文丨峯瑞資本

今天，我們先來看看，工業機器人的典型代表翼菲自動化是如何成長的，以及過去 4 年多，我們從它身上學到的。翼菲自動化主營工業機器人研發和製造，擁有國家專利技術近百項，是目前中國最大的並聯機器人企業之一，也是少數幾個進入世界 500 強企業供應商名錄的中國機器人本體品牌公司。

透過翼菲自動化的成長，我們將探討：

• 工業機器人在中國的工業環境中有多大的適應性？

• 爲什麼說中國的製造業到了需要機器人來升級的階段？如何升級？

• 通過與標杆客戶合作，圍繞需求打造出定型、標準化的產品後，如何完成規模化同行業擴張？如何解決盈利問題？

進入正文前，先分享我們從投資翼菲自動化中學到的三個最有價值的結論：

• 工業機器人的落地應用，最重要的是找到標杆大行業的標杆客戶應用落地。

• 中國的生產製造業從流程到需求，已經發生了很多變化和演進，在其中要抓住機會，最重要的是能捕捉到需求，並且因地制宜形成工業自動化解決方案。

• 中國的工業機器人企業要獲得巨大的發展，很難只靠銷售某款技術標準件。與此同時，只靠集成和硬件也會變成低毛利和現金流較差的商業模式，必須結合算法，包括 AI 和軟件及控制，實現更進化的軟硬結合的新型自動化方案，來提升毛利。

在中國，工業機器人創業最大的機會在哪裏？

國際機器人聯合會（IFR）近日發佈的報告《全球機器人 2019》預計，從 2020 年到 2022 年，全球工業機器人的年增長率可以保持在 12%左右。前五大工業機器人市場佔全球裝機量的 74%，分別爲中國、日本、美國、韓國和德國。中國仍然是世界上最大的工業機器人市場，佔全球市場裝機量的 36%。

但是在這個全球最大的工業機器人市場，中國的工業製造業是否已經到了用機器人全面升級的階段？

我們在《一張圖讀懂中國產業鏈的變化與機會》一文中已經探討過中國製造業的歷史與現在，結合到工業機器人這個領域，對照來看，就非常有意思。四十多年來，中國形成了最大、最長且相對完整的產業鏈，且在這條產業鏈上的很多環節與部分，中國都變成了全球第一名。

在「做大」的同時，我們的產業結構也在「做增值」：除了承接越來越難的精密加工，中國製造還在高附加值加工的基礎上加了越來越多的技術、軟件等其他服務。

中國工業化的特點就是規模大，這是工業自動化的土壤，也是機會——在一個規模巨大的地方驗證技術、標準化下來，就有機會推廣到全世界。

過去這幾年，中國科技企業們已經做了很多事情，去提升技術附加值，把產業鏈上的釘子即關鍵技術嵌進產業鏈。圍繞「核心技術國產化」這個宏大戰略的創新創業之所以有希望，一個重要的前提是，我們離成熟的產業鏈更近，因此可以快速反應，並先於對手實現技術的迭代與演進。

原本並聯機器人在中國的應用是晚於美國、歐洲等市場的，但是世界上沒有哪一個市場擁有中國這麼大的製造業規模。每一個單線上的人口規模都大且密集，這意味着每當中國科技企業在一個行業捕捉到新需求、將解決方案形成標準化產品以後，就有機會通過行業的規模化複製攤薄研發成本，從而達到提高毛利、獲得性價比優勢的目標。

▲ 翼菲自動化研發的 BAT-1600A 重載型迅翼機器人。

從翼菲創立到現在這 8 年的經歷，也可以再次回答這個問題。

當機器人本體的知識產權已經變成開放性的，接下來的問題就變成，能不能爲企業客戶提供超過人力勞動的性價比。

一個能夠成功拿下客戶的公司應該具備兩個特質：第一，擁有過硬的技術實力，第二，能夠從教育市場開始來做服務和定製化，找出那些沒有運用過機器人的場景，說服客戶這個場景應該用、也可以使用工業機器人代替人工。

