“最近突然有很多工厂老板找上门了。”深圳一家MCN机构的CEO在一次闲聊中向我们表示。他说，这些老板以前都是做外贸代加工的，现在已经快撑不住了，今年前3个月无法复工，4-5月份消化了一下积压的订单，这两三个月，工厂基本处于停业状态。

2020年，这似乎已不是什么新闻。但他们找MCN机构寻求合作却是一件值得关注的事儿。曾经的代加工企业正在努力“出口转内销”，他们急需寻找渠道，相较传统的经销网络搭建，他们认为网红卖货可能更轻一点。

就在这些老板将目光转向互联网的同时，中国社会科学院发布了《外贸转内销与电商平台数字化价值研究报告》，精准地指出了这些外贸型工厂所面临的困境：传统外销型企业普遍采用代工生产模式，不掌握产品销售渠道，也没有终端消费者需求信息的来源。在“出口转内销”过程中，难以快速建立线下渠道，也容易供需不匹配。

相较工厂老板们对于单点的关注，这份报告从更高的维度为“出口转内销”指出了一个方向——电商平台数字化，借助电商平台完善的数字基础设施，快速精准搭建起国内市场的销售、生产、研发、资金、物流体系，从而快速融入国内市场。

一北一南，一产一学，以不同的形式却在关注同一个问题，形象地表现出当前外贸企业的现状。如果我们再将此拔高，这正是国家 “内循环”战略中的一个重要切面，在国际关系复杂叠加疫情的影响下，率先恢复生产和消费的中国市场，需要逐步降低对外依存度，形成一个更加完善健康可持续的“内循环”生态，这些外贸企业，是开路先锋。

我们认为，这样的产业变局势必将引发市场格局重塑和洗牌。

淘宝特价版半路杀出

让人始料未及的是，将“出口转内销”带入大众舆论聚光灯下的并不是那些外贸企业，而是电商平台，尤其是淘宝的入局，据公开报道，近几个月，大批商家甚至出现了“弃拼入特”现象。

“特”正是这次代表淘宝出战的 “淘宝特价版”，其作为一个独立的综合购物电商APP，连接工厂（尤其是外贸工厂）和消费者。已经尝鲜的用户，最大的感受就是“便宜”。这很难不让人不联想到另一家电商平台——拼多多。继聚划算、淘小铺之后，拼多多再次在“五环外”市场上遭遇了阿里，并且火药味越来越大。

淘宝特价版在今年3月26日才正式上线。不得不说，淘宝的战略敏感度很高，在国内互联网不长的发展历史中，时机往往会起到很大的作用。在国际关系复杂化和疫情双重影响下，淘宝特价版的推出正逢其时，因为工厂的需求比任何时候都迫切。从市场格局的角度看，淘宝也需要一款旗舰级APP遏制住拼多多在“五环外”的不断进攻。加上阿里这几年的低线市场布局和落地，基础设施也逐步成熟，可谓天时地利人和。

数据证明了这种“来得早不如来得巧”。第三方机构SensorTower监测结果显示，在安卓市场，淘宝特价版4月的下载量是拼多多的5倍，7月这一差距扩大到8倍，并且在可见度和国际化方面淘宝特价版的好评率也明显优于拼多多；易观数据显示，自正式上线至8月份，淘宝特价版保持着每月环比两位数以上的增长，这在月活过千万的购物APP中绝无仅有，以6月MAU为例，淘宝特价版的环比增速为11.55%，拼多多则为1.53%，相差7.5倍；中国移动互联网2020半年报告显示，在中国移动互联网实力价值榜APP增长TOP榜中，淘宝特价版进入全品类榜单前三。

淘宝特价版可谓来势汹汹，正式上线之后90多天，MAU就达到了4000万，相较之下，拼多多达到这一数据则耗费了21个月，还是在微信极大的流量支持下。

我们复盘了一下淘宝特价版的基本打法，其并没有太依赖于淘宝，也就是说淘宝特价版的流量来源不像拼多多那么依赖微信。最明显的一个营销策略即每周五的“1元购”活动，通过有效补贴实现用户增长最大化。仅618期间，淘宝特价版单日净增用户量超过100万。在当前获客成本高企、流量红利衰退的背景下，这样的增长罕见。

这样的用户数据显然带了真金白银的交易，阿里公布的数据显示，4月28日双品网购节第一天C2M订单大涨288%； 618活动第一天，C2M订单大涨668%，外贸转内销商家成交金额同比增长66%。虽然拼多多没有公布其活动期间的相关数据，但是从其二季度GMV增幅放缓可见一斑，其核心战场正在被侵蚀。

M端的“军备竞赛”

进入淘宝特价版的不仅仅是用户，还有众多的工厂，尤其是外贸工厂，即M端。某种意义上，也正是这些“M”助力年轻的淘宝特价版一路高歌猛进。

淘宝特价版一边在前端加大对C营销，一方面用更大的力度引入工厂。4月中旬开始，其开启所有外贸工厂参与“0门槛”入驻活动；上线100天内，聚集了全中国145个产业带、120万产业带商家、50万外贸商家、超过30万外贸工厂。而拼多多一季报显示，其新入驻外贸转内销企业超过11.3万家。

从路径上来看，我们认为两家有着明显的不同。我们先看品类，海关总署公布的今年前7个月的进出口数据显示，服装、鞋靴、箱包的出口规模分别同比下降13.8%、26.7%、26.7%。显然，这三大电商主品类“出口转内销”的动力最足，而在所有电商平台中，淘宝无疑是这三大主品类销量冠军，与平台契合度远高于其它平台，换句话说，淘宝特价版更懂中国工厂。

更重要的是淘宝特价版已经形成的成熟的基础设施，其为工厂和商家提供的不仅仅是流量，而是覆盖整个交易服务链路。在最前端的入口方面，拼多多需要从零开始寻找供给端（即外贸工厂和商家），而阿里的起家业务1688，已经聚集了数千万家外贸商家，可实现无缝连接；在端内，除常规营销，淘宝特价版形成了“短视频+直播+社交”内容闭环营销销售；在后端，更是深入研发和生产，其目前每个月大概会跟几千家工厂联合去研发商品，由此带来上万个SKU。

无论是业内人士的分析，还是淘宝特价版的官方解释，流量之外，包括AI、IoT、云计算、大数据等在内的C2M数字化能力，以及物流、金融、供应链等整个阿里体系的基础设施支撑，淘宝特级版对于外贸企业转型内贸都有着更大的吸引力。

相较之下，任何产业的变革可能都是由单点启动，但最终胜出者，往往是能够在顶层设计和执行落地方面能够全链条重构的企业和平台。也正是基于这样的优势，淘宝特价版在政策与市场的双重驱动下，力图给产业带商家带来100亿新订单，帮助1000个工厂实现过亿产值，在全国范围内打造10个过百亿的数字化产业带集群。

从路径上来看，淘宝特价版已经与义乌、宁波、东莞等出口企业集中的产业带达成合作，也正是这样凌厉的战术，引发了一波商家“弃拼入特”，比如3-4月，义乌超过5000家产业带商家在特价版上开了新店，其中有60%都曾在拼多多上开店；在宁波，2400家新开淘宝特价版店铺的宁波商家中，有超过一半曾在拼多多开店。

正如那些寻找MCN机构合作的老板所说，在经历了这轮“外贸危机”后，必须学习一下新经济，不仅仅是转变一个市场，更是从营销到生产，再到研发，全链条重构，如果还是只简单地看订单数，迟早还会遇到危机。

“内外双循环”大旗帜下的出口转内销，淘宝特价版引发的“特价经济”风潮已起。

首席观察团

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