原標題：樓市打折季，買房的福音來了嗎

【環宇雜談】

要警惕折扣優惠陷阱，打起精神、審視條款，慎防折扣背後的“霸王條款”。

李宇嘉

近期，樓市風雲突變，戰疫時期的政策紅利迅速褪去了，調控的天羅地網已經密集佈下，開發商融資監管新規也開始生效，預計馬上要來的“黃金週”，樓市不再火熱了，整個“金九銀十”可能要平淡一些。其實，這幾年的“金九銀十”普遍平靜很多，因爲樓市調控強調“房住不炒”，調控頻率比較高，過去那種“鬆緊循環”的政策週期不復存在了。今年則更加明顯，上半年開發商普遍受到疫情衝擊，下半年正待重振河山，但大環境變了。

今年，行業繼續面臨前期擴張（2016-2018）後的債務償還期，現在又遇上了“降槓桿、強調控”，而上半年銷售未貢獻太多現金流，估計開發商會拿出更大“降價誠意”，吸引購房者入市。因此，很多人認爲，這個“金九銀十”，樓市“營銷戰”會很激烈，購房者的春天來了。近年來，房企營銷革命性變化，線上加線下、自媒體加中介，“全渠道營銷”無所不用其極，已是所有開發商的標配。疫情期間，各行業搞起線上營銷，房地產線上賣房最火。

似乎在一夜之間，開發商的房子不好賣了，“搶房時代”迅速切換到“搶人時代”。當下，開發商最關注的是，客戶在哪裏？現在各家開發商都在拼刺刀，但比的不是景觀、園林、戶型、設計、物業等，而是誰的價格更低。因爲，現在賣得好的新盤項目，多數是一二手房價格倒掛的項目，貌似只有“打新”才能激發買房神經。

這些年來，房地產老闆們個個忙着“快週轉、衝千億”，拿地、融資、賣房這些關鍵環節上忙的焦頭爛額，產品打造上花的精力很少。多數開發商的研發設計，經常乾的事就是，今天抄襲誰家的設計方案，改頭換面後就成了自家的新品了，然後將“標準圖”在全國所有的項目推廣。老百姓被忽悠久了，當他們發現房子大同小異，最後只能看誰的價格更低了。

論講故事，哪個行業都比不過開發商。筆者參觀過很多開發商的新品發佈會，名人傍身、明星代言，風光無限。但是，其產品究竟如何？參觀一圈下來，我自己關注什麼也忘記了，滿腦子充斥着一個印象——“貴”。所謂的產品力打造，很多並不是爲客戶需求着想，而是一種營銷話術，並以追求“尊貴感”來獲得高價的正當性。資本加持下，樓市狂飆突近的年代，確實很多人願意“買單”。但是，這個不靠譜的浮華終究要過去，現在要回歸本源了。

拿今年資本市場的成功企業海天味業和農夫山泉來說，表面上看，是其渠道和營銷做得好，但背後是對產品力的打造，從而贏得消費者，最終掌握定價權。樓市紅火了20多年，產品力卻沒提高多少。當下，靠資本炒作、靠快週轉、靠規劃概念等，獲利的時代一去不復返，只能拼價格和規模了。所以，爲何開發商對貝殼這樣的“門口野蠻人”既愛又恨，因爲這個大平臺自帶巨大流量，轉化爲銷售的規模也大，但佣金自然不菲，一套房要2%-5%。

除了貝殼這樣的中介外，能帶來潛在購房者的自媒體、“大V”，都可以分一杯，甚至街邊路人甲，若能帶來一個下單的客戶，也可以分1-2萬元。所以，開發商呼喊，僅存的利潤被渠道分去了一大半。渠道在蠶食利潤，而該支付的地價、融資本息、建安成本、工資等，一分都不能少。

當下，樓市信息不對稱並無多大緩解，很大程度是有意造設的，一模一樣的維權，年年都在上演，愈演愈烈。所以，要警惕折扣優惠陷阱，打起精神、審視條款，慎防折扣背後的“霸王條款”，比如捆綁價格虛高的精裝修或車位；比如面積縮水、房間或陽臺不方正等；比如利用裝修合同裏“可更換同等材料”、“非交付標準”等藉口，在建築材料、地板磚、廚房衛生間用具、小區綠化等上面減配。甚至，好的物業、保安，可能在一年之後就大變樣了。

（作者系泛地產資深研究人士）