怼平安福的正确姿势
2020年8月4日，在中国互联网保险发展史上，绝对值得记上一笔：一纸判据，有望为近三年来网上舆论纷争画上句号，面对网络自媒体，保险公司全面获胜。
山东省临沂市中级人民法院民事判决书（2020）鲁13民初20号，平安人寿状告山东某工作室商业诋毁纠纷一案，历时接近七个月，一审以平安人寿胜诉告终。
说人话就是：某保险经纪公司的经纪人，用个人的公司注册了自媒体和小程序，发表多篇攻击平安和平安福的文章，被平安人寿告上法庭，要求“删文、道歉、赔偿、担责”。
虽说存在上诉可能，但是从公开的判决书来看，原告理据扎实、诉求合法，被告方抓不住重点，非常被动，上诉翻案几无可能。
（本文将隐去被告名讳、所涉险企和产品名称等）
怼平安，怼输了，输在哪儿？
近年来网上“怼平安”并不鲜见，甚至在经代中介和第三方自媒体圈儿里成为“政治正确”。被告并非孤立个案，之所以成为圈内热议，皆因太有代表性：一是兼具某经纪公司“经纪人”和“第三方自媒体”两种身份属性；二是怼平安者众但被告上法庭的寥寥；三是其合作律师因“专打保险官司”而小有名气；四是在自媒体上叫板司法；五是在微信公众号上传播过万，在保险自媒体中并不多见，形成了影响力。
孰是孰非虽有各自表达，但最终唯一标准毕竟只是司法判决。一纸判决落下，“商业诋毁”既成事实，结果昭然。回顾案件始末，多处值得探讨，望后继怼平安者，能掌握正确姿势，少些无谓牺牲。
从判据书看，被告及其“保险专业律师”的证据与诉求，与原告完全不在一个等级，输的不冤。
·首先，被告自认黑平安有理，但法院认为：只要双方构成竞争主体，彼此就不能互黑，否则就是“不正当竞争”。只此一条，不仅原告——包括所有在网上被黑的国寿、友邦、太平洋等（程度较轻），都已经立于不败之地了。
·其次，被告攻击文章言辞过激，“使用贬义词汇”被认定是“具有主观恶意”。所撰文理据，在保险专业角度衡量，只能说“用心努力钻研”，但真的站不住脚，专业素养堪忧。
·第三，被告执业的经纪公司问题。该公司旗下大量经纪人通过媒体展业，且与被告手法高度一致。但从被告的自媒体描述和判决中，均未见公司出面力撑，难免令人猜想“切割”。
·第四，被告律师所列16条辩由，多在扯鸡毛蒜皮、顾左右而言他，对核心争议焦点，拿不出支撑理据，专业堪称“败诉教科书”（不忍公示浊眼，欲知详情，请自行解决）
总结起来就是：想当然、不懂法。姿势不对，胡乱去怼，焉有不输之理？
不仅仅一个工作室
上世纪末，曾有保险代理人互相诋毁。时至今日，千万保险代理人已经渐成默契：各凭本事吃饭，有问题良性建议建言，诋毁同业被全行业所鄙视。
20年后，以“先进、高端、理性客观中立”自居的“经纪人”，又跑到网上来重蹈当年覆辙，通过键盘而不是敲门，来叩开新市场的大门。
近几年，通过自媒体公号宣传、销售保险发展迅速，已成为增速最快的移动互联网业态。据说，单是依托于慧择、小雨伞、开心保、梧桐树等经纪公司旗下，通过XX云服等保险产品供应链系统生存的各类保险自媒体数以万计，覆盖了微信、微博、抖音、知乎等各类流量门户。
怎样才能迅速吸引眼球、聚集人气？
面向尚未接受保险的人群，像代理人那样一步步普及保险知识、传播正向理念、进行消费者教育，是“互联网保险”的短板，无疑“太慢”。于是，选择已接受保险，甚至已买保险的群体，采用“你有病，我有药”的模式成为捷径，“找一个头部品牌和产品来怼”的言行更能勾兑起人性恶的一面，网上吸睛更有效。遍历各自媒体和知乎，可以发现类似的攻击性观点和言论：
一、代理人代表公司利益、只卖一家、产品导向，经纪人代表客户利益、卖多家、需求导向；
二、保险买的是条款费率，不是品牌，所以要买高性价比的产品；
三、大公司的营销员和营销成本高，小公司的成本不高，所以能做到低价；
四、大公司广告打得凶，不要为广告费买单；
五、激进的保险公司不会真正破产，即便保单被接管也不受影响……
