誰是最終的獲利者？

老金決定把車賣了。

車是2012年買的，2011款豐田卡羅拉，五座轎車，1.6L自然吸氣，4檔自動變速箱，花了差不多15萬，開到現在，老金說除了發動機聲音和風噪大點，“沒有大毛病，很省油”。

老金35歲，剛升職加薪，成了一家國有企業下屬研究院的中層領導，打算賣了舊車，升級換輛奧迪A4L。

置換購車，是當下不景氣的中國車市最重要的增長力量之一，它一邊支撐着新車市場，一邊造就了龐大的二手車生意。去年一年，中國二手車累積交易額達超過9356億元，週轉在二手車交易鏈上的舊車有1492.8萬輛。

和多數要賣車的車主一樣，爲了把手裏的車賣個高價。老金踏進了這個遠比以前要複雜許多的二手車市場。

第一站 4S店打開新生意

4S店服務周到，用戶信任，老金一開始打算把車賣給4S店。

過去，4S店主要做新車生意。2015年前後，中國汽車市場迎來了第一波新車報廢潮，二手車業務明顯增長。2011年至2018年，中國二手車市場交易額實現了超過22%的年複合增長率，同時中國增換購羣體規模也在快速增長。麥肯錫調研發現，2019年，增換購需求羣體佔比達到30%。

二手車數量的猛增以及汽車增換購羣體的增長等因素，促使經銷商到存量市場尋找利潤。

2014年到2018年的4年間，中國百強經銷商集團的二手車交易量翻了兩番，從37.5萬輛攀升至175萬輛，市場佔有率從4.09%上升到12.66%。目前有超過75%的經銷商集團設立了專屬二手車部門管理，76%的二手車業務實現盈利。

“新車賣一輛賠一輛，二手車淨賺。”一位在4S店工作9年的銷售人員告訴未來汽車日報（ID：auto-time）。

這背後起作用的是，廠家爲了賣新車給4S店提供的高額置換補貼。上述銷售稱，一輛車的置換補貼大約2000元至10000元，具體價格根據不同品牌和車況會有波動，同品牌車置換的補貼價格最高，但需要賣車方和購車方是本人或直系親屬關係。

如果算上補貼，在4S店做新車置換應該是較划算的方式。一輛可以賣7萬元的二手車，如果廠家提供5000元的補貼，經銷商一般會以7.3萬元左右的價格購入。

在二手車業務上，經銷商集團正在收穫多年來耕耘4S店品牌的利益，他們擁有車主的信任和偏好，還可以通過金融、車險、車輛延保等衍生服務獲利，不需要竭盡全力地壓價收車。

但老金並沒有在4S店給他的車找到滿意的歸宿。

龐大集團一家位於北京市朝陽區王四營鄉的豐田4S店

來源：未來汽車日報

從去年7月27日開始，他花一個多月跑了北京海淀區、豐臺區、西城區、朝陽區甚至是通州區的多家4S店。“加上置換補貼後，開的價格也不高，”老金有些失望，“都差不多，甚至越開越低。”

二手車從業者透露，一輛5萬-10萬元的二手車利潤約3000-5000元；10萬-20萬元的二手車利潤8000元左右；20萬-30萬元的車利潤1萬-1.5萬元；50萬元以上的二手車則有2萬元以上的利潤空間。

但對於尚處於探索階段的經銷商來說，二手車的運營能力仍有待提高，而流向二手車賣家的利潤較爲有限。

老金開着自己的舊豐田車到4S店打探行情的時候，4S店的銷售顧問和評估師是接待它的第一站。

在這裏，部分經銷商會對4S店銷售顧問設置二手車業績正負激勵考覈，沒有接單扣200元，談成首單獎勵200元，成交1單獎勵200元。經銷售顧問引薦之後，評估師在給二手車開價時會不同程度地給二手車壓價。某豪華品牌大客戶經理王剛表示，“一輛值20萬的車，壓到18萬也有可能。”

