【品橙旅遊】從一月底的停團，到今年8月已半年有餘，但出境遊要恢復還杳無音訊。

近日，接連兩家主打出境遊企業紛紛官宣：轉型國內遊市場。

這對於企業和市場來說都不是易事。一些中小出境旅遊企業對此表示：佩服，但不跟。他們寧願選擇觀望。

對於競爭白熱化的國內遊以及遲遲無法重啓的出境遊，跟還是不跟，這是個問題。

“內循環”經濟促進國內遊

7月31日，華程國旅集團國內遊產品發佈會成功召開。在這個特殊時期，華程國旅集團第一次嘗試線上發佈的方式，推出了品類豐富的近百條國內遊線路，同時集團總裁何勇宣佈，還將繼續爲國內遊市場提供高質量、高性價比的全域產品。

這是公開轉型的最大一家出境旅遊服務商。當年，華程國旅集團前身“華遠國旅”可是出境遊“三駕馬車”之一，其他的“兩駕”，分別是凱撒旅業、衆信旅遊。截至2019年初，華程國旅集團員工已達1000餘人，服務全國近7000家代理商。2019年，公司正式更名爲華程國際旅行社集團有限公司。

這樣的一家出境遊服務商轉型國內遊實非易事。“其實我們也在不斷地反思，我們華程國旅集團到底能不能夠進入國內遊，我們有哪些優劣勢。”何勇說。在總結了產品優勢、團隊優勢、服務優勢和技術優勢後，劣勢也顯而易見——要重新搭建資源。

據悉，華程國旅集團國內產品的研發重點，也是突破口集中在四個方面：與航司和政府戰略合作、建立核心品牌、地接集中採購、直採核心資源。特別是華程國旅集團邀請了原本就一直深耕海南目的地產品的夥伴加入，讓海南度假產品大放光彩，也帶動了華程國旅集團整個國內遊業務板塊的前進。

這也說明，爲了發展國內遊，團隊要重新建立、產品架構要重新打造。

這對於一般的旅遊企業來說並非易事，特別是在疫情期間，現金流更爲捉襟見肘，很多旅遊企業還未真正復工的當下，要再投入可謂“天方夜譚”。

此外，華程國旅集團旗下出境遊品牌 “翔龍萬里行”，曾被譽爲“出境旅遊專家”。但現在，他們要面對着“品牌重新確立”的問題。

華程國旅集團廣州公司副總經理傅夢解釋：“轉型做國內遊並不是華程國旅集團暫時的計劃，待疫情結束，作爲主打的歐洲旅遊產品服務還是會一如既往地爲大家服務，而國內遊板塊也將納入公司可持續發展的戰略舉措之一，打造成爲更全方位爲大家服務的旅遊產品服務商。”

的確，轉型國內遊可能不是短暫的權宜之計。7月30日，中共中央政治局召開會議，會議分析研究當前經濟形勢，部署下半年經濟工作時特別提出，“形成以國內大循環爲主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局”。可見，“內循環”將成爲長期國策，而這也不得不成爲各旅遊企業未來決策的重要依據。

“品質旅遊”提升需求，國內定製成香餑餑

轉型國內的另一家旅遊企業是定製遊公司6人遊。

其實早在2019年底，6人遊就開始佈局國內遊市場，如在石家莊成立分公司組建國內業務團隊，運營高端度假酒店小程序“本味酒店”。所以此次發力國內遊並沒華程國旅集團讓人意外。

據悉，6人遊今年重點發力在國內遊市場依然分爲兩部分，一部分是國內的定製遊產品，一部分國內的酒店套餐。

“和出境遊相比，國內旅遊沒有安全的問題，沒有簽證的問題，沒有信息不對稱的問題，它可能更看重的是你的資源。我們認爲除了大交通之外，最重要的資源其實就是酒店資源，所以我們會把酒店作爲其中一個非常重要的、能夠調動用戶興趣的內容。” 6人遊創始人、CEO賈建強說。

“我們應該慶幸還有國內的旅遊市場可以做。”在8月3日發佈的內部信中，賈建強如此感慨。他同時表示，“國內一個省就像歐洲一個國家一樣豐富，我們要有信心在這個市場中找到自己的位置，擁有自己的規模”，他堅信，自由行會進一步得到年輕消費者的認可，而定製遊一定會成爲中高端家庭的首選。

一場新冠肺炎疫情，讓人們更加關注旅遊的安全性和私密性。多位文旅業專家在提到國內旅遊新趨勢時，都預測定製遊將迎來增長。某在線平臺發佈的“五一旅遊市場報告”數據顯示，在今年“五一”期間出遊的人們更加關注品質，高端產品的搜索量與銷售顯著上升。

有定製遊業者對品橙旅遊表示：海外轉國內是目前戰略調整的必然，並且從目前環境來看也將是一項長期的工作，只要你依然保持你的產品與服務品質不降低，在產業鏈中不斷優化迭代就好。只是如果在透明度高的情況下體現行業專業度是個挑戰。

“行行出狀元，只要精專與精進，產品與服務適配客羣，國內定製遊還是有未來的。”該人士透露，他們公司也會將部分境外業務轉移到國內遊，“未來，國內定製遊會存在更加激烈的局面，但也會出現頭部企業。”他說。

