作者:李鋒

經銷商羣體發展至今,除了少部分幸運兒,大多人都是腳踏實地一步步走來的,也基本上都經過走市場的日子。那些奮鬥拼搏的日子,也是每一位經銷商寶貴的財富,回想着依舊能聞到汗水和塵土的味道。

到今天,很多經銷商的生意做到了上千萬,甚至上億,手底下養着幾十個業務員。日子過得好了,但我不禁想問現在的你,有多久沒走過市場了?

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沒有市場檢核,一切都是0

之前我們談經銷商實操,如何利用數據做生意、如何培訓業務員、如何制定業務員的工作標準,再到開發新客戶、拓展渠道。

這些我都講過,絕大部分操作都跟業務員有關或者需要業務員來實現。但你有沒有想過,如何沒有市場檢核,這一切都是蒼白無力的。

爲什麼這麼說?因爲員工只會做你檢核的工作,不會做你所期望的工作。你手下的員工只是普通人,不是勞模,不要奢望你制定好了標準,他就會按照你預想的去做。

營銷工作是一個閉路循環系統,市場檢核是其中的重要環節之一。抓工作不抓落實等於零,抓落實不抓考覈等於零,抓考覈不抓獎懲等於零,市場檢核工作能夠提高整個銷售隊伍及渠道隊伍的執行力,從而整體提高市場效率。

即便退一萬步,你的業務員都能按照你的要求去做,也難免會有出紕漏的時候。所以,經銷商老闆們,要去走市場,要去檢核你的業務員,爲你自己的生意負責。

這樣的檢核是不信任自己的員工?當然不是,王岐山同志曾經說過“信任不能代替監督。”我去檢查你不代表我不相信,有問題就改,這對你也有幫助和提升,沒問題證明你很不錯,我還要表揚你。

及時發現問題,減少損失,是市場檢核的重要作用,但不止於此。除了對人員的監督作用,更重要的是,讓作爲指揮官的你瞭解前線的狀況,競爭對手是什麼樣的?

有時候作爲老闆的你視野比業務員、部門經理們更開闊,對市場有更深的瞭解,也許就能拿出更好的策略。

市場的檢核就是讓你更好地指揮你的團隊去作戰。也許團隊大了之後有部門經理會去走市場做檢核,但我還是建議作爲老闆的你,要定期去市場走走看看,一個月一兩次,甚至一個季度兩三次也是可以的,不去一線的人無法成爲好的指揮官。

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市場檢核立項和標準

確定要做市場檢核,但究竟要該檢核哪些方面呢?這裏我提一些看法。

市場檢核內容非常龐大和複雜,每個月的市場檢核工作不可能面面俱到,因此,市場檢核必須把握重點,進行立項。抓住重點,才能分配好時間及市場資源,也可以及時排除市場問題和潛在的威脅。

在立項前,我要強調一點。在檢核出問題時,老闆們千萬不要去埋怨,甚至去罵自己的員工。我認爲這樣是不對的,正確的做法應該是用數據說話,去跟業務員溝通,讓他明白自己到底哪方面出了問題,這才能從根本上解決問題。

尊重員工我認爲是最基本的一點,即便他做錯了,違反了公司制度,也同樣要尊重的基礎上溝通哪怕你可能已經想開除他。所謂和氣生財,不僅僅是跟客戶、合作伙伴,跟自己的員工也同樣如此,你們不是敵人。

我們說回檢核立項。這裏我整理了一些檢核的維度,如果能做好這些維度的工作,基本上就能證明你家的團隊是優秀的,生意也不會差。

1. 客戶庫存標準:

客戶庫存是否合理?產品批次、日期是否臨期?是否存在惡意壓貨?有無不動銷的產品?以及競品的庫存大小。

庫存的檢核能看出很多問題,比如我們庫存20箱,競品庫存100箱,我們就要問一下客戶爲什麼進這麼多貨。是對手做促銷了,還是競品利潤高客戶願意賣?

2. 業務員拜訪標準:

跟客戶聊聊,業務員多久來一次?時間是否固定?是否按照步驟拜訪了?從準備工作到總結,都要了解一下。(拜訪8步驟是一個比較簡單可行的拜訪模式,網上搜索也能找到,就不贅述了。)

3. 促銷員標準:

主要包括上班時間、服裝要求、溝通話術、促銷陳列等。

一個優秀的促銷員對促銷的銷量提升能起到關鍵作用,曾經我就因爲換了個促銷員,銷量從一個月36萬下滑到26萬,差距非常之大。

所以促銷員的管理檢核是非常重要的,我家有80多名促銷員,一年工資要花200多萬,對銷量的影響也是肉眼可見。

而促銷員往往都分散在不同區域,工作時間長又缺乏監督,我手下就曾有促銷員在店外打了近一個小時電話,這樣的部門不檢核能行嗎?

