間，本文提到的貸款居間行業僅爲銀行房產抵押居間行業，不涉及信貸、小貸、民間紅本抵押等產品。

目前貸款居間行業以小而散，個人資源獲取客戶爲主，客戶對中介目前還不信任，處在非常初級的階段，類似於鏈家初級階段，鏈家就是在這個時間提出“真房源”，就在此時鏈家成爲行業裏第一家籤三方約的公司，各方面信息公開透明。目前，鑫窩也在做這樣一件事，規範透明收費，品牌服務，建立客戶信任感。

當下貸款居間行業實際上沒有競爭可言，因爲蛋糕足夠大，各個同行老闆之間一片祥和，你做你的客戶，我做我的，不缺客戶，這個每個行業這個時候最舒服的階段，只要提升自己專業度，但是要做大，做成標杆企業，鏈家很好的給出了答案，必須捨棄當下的小利益，着眼未來大市場。

那麼未來貸款居間行業市場有多大呢？

房產本來就是一件非常昂貴的東西，一線城市的房子更是動輒幾百萬。如果一套房子按500萬元計算，按鑫窩1000萬以下標準1%的服務費就是5萬元。

不算二三線城市，單算北上廣深四個一線城市，北京目前商品房套數在900萬套左右，上海800萬套，廣州600萬套，深圳200萬套，總共2500萬套，按一套房貸400萬的均價算，一套服務費4萬，2500萬套放款額是100萬億，1萬億的服務費收入，天哪，這是什麼概念，前面提到，阿里巴巴、美團、貝殼、攜程分別爲衣、食、住、行領域中最具代表性的互聯網企業，另三家企業在2019年的GMV（成交總額）分別爲7.07萬億元、6821億元、8650億元。也就是說，在成交總額上，可以甩阿里巴巴、貝殼、美團、攜程幾條街，潛在市場非常巨大，利潤非常可觀，可以達到1萬億，而且貸款也是可持續的，一個客戶可以平均2年要轉一次，這數據非常恐怖！

03、居間企業的未來在哪？

放款額100萬億，服務費收入達到1萬億的巨無霸市場有多大？

每每想到這裏，我腦瓜子嗡嗡的，現在正是居間企業跑馬圈地的最好時機，然而沒有一家資本有接觸貸款居間企業！

根本原因在於傳統的依靠人與人資源挖掘獲客的模式不能複製。所以鑫窩提出了品牌服務+互聯網流量推廣的模式，自建數據庫，規範流程。品牌解決客戶信任感的問題，互聯網流量推廣解決了獲客問題，存在爆發式增長點，未來鑫窩可能沒有那麼多員工，扁平精英化管理，降低中介行業最大的支出（人員管理成本），流量驅動迅速複製，具體怎麼玩，商業機密，不贅述，歡迎來鑫窩溝通交流。

通往成功的路很難走，鑫窩會堅持品牌服務，做時間的朋友！