壓價收車的現象，和經銷商集團二手車業務以批發爲主有關，4S店做二手車主要就是“掙個差價”。

4S店收回二手車之後，直接將二手車賣給C端消費者的並不多。部分4S店給車子簡單做個美容（噴漆、清洗內飾等）便掛到二手車電商平臺，圖省事的直接把二手車低價賣給二手車批發商，一輛車掙1000元左右。

圈內人士介紹，一般4S店都有固定的二手車批發商朋友，沒有資源的車商很難進入。在舊車和新車相關證件備齊的情況下，車子倒一次手，交易參與方就可以“分”一回補貼。

另一部分與二手車電商平臺合作的經銷商，則會按年度向平臺繳納固定的使用費。中國汽車流通協會統計數據顯示，百強經銷商集團二手車業務與電商合作比例達到87%，其中與拍賣平臺和C端寄售平臺的合作較多。

處在二手車交易下游的經銷商集團二手車零售銷售員，也是二手車流通最重要的角色之一。他們直接面向C端用戶，利潤和定價權都更靈活。某4S店二手車負責人表示，二手車零售銷售員會根據賣車價格拿10%的提成，“比如規定這臺車賣5萬，銷售員多賣了5000元，會有500元提成”。

目前，除二手車滲透率達到35%的廣匯汽車外，經銷商集團的主營業務仍以新車爲主，二手車業務只是附屬衍生業務。2018年，中國汽車經銷商集團的二手車業務營收佔比僅有4.9%，美國約有30%，是中國的6倍多；此外，中國經銷商集團二手車貢獻的利潤僅有4.1%，美國這一數字爲24%。

發達國家的二手車市場經過數十年發展，已建立了從舊車認證、置換到銷售的完善制度。汽車生產商或大型經銷商根據二手車車況等信息進行質量檢測，定價相對透明，基本可以實現一車一價。

但這個在國外可以更標準、規範的二手車交易生意，在更靈活多變的中國市場則複雜得多。一車一況不假，一車千價是真。

老金決定把舊車直接掛到網上。

第二站 探路的二手車電商

老金對互聯網充滿期待，期待能在上面找到一拍即合的買家，賣個高價。

二手車電商平臺在2015年前後湧現，它不僅是4S店二手車的重要零售渠道，也是二手車主們躍躍欲試的新潮賣法。2018年，中國二手車電商的成交量同比增長約50%，達到232.7萬輛，這一數字佔當年二手車交易總量的16.8%。

二手車交易興起之初，行業信息極度不透明，這給了互聯網機會。瓜子、優信等二手車電商平臺，喊出的口號都和消除信息不對稱有關。它們將交易的各個環節標準化，由平臺提供質保、代辦、金融等服務保障。

離開4S店，老金在幾家知名二手車電商平臺挨個兒錄入那輛舊車的基本車況，預估售價。未來汽車日報（ID：auto-time）此前按照老金的車況查詢發現，瓜子平臺評估的價格爲4.11萬-4.72萬元，人人車給出的個人交易指導價爲4.27萬元，優信指導價4.4萬-4.67萬元，車置寶指導價4.15-4.5萬元。

第二天上午，老金接到了十幾個客服電話，紛紛約時間到店或上門驗車估價。他承認二手車電商效率頗高，“週末就有評估師來驗車估價，當天就掛到了網上”。

目前，二手車電商平臺提供保賣服務和個人賣車兩種選擇。保賣服務給出的價格較低，接近4S店給小白賣家開出的價格，選擇保賣服務平臺會先給賣家付一半定金。

北京朝陽區五方橋佔地約1000平米的毛豆新車體驗店

來源：未來汽車日報

停放在毛豆新車體驗店的瓜子保賣車

來源：未來汽車日報

於是，並不急於出手舊車的老金選擇先將車子掛上，慢慢等“識貨”買家。

之後的幾天，不斷有買家在銷售員的帶隊下，組團到老金這兒來看車、試駕。

二手車電商平臺不向賣家收取賣車費用，但推薦位、“櫥窗”裝飾、汽車美容等服務都是收費項。“賣家過段時間車子賣不出去的時候，我們會給推薦這些服務，都算在提成裏。”一位底薪2500元的某頭部二手車電商平臺銷售介紹說。此外，二手車交易達成後，平臺會向買家按照一定比例抽成，費用最少3000元。