4. 促銷政策執行:

貨拉出去,有沒有陳列,位置好不好?這直接關係到促銷的業績。促銷人員要檢核,促銷政策的執行也同樣需要。執行不到位,政策如圖虛設。

在我們公司,每個促銷活動都會制定好標準的流程,可能有幾十項,如果不去檢核,執行不到位,這些工作都是浪費的,銷量也會天差地別。

5. 消費教育活動:

同樣的活動執行,與促銷類似,這類活動可能跟業績不直接掛鉤,但也不容忽視,避免效率低下,出工不出力。

6. 費用執行標準:

費用是很關鍵的一點,很多時候做活動、搞促銷、進陳列,都涉及到費用的問題。但凡有利可圖,都是容易犯錯的地方,所以這方面需要更加嚴格,最好還要有嚴厲的懲罰措施。

7. 競爭對手:

做生意就是要競爭,知己知彼百戰不殆。所以在檢核市場時,尤其要關注競爭對手的市場表現,從價格、存量、品相以及各種舉措,都要關注。

對手往往是最好的學習對象和反思對象。做得好的對手,價格體系如何佈局,是否做到了差異化等等,都值得學習;而存在問題的地方,我們也要反思是否同樣存在問題。

除此之外,還有價格體系標準;物料使用標準;陳列標準及陳列佔比標準;產品分銷標準;客訴。這幾個維度的檢核也是關鍵,不同的行業、品類存在些許差異,就不展開講了。

經銷商業務團隊也好,一些中小型廠家的業務團隊也好,跟國際企業的業務團隊最大的差距就是,國際外資企業凡事講標準化,如生動化陳列標準化、終端拜訪標準化、促銷活動標準化、話術標準化,並將其滲透到團隊管理中的每一個細節。

想要管理好團隊,標準化管理是提高團隊執行力最穩妥的方法。企業之間的營銷競爭不是單兵較量,而是團隊之間的對決,兩軍對壘,不可能讓士兵各顯其能,必須軍紀嚴明,整齊劃一,一切行動聽指揮纔能有勝算。

要想讓人員素質參差不齊的銷售團隊做好一件事兒,最簡單的方法就是制定標準。標準化管理讓員工的行爲都有了標準化,執行效果自然就容易控制。

關鍵點就在於確定項目,確定了重點或常規檢核項目後,要對每個項目進行詳細、量化的檢核標準設計,同時設計出能夠量化檢核標準的檢核表,定期檢核。

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不是目的,要的是結果

在明確了檢核目標,設計了檢核標準後,要根據不同的市場情況、不同的檢核項目確定不同的檢核方法。

首先,老闆自己可走市場抽檢,團隊大了之後可以安排部門經理進行抽檢。但這樣的形式覆蓋面太小,無法顧及到整個團隊,但你的職位會給予下面的人一些壓力,所以還是很有必要的。

具體到標準化、流程化的檢核,現在依靠很多營銷管理軟件,也比以前要方便不少。這種工具隨着不斷的完善,漏洞也比以前少了很多,比如業務員促銷員的拍照打卡,可以配上一些關鍵詞,以確保無法用假圖矇混過關等。

檢核的方法多種多樣,可以在生意過程中不斷完善,但檢核之後呢?要知道市場檢核只是一個優化團隊戰鬥力的工具。要找出問題,讓我們的經銷生意更好,提升銷量、降低費用、利潤增長,這纔是目的。

所以在檢核過後,要記錄數據、指導並形成檢核報告。市場檢核報告可分爲四個部分:

1. 對市場檢核的相關數據指標進行彙總。2. 通過對彙總指標的分析,指出檢核項目好的方面及問題。3. 對問題、不足進行原因分析,是什麼原因造成現在的狀況。4. 在總結項目經驗的同時,對檢核項目提出整改的要求及建議。

最後進行市場複檢。在根據檢核結果之後,要把問題彙總,拿出方案來整改。爲了保證整改的效果,實現檢核管理的閉環,檢核人員要對整改執行進行再次檢核,確定是否需要再次立項檢核,這樣就形成了複檢。

特別對於重點項目的整改執行情況要進行復檢,避免檢核不能落到實處而流於形式。

總結:

層層的檢核就像是軍隊管理上的向右看齊一樣,是營銷團隊管理的基本動作。只有通過檢核才能發現問題,解決問題,你的管理工作才能推動。

檢核做到位,可以推動你的管理工作,可以糾正員工的違規行爲,還能提升你的銷量,所以檢核工作不容馬虎。

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