来源：中童观察

文 | 中童传媒特约撰稿人 石雅娜

销售究竟卖什么？

这个问题对于很多导购来说，或许并不是一个很难的问题，因为大家自然会想到，卖的不就是产品吗？但是答案似乎又没这么简单，孕婴店的产品琳琅满目，同是一件产品作为销售，有人可以成功的卖出去，有人却不行，这是为什么呢？

我们不妨来考虑一下，顾客为什么会买你的产品呢？为什么不买其他的竞品呢？为什么同一款产品，有些顾客在你这买，但是换了一个导购去给他介绍，他反而犹豫了？为什么销售同样的单，同样的产品，客户不签单，但是换成了其他的导购后，就爽快签单了呢？

在顾客眼里，自己只是购买一种产品，为什么会跟导购扯上关系呢？

这便是，销售的奥妙所在，同一款产品，不同的人去销售，有些的门店销量大增，把产品做成了热销品，但是有些门店，很难去打开市场，由此可见，销售绝不仅仅是卖产品那么简单。

“我不卖产品，我只卖自己。”

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德，连续荣登世界吉尼斯汽车销售第一的宝座，在15年的汽车生涯中卖出13001辆汽车，平均每天销售3辆，至今无人打破。

其实，乔·吉拉德有严重口吃，他在推销中故意放慢说话速度，其他的推销员迫不及待地给顾客介绍，他却以倾听为主，针对顾客的需求与问题，针对性地一一解答。

而且，他把销售当成了一项神圣的事业，用他的真诚和细心认真对待每一个客户，或许客户五年后才需要买车，乔·吉拉德都会三不五时打电话追踪客户，一年12个月更是不间断地寄出花样设计不同、但上面总是印有“I like you!”字样的卡片给所有客户，最高纪录达每月一万六千封。

他在总结自己成功经验的时候说：我不卖产品，我只卖自己。

解决顾客的问题

在孕婴店，一般店里那个业绩最好的导购，都是专业性强或者能量很大的人。愿意听她推荐的产品而购买的顾客，大多数都是信赖她的人。

大家都在一个店里，卖着相同的产品，顾客为什么就愿意听她的？如果她一开始就奔着高导提去，不管产品是否适合顾客都强推，还会被信任吗？

其实销售作为服务行业，尤其是母婴行业的销售，实际上就是在为顾客服务，服务做好了，孩子的问题能够得到解决，客户自然而然的就会购买，如果服务做不好，每次都是冷冰冰的态度，或者解决不了顾客的问题，单单推荐产品的话，没有顾客愿意购买。

同时，对于营养品这个品类的销售，还要有建立在专业基础上的自信。笔者走访市场见过不少导购，其实掌握了一定的专业知识，但生怕无法令顾客满意，说话怯声怯气的。自信也是销售人员的素养，顾客一般都喜欢和才能出众的人打交道，一个没有自信的人站在你面前介绍产品，模棱两可的样子，你会信她吗？

总之自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量，而自信是导购们所必须具备的，也是最不可缺少的气质，所以我们应该如何做好自信呢？

1、衣着整齐，笑容可掬，展示自信的风采；

2、面对顾客的拒绝也要坚定信心，调整心态，不泄气；

3、专业知识足够强大，尤其是营养品品类，必须内化成专业知识，再外化给顾客；

总之，真正的销售和自信，还是建立在专业的基础之上。

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