在整個二手車產業鏈中，二手車買賣只是最基礎的生意，汽車金融則是產業鏈上利潤空間最大的一個環節。業內人士向未來汽車日報透露，如果一輛車全款賣能賺1000元的話，加上金融利潤可以翻倍至2000元。這也是投身二手車電商的玩家最看好的一個領域。於是二手車銷售也在拼命向所有買家推薦金融方案，“一成首付”提車成爲常態。

但是，這些收益可觀的金融服務背後暗藏着極高的風險。互聯網助貸金融服務降低了用戶貸款門檻，原本徵信記錄缺失的用戶甚至可以輕易撬動超過還款能力的資金。

對二手車電商公司來說，金融業務更像是一塊毒蛋糕，隨着放貸時間的延長和“白戶”（沒有任何徵信記錄的用戶）貸款的滾雪球式發展，互聯網助貸金融業務的風險溢價逐漸凸顯。相關律師告訴未來汽車日報，除了車主跑路的風險，汽車金融本身的合規風險也要注意。某金融公司風控部門人士表示，相較普通助貸機構來說，汽車金融需要的資格證和要求更多。

由於盈利難、估值高、資金獲取渠道收緊等原因，資本市場對二手車電商的態度已經轉變。來自艾瑞諮詢的數據顯示，2018年中國二手車行業投融資事件下降迅速。

降溫的不僅是資本市場，還有老金對互聯網賣車的熱情。臨近十一假期，老金經過兩個多月的折騰比對，也徹底放棄了二手車電商賣車這條路。

他告訴未來汽車日報，這些二手車電商平臺其實只是搭建了一個交易的平臺，通過平臺聯繫過來的並不是有二手車需求的用戶，而是二手車車商，多了二手車電商平臺這一道工序，意味着多了一位揩油者。

不僅是老金，多名二手車電商從業者也曾吐槽說，“二手車電商是一個僞命題”。這主要是因爲二手車電商平臺的交易大多還是發生在線下，線上渠道並未產生支付行爲，平臺更多是起到了“賣家”和“買家”牽線搭橋的作用。

一輛WEY VV7由代駕開出展廳 來源：未來汽車日報

準確、高效地連接買家和賣家，是二手車這門生意的理想狀態。二手車全國購業務可以通過提升供求匹配關係、車況的數字化等服務，將非標的二手車交易最大程度地標準化。全國購也因此被二手車電商看作“理想中的金礦”。

不過，部分4S店對這項業務表現出明顯的悲觀態度，甚至認爲電商平臺是在“騙加盟費”。一位縣級市場的二手車銷售員告訴未來汽車日報（ID：auto-time），5萬元的加盟費相當於用來購買客戶線索，但不確定到底有多少線索量，“賭性”較大。

此外，二手車買賣屬於高單價、重決策行爲，交易效率偏低，說服買家直接“看圖”支付大額資金並不容易。而二手車電商平臺押注的全國購，是否是一門划算的生意仍未可知。

老金決定，託朋友介紹靠譜的二手車車商。

第三站 二手車商的“祕密”

老金口中“二手車車商”，是二手車產業鏈中規模相當龐大的一個羣體。

在保定南二環一條連接保定望都、高陽等周邊區縣的交通要道上，飛馳的貨車絡繹不絕。大大小小的物流中心一個挨着一個，一眼望不到頭，形成了以長城汽車總部爲據點的車後服務生態。保定市最大的二手車交易市場騰運二手車市場便坐落於此。