這兩個特質，是在中國做工業機器人創業公司最大的難處，也是機會所在。

創業之初，2012 年，翼菲逐漸確立了並聯機器人這個創業方向，當時中國市場上能看到的並聯機器人並不多，率先把並聯機器人引進生產線的是伊利、蒙牛，它們運用並聯機器人來做牛奶裝箱。

工業機器人可以分爲串聯機器人和並聯機器人。相較於串聯機器人領域，並聯機器人是個新興領域，競爭沒那麼激烈。串聯機器人標準化程度高，市場早已是「四大家族」（日本的發那科(FANUC)、安川電機(Yaskawa)、瑞士的ABB和德國的庫卡(KUKA)）的天下。而並聯機器人的定製化程度比串聯機器人更高，在當時還沒有太多產品化、商業化的場景。這給初創公司留下了生長的縫隙，也將創業者進入市場的技術與服務門檻大大提高了。

2016 年，峯瑞遇見翼菲時，它的商業模式正轉向以並聯機器人本體爲主的非標、定製化解決方案。這契合了我們關於工業機器人市場趨勢的判斷，我們認爲這是在中國有希望的方向。同年和次年，隨着翼菲突破東阿阿膠、聯合利華、藍思科技等大客戶的應用場景，我們進一步驗證了自己的判斷。

不過，彼時我們已經看到，即便是在一個長期正確的方向裏，做並聯機器人也是個辛苦的生意。場景需要教育，需求需要找準，賬期通常很長，翼菲一直在多個行業摸索，也曾因爲一個小家電生產廠商的合作項目失敗而差點死掉。

好在翼菲自動化創始人張賽展現出極強的意願和決心，他對工業自動化滿腔熱情。他的過往經歷也基本能驗證他是有能力做這個事的人。張賽是濟南人，80 後。從清華大學畢業去美國哥倫比亞大學攻讀碩士學位之後，張賽在香港上市公司震雄集團擔任高級工程師和生產主管。他具有在上市公司從事設計研發和生產管理的工作經驗，這些以及他在工作中積累的人脈資源都爲翼菲的發展提供了很好的支持。

捕捉到新需求，並形成解決方案

翼菲的產品第一次走出實驗室，是在 2013 年 7 月，一臺機器被送到山東齊都製藥試用。

儘管最終那臺機器並沒有賣給齊都製藥，但是在一年的調試中，翼菲積累了大量的經驗，翼菲的第三代產品從中誕生，在隨後的工業機器人展會上，這代產品成功賣給了另一家制藥公司。

這個時候，翼菲不僅僅是賣出了一臺機器人，製藥公司真正買下的是一個基於並聯機器人的解決方案——翼菲基於客戶的需求，爲客戶定製了一個專門做輸液擺盤的整體工位。

這個營收幾十萬的項目從進場到最終驗收，花了公司骨幹力量半年多的時間。

在那個項目完成之後，2014 年，翼菲做出了一個爆款：溼紙巾粘蓋機。

▲ 翼菲自動化攜全自動溼巾粘蓋系統設備參加 2019 年第二十六屆生活用紙國際科技博覽會。

很少有人會留意到，在過去相當長的時間裏，溼巾包裝上的塑料蓋子都是靠人工塗膠固定在包裝袋上的。這個不起眼的蓋子，需要五個工人完成塗膠的流程。翼菲將這個流程做成了一個特別標準化的產品，用並聯機器人將連傳送帶、落蓋機、貼標機、噴膠機做成了一個整體，就是溼巾粘蓋機。