凡此种种，不一而足。总归起来，整套“话术”均指向想买保险的目标，尤其是价格敏感的群体。重点解决的仅仅是：“你该怎么买？你为什么要在我这里买？”等问题，战术目的清晰明确。比如用9.9元的付费咨询，来迅速筛选掉非目标人群，不想付费就是不想买保险，不花时间帮你理解保险的功能与意义。这一做法非常高效。
这种模式下的从业者，要么以前就是保险代理人，要么从其他行业跨界而来，真正训练有素、对保险行业有深层次理解者极为有限。所在保险中介公司普遍倡导自学，没有能力提供高水准专业培训。加上有目的的、短视的经营导向和文化环境，这一群体逐步形成了“偏激、自恋”的鲜明风格和特点。与网上相对谨言慎行的代理人不同，中介经代们激进得多，于是就有了前述那些貌似有理、实则暗坑的言论。
比如，上述观点一有三处暗坑：
· 一是把“代表公司利益”与“代表客户利益”人为对立起来。大多数情况下，一个成功的企业，会将两者利益统一起来，只是视角不同而已。
· 二是把“产品导向”和“需求导向”人为对立起来。需知，好产品就是满足客户需求的，无法满足客户需求的产品就不是好产品，两者本就是一体两面，人为对立，就是在玩文字游戏。
·三是在暗示保险公司产品有好有坏，而中介公司则会集中不同公司的好产品——那么，坏产品是谁在卖呢？代理人吗？
而观点二，则偷梁换柱、以偏概全，还强加给不同需求的消费者。众所周知，任何产品的消费影响因素中，既包括性价比，也包括品牌、服务，品牌是消费者对包括性价比、产品、服务、获得感、满意度、安全感等在内的综合体验。追求品牌，是企业和消费者的共同核心诉求，至少在消费者看来，品牌意味着更高品质、更美好的生活、更安全的心理诉求。
不同的消费者，对两者偏好、权重不同。并不存在只有一种消费观念的消费者。把单一的消费观强加给消费者，这一行为本身，就是缺乏对消费者的了解和尊重。不难理解或推演出这一观念背后的动机：中介公司多只能销售那些品牌力差的保险产品，不得不采用了攻击优势或强势品牌的销售策略。
观点三则更站不住脚。如果真正了解保险产品定价原理，就该知道：公司规模越大，营销员和营销成本相对反而越低。持有观点三的经纪人，要么是被错误洗脑、专业糟糕，要么就是动机不纯。该观点可推断出其动机，仍是在为自己代理小公司产品、品牌力不够的劣势洗地。
互联网上的中介们，话术套路高度一致：“经纪人更有优势——平安等品牌公司产品有坑——该来买我推荐的‘高性价比’产品”，令人怀疑要么是大规模有组织故意行为，要么是管理层无力管束经纪人行为，无论是何种缘由，公司的舆论风险都会激增。
说到保险产品的性价比问题，经纪人自豪于“专注研究条款”，故自认为比代理人专业程度更高。殊不知，得出性价比高低，绝不是仅看保费、保额、重疾病种数、投核保规则、是否分组等，或者单看条款和费率表能得出来结论的，而是需要掌握精算知识、了解各类承保条件发生率数据、拥有数据建模技术、IT团队、健全的产品库五项能力，才能真正得到相对精确的结论，才能知道性价比比对的正确姿势。
而这几项能力，是无论自视甚高的经纪人，还是所在的经代公司，都不具备的核心武器。以半吊子的能力，拿着烧火棍当核武器，弄了个表格对比就叫理客中，以贬损措辞诋毁他人……有个金庸迷曾说了一句：就像欧阳锋，倒背九阴真经后，在华山之巅、自认天下无敌。
同时，另一个看上去令人不解的现象是：持有此类攻击性言论的，其实不过寥寥数万人而已。与几近千万的代理人相比，少数人的言论，几乎占据了整个互联网。为什么保险公司的代理人人数众多，却少有反驳呢？难道他们真的有理、代理人难以反驳吗？
事实真相是：代理人被保险公司给严格管起来了！比如老六家保险公司，无论是在其《营销员品质管理办法》中，还是接连不断下发的各类文件、通知、要求中，都三令五申要求其代理人“不得乱讲”——虽说未必管得住朋友圈一类的“私域流量池”，但是在公众媒体上，代理人的言行还是相当谨慎的。而险企的管理严苛、代理人的谨言慎行，却被误判为“保险公司和代理人能力不足、模式落后、理亏”。