上午8點半，騰運二手車市場西院剛剛揭開車衣的二手車

來源：未來汽車日報

距離騰運二手車市場1公里開外，每隔10米、20米便駐紮着一隻“車蟲”，周福全是其中一位。

2010年左右，周福全頻繁倒手了幾輛小轎車，意外地發現“一輛轎車開一年下來竟然能賣個更高的價格”。幾乎沒有猶豫，老周向幾位朋友取經，果斷在2012年底投身二手車行業。

常年以來，他的辦公標配有“一大兩小共三件”：一間便捷可移動的辦公室——去年收的一輛起亞千里馬，一個二十來塊錢的小馬紮，還有一塊兒寫着兩個醒目黃色大字“收車”的紅牌子。

騰運二手車市場附近的二手車批發商

來源：未來汽車日報

老周收車不分品牌，10萬元以內的車都收。他的收車渠道分線下和線上兩種，線下就是固定攤位蹲點攬客，線上則是他積累的13個400人左右的收車微信羣，羣友遍佈整個河北省。

在給二手車開價前，他會在車300、車置寶、58同城等二手車交易平臺查一下“收車指導價”，再結合具體車況定價。保險起見，儘量以最低指導價入手。對於老金的那輛2011款的豐田卡羅拉，老周給出了4.2萬元的收車價。

按照老周的說法，看車準是這個行業的基礎門檻。如何排查事故車，有沒有渠道找到車子的行駛里程，怎樣上路跑一圈就大概瞭解發動機、底盤性能等，“裏面門道多着呢”。

針對老金這輛舊車，周福全對未來汽車日報分析稱，如果車況好，最高能給到四萬五六，收車後簡單清理內飾直接到二手車市場賣給用戶，賣到五萬元出頭問題不大。

車況較好的車，老週會託朋友去做個保養，比如鈑金噴漆、清理內飾、拋光打蠟等，直接到二手車市場交易。他透露，直接賣給消費者比賣給二手車商的利潤高得多。

但大多數情況下，批發商主要做“批發”生意，他們手裏的車更多流向了二手車生意鏈上的零售商。作爲二手車產業鏈上的重要角色，二手車零售商是二手車交易鏈上的最高利潤得主。

騰運二手車市場附近的二手車批發商

來源：未來汽車日報

29歲的廣東人吳俊峯的二手車生意看起來體面得多，攤子也鋪得大。每天他都會精選1-4組自家車庫中修繕一新、拍攝考究的二手車靚照，掛上朋友圈。他平時的工作相對清閒，“基本就是喝喝茶、聊聊天，有時也會在車置寶、車易拍等平臺拍車”。

經過近4年積累，月均週轉10餘輛二手車的吳俊峯已形成了較爲固定的合作伙伴圈子：3-5個固定的二手車批發商、專門的維修保養店、跑車務（提檔過戶等）的團隊、做汽車保險的業務員等。

“之所以選擇江浙滬，是因爲這種大城市路況好、車多而且車況普遍比較好。這些車一般都是上班族自己用的車，公里數（行駛里程）比較少，車保養得也比較到位，車收回來再出手的利潤也更高。”吳俊峯告訴未來汽車日報。

2016年剛入行時，吳俊峯所在的小縣城二手車生意並不流行，整個縣城只有3家。他和幾個朋友特地跑了趟車況相對較好的江浙滬市場，花了近一個月時間，談成了3家二手車批發商合作伙伴。

吳俊峯透露，除掉維修保養的費用，目前二手車零售商環節單車利潤約4000-8000元。二手車零售商賣出一輛車的利潤是批發商的4-6倍，零售商拿走了二手車交易鏈上的利潤大頭。

但自2018年起，吳俊峯的生意明顯不如往日。從2018年至2019年初，在吳俊峯所在的縣城，幾乎一年內迅速落成的36家車行倒閉了24家。吳俊峯的生意也從“隨便一輛車都可以賺大幾千、上午掛上一小時就能賣出”，到現在“經常有幾個月賣不出去的車子”。