溼巾生產這個行業的典型特點就是「小散」，中小型企業爲主，生產出來的產品相似度高，溼巾粘蓋機相當於發明了一個新需求，很快就能複製到整個行業。

由於這些溼紙巾生產企業的地域集中度也高，主要在江浙、福建一帶，很快，大量溼巾生產廠商都將翼菲溼巾粘蓋機作爲生產線的標配。一個行業因此改變。

雖然每臺機器售價只有幾十萬，但是積少成多，如今溼巾粘蓋機每年都能爲翼菲貢獻上千萬的銷售額。

輸液擺盤和溼巾粘蓋，都是兩個工業機器人應用從無到有的場景。在翼菲之前，沒有人告訴這些場景的製造商，這是一個可以用機器替代人工、並且機器比人工性價比更高的事情。

從溼巾粘蓋機開始，翼菲找到了一個開闢市場的方向：去那些重複性勞動集中的產業找機會。因爲自動化有一定門檻，所以之前沒有被自動化過，而並聯機器人的定製化解決方案恰恰能解決門檻的問題。

在接下來的時間裏，翼菲走過一些彎路，但是那些做對的事情，一次又一次驗證了這個結論：中國的生產製造業，從流程到需求，已經發生了很多變化和演進，創業者要抓住機會，需要能夠捕捉到新的需求並且形成解決方案。

進階：在標杆行業，找到標杆客戶

要求最高、標準最高的消費智能手機行業，是全世界精密製造客戶最集中的地方。突破東阿阿膠、聯合利華這樣的大型企業對翼菲來說是里程碑式的，但是贏得藍思科技這樣的玻璃面板生產商客戶，對翼菲來說，纔算是突破了標杆行業的標杆客戶。

那個時候，整個公司動用了所有資源去聯繫藍思科技，包括投資人、政府關係、供應商、私人朋友等等全用上，最終通過讓藍思科技充分了解翼菲的實力，翼菲獲得了一個試用合同的機會。

試用機會並不是最終的正式合同，首先要做技術校合，客戶的要求已經給出，翼菲給出技術方案，藍思的技術部門審覈通過了，樣機才能送進工廠，樣機通過調試、測驗以後，正式合同纔算真正到手。

藍思科技是翼菲公司歷史上對產品質量、產品性能、產品精度都要求最高的客戶。

玻璃從一個玻璃基板最終變成手機上的玻璃面板，要經過至少 30 道工序，某工藝上料是其中一道工序，也是藍思科技給翼菲下的第一個試用訂單。客戶提出的要求是設備在 2x2 M²的佔地面積之內，達到每小時 2500 片玻璃的上料速度，同時還不能在玻璃上產生劃痕、髒污。

在第一臺樣機送進工廠的過程中，翼菲差一點丟了訂單。

玻璃是翼菲之前從沒進入過的行業。藍思科技此前用的都是歐美、臺灣的機器，但是翼菲送去的樣機只是一臺性能達到要求的設備，包裝沒有做專門處理，也不帶除塵設備，對於玻璃面板這種對潔淨程度有極高要求的製造領域來說，翼菲的第一臺樣機可以說是不合格。

這再一次證明了我們在前面得出的結論：創業者進入市場的技術與服務門檻極高，想要突破行業壁壘的創業者，需要的不僅僅是能夠滿足性能要求的硬件設備，更需要的是針對特定行業，提供軟硬結合的整體解決方案。

張賽也總結說，行業定製的這部分必須要去學，創業者要去了解這個行業裏面的所有規則。包括玻璃的無痕傳送，玻璃的無痕抓取、FFU、無塵處理甚至包裝方式等全都是有要求的。

