原标题：重构毛利新秩序：母婴代理商做出三个小改变“死钱”变“活钱”

来源：中童观察

文 | 中童传媒特约撰稿人 段文智

代理商要建立月度、季度、年度生意总结模板。在产品线梳理的基础上，对每个产品的销售数量、销售毛利、销售成本进行测算，得出单位时间段内的盈利，而后在此基础上，汇总出月度、季度和年度的盈利。对影响生意的问题，从销售收入和销售成本上找问题，找不足，提出解决建议，落实推动排期。

锁定盈亏平衡点，将盈亏平衡点和产品梳理的概念落地。推动产品铺市时，一定要注意投入和回报的关系。因为人员的投入、固定资产的分摊、税收等等都是有定数的，对毛利认识不透彻，对单车和网点盈亏平衡点缺乏关注，那么隐性损耗就会不知不觉中侵蚀了自己辛苦赚来的毛利。

在产品梳理时，一定要注意毛利和产品流量的关系，一定要对产品的发展阶段、产品市场表现特点和产品的定位有个清晰的认识。尤其值得注意的是，在优选产品时，代理商一定要对大流通产品和高毛利产品分外慎重，分外警惕，要时刻保持敏锐的感觉。

大流通产品属于成熟期产品，它的特征是高市场占有率、低毛利、低增长率、通路利润透明度非常高，它往往是品牌产品，销量巨大，能带动其他产品的销售，而且代理商代不代理大流通产品也往往意味着他在行业界的地位。因此，代理商经营大流通产品需要格外注意的是，要避免规模不经济的现象出现，避免大量的资金和人力投入到大流通产品上，过度推广这些不赚钱、或者毛利空间极小的产品，将意味着现金流越滚越小。在个别产品上，代理商也许为了某些特定目标，比如维护厂商关系，比如变现等等，可以短时间亏损，但绝不能长期亏损，这个时候，如果还是被那些总想在大流通产品做销量增长文章厂家摆布，那么代理商就应该好好想一想了。

高毛利产品属于导入期或成长期产品，它的特征是销售量低、增长趋势不明了，或者是销售量低，但增长势头很好。选择这类产品，要按照流量+毛利分析的框架去办。要不就像那些盲目选择营养品却掉入“流动资金变固定资产”深坑的代理商，到时候哭都来不及了。

在进行产品优选时，一定要有毛利率高压线，也就是毛利率低于自己的盈亏平衡点，那么这样的产品还是不做为好。

库存管理不仅要关注库存周转率，而且还要重点关注产品动销率。讲库存，代理商首先要明确的一个问题是，每个月的进货权在谁手里？按照普适性经济原理，谁掏钱，谁就有选择产品的权利。

然而，就是这个简单得不能再简单的道理，却生生被某些大品牌业务人员念错了经。为了自己的考核工资、为了自己的某些一己之私，不经代理商同意，直接向厂家下单。这是厂家种种压迫手段中，最让人不齿和最让人恼火的事。这样做，不仅会把滞销产品变成了代理商的库存，而且还可能把不赚钱的产品塞了你一库房，毛利就这样被严重损耗。

长久看，代理商要想把库存管好，要在建立完善、详细的库存周转率和产品动销率两大框架下，逐步收回进货权。代理商一定不能嫌订货太麻烦，太精细，而将订货权拱手相让。要知道，你对库存管理和产品优选没概念，没思路，对订货还停留在“缺啥下啥，库存多了就少下，库存少了就多下”的粗放管理下，厂家大多数时候是会给你代劳的。

也许刚开始很难，胳膊拗不过大腿，但只要建立专业的对接队伍，在优质的库存管理下，优效的库房毛利管控将会逐步影响和引导厂家思想的改变。

相信有良知、有思想、有担当、希望厂商共同繁荣的厂家都会乐见其成。坐在一起去谈，用数据去谈，就会及时明确毛利的潜在损耗在哪里，就会及时止损，这远比被动接受一方强压好得多。

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