觀望態度並非個案

有人ALL IN，也有人選擇觀望。

品橙旅遊聯繫多家中小出境遊企業後發現，一些專線批發商依然選擇“等待”。

“出境遊批發商轉型國內遊批發商這個邏輯不通，轉型做直客邏輯也不通，我們做了點城市周邊民宿的銷售，我感覺也沒有那麼容易。”某資深業者說。

“疫情之前，我們重要的盈利點是遊學，這個部分不能再轉出去……客戶結構的原因，適合散拼的客戶我們手裏早也沒有了，如果貿然轉型可以會更麻煩。其實每家差異的部分纔是價值，大同的部分遲早是會被替代的，因爲大機構替代的成本越來越低。”另一位不願具名的業者表示。

據他們觀察，國內遊玩家衆多，良莠不齊，利潤不高，轉型後把控不好有可能得不償失，還不如堅守過去的業務，等待業務恢復，“一動不如一靜”。

而據一些已嘗試轉型國內遊的旅遊企業反映，“市場情況沒有那麼樂觀，雖然國內遊開放了，但樂觀估計，真正恢復的話最少要半年”。

對此，北京聯合大學旅遊研究中心主任曾博偉認爲，中國居民14億人的旅遊需求是依然存在的，關鍵看怎樣去挖掘。

他建議：出於防控的考慮，未來國內遊市場可能更多地去發展一些低密度的產品；低頻的中長距離的旅遊會面臨更多的挑戰，高頻、中程或者短程的產品，會受到市場的追捧；爲滿足中產階層個性化旅遊需求，高端的定製遊產品，可能也會有更多的發展。

而賈建強認爲一些“觀望”的企業現在的做法也是合理的，“因爲一些企業一直處於‘停業’的狀態，當沒有業務的時候，不用產生人工成本，如果我現在讓大家回來重新上班，它可能需要一個非常長的過渡期，而這個過渡期可能加重虧損。所以大家寧願等到整個旅遊業務恢復的時候，大家一回來所有的業務馬上就能恢復。”

看來，做不做國內遊市場的確是一種考驗，它考驗的不僅僅是團隊的靈活性，更考驗企業的定位與韌性。

微訪談：賈建強：我爲什麼做國內遊？

品橙旅遊：一些業者認爲轉做國內遊比較麻煩，您怎麼看？

賈建強：做出境遊時間比較長的人都會認爲國內不好做，或者國內的服務參差不齊，或國內資源不好，我覺得這是他們的一些固有思維。其實這10年來，國內的資源和服務發生了非常大的變化，我們會發現在城市周邊和國內一些城市、景區，已經有非常多的高端元素和特色資源了。第二，國內這兩年出現了很多的專業做主題遊、做接待的地接社，他們的服務、產品做得也很好，而不是說只存在於原來那種零負團費的旅行社了。

我認爲很多做旅遊行業的人，他其實是經驗主義，天天在迷惑自己，認爲國內就是不好做，給自己一個理由說我不要做國內。

品橙旅遊：但的確在國內遊市場信息透明的情況下會產生更激烈的競爭。

賈建強：旅遊公司或者旅行社它的價值是什麼，它的價值不是在做“搬磚”的工作，而在於服務的價值。

不管客戶在國外還是在國內，都需要被人服務，因爲你可以幫他推薦，幫他做酒店的預約，然後你可以幫他把落地之後的導遊、車、門票安排好，也可以處理一些緊急事件，這纔是旅遊企業的核心價值。

所以說用戶所需要的東西就是你能夠幫他規劃好行程，再幫他把服務做好，而不是說因爲我能拿到的東西你拿不到。因爲現在越來越透明的情況下，什麼東西都可以聯繫得到，只是在於你整合打包的方式不同而已。

品橙旅遊：您認爲哪類旅遊企業更適合做國內遊？

賈建強：其實做出境遊的組團社比較適合國內遊。因爲原來做出境遊的組團社有客人，他們可以把客人引導到國內市場的組團業務上面來，做非常快速的轉移。

品橙旅遊：但在實際操作時他們也會遇到一些問題。

賈建強：肯定有不一樣的地方，可能它的客單價，它的毛利率，它的服務體系都不太一樣，勢必要做一些改變，更多的還是在主題、資源上面去下功夫。

品橙旅遊：你們現在做了哪些改變？你覺得哪些改變是比較困難的？

賈建強：我覺得第一個方面是，原來都是做出境遊的旅行顧問，現在大家要去學習國內的旅遊目的地資源，線路的安排是需要一段時間的學習的。我們從3月份開始大面積培訓我們的團隊，用了三四個月的時間，然後讓大家開始熟悉國內的旅遊資源，重組旅遊線路。

第二個我認爲是團隊的這種心態上的改變，就是現在接10個團可能還不如原來接1個，其實這個就是轉變。但是我還是那個意思，就像你說的旅行社的這種障礙一樣，我認爲在所有的變化裏面，最主要的是你自己是不是願意這麼去轉變。

品橙旅遊：你們怕不怕競爭？

賈建強：怕的話就別幹了。既然只能幹這一件事，咱就把這事幹好了。你不想死那就往前衝，所有事情不都是這樣嗎？

（品橙旅遊 Lisa）