翼菲連夜組織工程師開會，兩天出新設計、三天內完成訂貨生產、趕在客戶給出的最後時限之前，將兩臺新設備送到藍思科技在長沙的工廠。

藍思科技最終給翼菲下的第一筆訂單是 16 臺設備，金額數百萬。但是第一筆訂單完成半年後，藍思科技又下了一個訂單給翼菲，這一次金額大了，數千萬。

從翼菲進入藍思的艱難過程來看，在中國的工業機器人領域創業，需要創始人：

既有全面的技術背景，因此可以提供全新的軟硬結合的解決方案；

也需要有很好的銷售和服務精神，因爲突破核心客戶的時候，需要和總工、廠長、產線上的人，等所有角色配合好服務好，心態能上能下能屈能伸；

還要有一定的市場敏感度來創造和發現適合中國製造業的新需求和解決方案。

翼菲爲藍思定製的設備，除了並聯機器人以外，還包括玻璃傳送帶、玻璃抓取裝置、除塵設備 FFU、機架等構成一個所謂叫機臺的功能化設備，定製化程度較高，連設備的外包裝也是專門定製的。

那筆訂單是翼菲突破標杆客戶的關鍵一步，也是藍思給翼菲的一個壓力測試。同時在爭取這個訂單的有很多競爭對手，除了性能之外，還有價格、交付時間等維度的考量，最終翼菲拿下了大頭，剩下的幾個競爭對手分了一小部分訂單。

一個延伸的小結論是，在很多行業裏，初創公司有機會，一個原因是，在形成一定的共生關係之前，客戶大多不想被一個供應商綁架。

如今，經過數年的合作，翼菲與藍思科技的合作已經非常深入，藍思的廠裏有幾千臺翼菲的設備，而藍思的銷售額也佔了翼菲年銷售額的一大部分。

可以說，是在突破了標杆行業的標杆應用之後，翼菲纔在工業機器人這個行業真正站穩了腳跟。標杆行業和標杆應用缺一不可：在拿下藍思之前，翼菲曾經一度因爲一個小家電生產廠商的數百萬金額項目失敗而差點資金鍊斷裂，也一直在多個行業嘗試非標定製化解決方案。

時間的饋贈：足夠的積累，也是一種競爭力

工業機器人創業的壁壘在哪裏？

可以總結爲兩點：

第一：核心技術積累，機器人技術和核心裝備這方面的積累；

第二：在這個行業的工藝方面、know-how 方面要有足夠的積累，做得越多，積累得越多，這個事情幹起來越簡單。

成爲藍思的核心供應商之後，翼菲再拿下同行業的其他客戶就更容易了，因爲人們都知道這家公司是給藍思供貨的，而藍思服務的對象是蘋果，雙重背書帶來的是同行業客戶的信任與認可。

翼菲在銷售策略上，走的是大客戶與可複製路線。還是拿藍思科技舉例，對於這個大客戶，最初翼菲提供的產品是以並聯機器人和相關的自動化系統爲主，現在隨着服務的深入推進，翼菲還能爲客戶提供與之相關的 SCARA、小六軸、模組等自動化組件。

在滿足了大客戶全方位需求的同時，這些產出也同樣可以複製到整個行業，就如同當年溼巾粘蓋機從一家溼巾工廠推廣到江浙、福建的溼巾生產商集羣，從藍思到京東方、天馬、富士康等玻璃面板的廠家，都能用翼菲的玻璃面板設備滿足自動化生產需求。

前面我們已經討論過，中國的工業機器人要落地，一是要找到標杆行業，二是要捕捉到新的需求並且形成解決方案，這兩點推導出的結論，就是中國的工業機器人企業要獲得巨大的發展，很難只靠銷售某款技術標準件，而必須提供一個解決方案或集成方案而不只是一個簡單產品來滿足客戶的需求。

聯合利華是另一個翼菲的里程碑式客戶。

聯合利華在大中華區有七個工廠、三大塊業務，其中之一是消費者日常比較熟悉的日化用品，比如洗髮水、沐浴露這些產品。這些產品的瓶子由專門的工廠生產，在進入灌裝程序之前需要人工一個一個把瓶子理好、立在流水線上，才能進入灌裝機進行灌裝。