“我們平時會在58同城上找車，周邊上百公里幾個市區的車都收。”吳俊峯說。

巧合的是，沒有車商朋友的老金，也是今年10月中旬在58同城上把車子賣了出去。“是個人買家，夫妻倆來看車。”老金說。

第四站 真假個人買家？

對於老金來說，最佳買主其實是“個人買家”，可以省去複雜的週轉鏈條。

這也是瓜子二手車和人人車在成立的初衷，做去車商的C2C（從個人賣家到個人買家）撮合交易。但幾年下來，個人買家的身影並不多見，專職二手車收售的車商反倒成了“常客”。

在二手車電商平臺掛上舊車出售消息後不久，老金也開始找其他路子。在一位在58同城有過交易經歷的同事推薦下，老金把舊車信息免費掛了上去。從二手車車商處瞭解到，現在一個手機號只能免費在58同城上賣一次車，想要多次賣車需一年繳納5000元左右的使用費。

但未來汽車日報（ID：auto-time）調查發現，用戶對購買二手車其實有不少疑慮。“二手車很難說是不是事故車，而且到6年後還要每年做年檢，很麻煩。”一位奔馳車主說。還有車主表示，現在新車價格也不貴，各個價位區間的都有，還有質保和各種優惠。

據某二手車電商工作人員介紹，買家在電商平臺平臺主要是通過照片、視頻、VR實景圖看車，針對平臺庫存的車輛，如果買家有線下看車的意願，需要買家向平臺支付20%的購車意向金，平臺將二手車從倉庫調貨到交付中心。

如果買家因個人原因放棄購車，意向金全額退還，但買家需要支付車輛運輸費用，北京地區運輸費約1000元。但是二手車屬於非標、高價值產品，消費者完成一次購車需要查看或試駕5-7次。

人人車嚴選店展廳陳列着上百臺二手車

來源：未來汽車日報

潛在的不確定性和高昂的看車成本面前，二手車的個人買家到底是誰？

老金這輛豐田卡羅拉最終被一對來自山西省的夫妻開走了。這對夫妻是所謂的“個人買家”嗎？

老金向未來汽車日報（ID：auto-time）回憶道，這對夫妻專程來北京尋車已經兩週了，主要是自己開。線上談好價格後，他們第二天便過來看車了。

“見面驗車之後又砍了3000元，最後成交價不到4.5萬元。”老金說，折騰來折騰去實在是累，就出手了。這個價格總體比瓜子、優信等平臺高一些，買家從瓜子上面買車還要交手續費和砍價。

但他並不排除，這是專程來北京找車的二手車車商。

周福全告訴未來汽車日報，北京地區車況普遍較好，車子收回去容易高價出手，他每隔一兩個月也會和朋友一起來北京收車。不過因河北地區提檔落戶政策的限制，老周只收非京牌的車。

不僅是“假”買家，“假”賣家也無處不在。在時下最流行的快手平臺，便活躍着不少“假”二手車賣家。

一位入行3年的二手車批發商透露，那些因車況較差或收車價格較高等原因，在傳統渠道不好賣的二手車，他們會掛在快手平臺，僞裝成個人賣家。“在快手上，一般下午五六點賣車多，（用戶）腦子一熱就打了定金，不想要也得硬着頭皮買。”

目前來看，做事“靈活”、羣體龐大的車商的確是二手車交易難以跳過的一道環節。多位業內人士表示，對於車主來說，最有可能賣個高價的方式是拍車——價高者得。上述豪華品牌4S店大客戶經理也透露，他一般會推薦朋友去拍車網站拍賣。

老金的舊豐田已經去了另一個城市的陌生道路上，在可預見的將來，越來越多的二手車將在不同道路之間週轉。小白賣家和買家有了獲取信息和對比的機會，傳統的批發商也在擁抱電商，每個人都在讓自己的利益最大化，但鏈條裏的各個環節已經不再彼此防備警覺，而是彼此合作、滲透。

這是一個成熟市場該有的樣子，即便這個市場剛剛起步。

（應受訪者要求，文中金輝、王剛、周福全、吳俊峯爲化名。潘磊對本文亦有貢獻。）

作者 | 張一

編輯 | 許陽

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