翼菲爲聯合利華設計了一套自動化方案，利用並聯機器人加上 3D 視覺識別等技術，能將無序的空瓶自動整理好，進入灌裝程序。

這套設備在聯合利華裏是一個憑空發現的需求，經過檢驗以後已經應用到了聯合利華在大中華區的好幾個工廠，如果不是疫情停工的原因，現在這套設備已經在聯合利華的海外工廠推廣、應用了。

這也是一個結合行業因地制宜，來演進工業自動化方案的案例。只是採購標準件進行簡單集成，是基本行不通的。此外，只靠集成與硬件，創業者也很難在性價比和現金流上形成有優勢的商業模式。這就要求創業者必須結合算法，做成更進一步的、軟硬結合的新型自動化方案，從而提升毛利，與此同時，利用標杆客戶打造產品的定型及標準化部分，實現後續的規模化同行業擴張。

▲ 翼菲自動化研發的自動裝盒系統。

小結一下，拿下最難的行業、最高要求的客戶，公司纔算是抓住了工業機器人落地應用的機會。藍思科技算一個，聯合利華也算一個，這在之前都是隻使用國外產品的公司。如果接下來，翼菲在性價比和服務上還更有優勢，機會將更大。

中國製造業的彈性與機遇

今年年初，新冠疫情打亂了幾乎所有行業的節奏，翼菲自動化同樣也受到了不小的影響。

那時口罩嚴重緊缺，加上口罩企業的許多環節都靠工人手工操作，產能嚴重不足，翼菲自動化也轉產了口罩機。

▲ 翼菲自動化生產的口罩機系統。

從某種程度上，做自動化的企業轉而做口罩機是一種「降維」。當時和翼菲自動化一樣生產口罩機的，很多都是拓斯達、贏合科技、大族激光這類做機器人、自動化的企業。

中國製造業的彈性顯而易見：自動化技術可以拓展應用，在需求迅速爆發的背景之下，使一個行業快速實現從人工密集型向自動化生產的轉型，提高效率，降低人力成本。

眼下和將來，翼菲的重中之重都是不斷拓寬場景。在張賽看來，疫情也是利好工業自動化的，更多的企業認識到自動化是必然的趨勢。他總結出了自動化意願強的企業的三個特點：

一，它們所在的行業市場規模大；

二，企業本身的訂單量大且比較穩定；

三，企業用人比較多，產線不用經常換型。

即便有意願，工業自動化的一個前提是可做、可實現。舉一個自動化意願雖強但目前難以實現的行業——鞋服。主要原因是，鞋服的柔性太強了，現在的自動化技術難以搞定布料的抓取、定位、縫紉。一旦技術有突破，還是很有市場的。本身行業市場規模大，勞動力密集，且重複勞動多。要知道，一個廠裏，通常有幾千人在做縫紉。

只要可做、可實現，在成本可接受的範圍內，如果機器能夠比人更高效地完成任務，同時節約成本，工業自動化會成爲大部分企業主的選擇。

此外，企業在嚐到了自動化的甜頭之後，很難再回到使用人工勞動的狀態。一個最簡單的原因，爲自動化設備設計的車間不一定給工人活動留足空間，那接下來技術更新換代，工廠大概率選擇更新自動化設備，而不是拆除設備，讓工人進場。

回過頭來，口罩機是一個短期事件，但是翼菲也在其中發現了能與其展開並聯機器人業務合作的潛在客戶。

隨着翼菲上游企業的復工復產，翼菲的主營業務回升，他們很快回到了業務主線，離開了那個「亂象頻出但現金流極具誘惑力」的市場。（歡迎點擊鏈接，來看翼菲做口罩機所經歷的百轉千回。）

今年，在疫情期間和之後，翼菲依靠自己的創新和努力，實現了收入利潤同比繼續較大規模增長。翼菲的新產業園也正在建設，他們計劃不斷擴大規模，兩到三年內爭取上市。期待在資本市場上看到它。