以各种“工作室”存在的自媒体，“展业”模式几乎如出一辙：看上去是利用互联网攻击平安，实则是为自己的利益做铺垫，这一起始动机——或者叫“初心”就有问题。
综上所述，用急功近利的初心，自以为专业的观点，对形势的误判，加上缺乏强力的公司支持、靠谱的律师知识和律师团队，怼平安的经纪人们，起跑线上就输了，只是误以为吃瓜群众的鼓掌等于给自己庆功。
影响好还是不好，视乎怎么看
保险消费观多种多样，受某种不良消费观影响，懵懂小白有可能知情权受损。如该案自媒体多次提及的一款“XX联合乐享一生医疗保险”，出品方成立仅3年，2019年营收仅为18.1亿元，在近90家人身险公司中排名靠后。同时，多项负面指标却排行靠前，如亿元保费投诉率以6.19件高居第4，万件保单投诉件数和客户数，分别以0.96、0.44，均高居24位，而利润则亏损7128.22万元，截至2020年一季度仍亏损1145.07万元，ROE、竞争力排行倒数……这些数据表现，意味着产品“性价比”越高，利润越低、未来用户体验风险越大。
在消费者面前，如果如实陈述这些对消费决策有重要影响的数据，“高性价比”产品及中介们会非常尴尬。因此被告们在其撰文中选择了“选择性表达”，不仅从来不说于己不利的信息，还选择了改变消费观念的“洗脑”做法，有意忽视上述数据表现优异的“大公司大品牌”，强调“条款、费率”。这种做法隐蔽性和欺骗性更强，颇能吸引一些关注性价比但却不明全部真相的消费者，但万一被揭穿，就是翻车现场，终究会活成自诩“理客中”时曾鄙视的样子。
如果一家保险公司或者经代公司的从业者中，存在大量认同价格战，不以诋毁同业为耻反以为荣的群体认知，要么是管理层短视，要么是管理层孱弱无力，无论是何原因，都可预见口碑爆掉、公司垮掉只是时间的问题。届时不过行家们的剔牙谈资、一缕青烟。
经代中介公司的招募、管理普遍较松散。这意味着一旦类似被告的情况再度发生，其所在公司将无力援手，甚至大概率仍会立刻切割、甩锅。毕竟，公司私下可能纵容、唆使，但肯定不会公开承认支持诋毁，更不愿意承认管理不力。这一风险，基层经纪人看不到、认识不透，也没办法，需要想办法自己保护自己。
如果被告把上万的阅读、满屏的点赞和“支持、在看”这些幻象，当成了真正的强援，只能说Too Young Too Naïve，太不懂互联网的虚虚实实。被告何尝不是个不懂丛林法则的牺牲者呢？除了换来廉价的同情之外，几天之后就会毫无声息地湮灭在巨大的互联网中。
反而，从行业的角度来看，这样的舆论战和诉讼反而利弊各半。坏处是各种争议会让消费者陷入迷茫，甚至带来更多的负面观感；且只要打官司，就没有真正的赢家，即便是胜诉一方也会受伤；好处是互联网上的负面声音，一方面是更全面的消费者教育，另一方面争议是流感，而诉讼则是行业、企业、从业者强身健体的疫苗，扛得过来的行业主体，将会成为未来的王者。
虽说大家在一口锅里吃饭，平日里拌拌嘴也多一些乐趣、吵吵更健康，但终究都是左邻右舍，为了整个行业，也为了每个微小的个体，有话好好说还是必要的——可千万不能像被告的辩由那样：我骂你不是故意的，是职业操守，你大公司就活该挨骂，而且我骂你是对你好，你该给我钱！……详见裁决书辩方辩由13-16条，太奇葩了——令人不解的是，被告整天写文章告诉别人买保险如何避坑，但怎么轮到自己诉讼，这些坑这么明显，怎么自己就掉进去了呢？
（该16条辩由太奇葩……如哪天闲的发慌，就写一篇“败诉教科书”）
到底该怎么怼？
手里没两把刷子，就去怼平安或其他头部险企，这种行为不是不行，只是风险太高。到底该怎么办，还是回归到如何建立信任感上来——毕竟，终极目的不是怼平安，而是要取信于客户。
网传据说是著名的麦肯锡信任公式：信任=人品◊专业◊关系/自我取向，无论是代理人还是经纪人，都要在这四个方面做到位，才能取信于客户，其中前三项要做大，第四项要做小。前述案例中，表面上被告败诉是专业堪忧，深究则是自我取向过大，比如初心为自我利益、自认为代表正义、被其他捧杀者蒙蔽双眼，以致于言辞过火、动作走形而不自知。
既然怼平安不是终极目的，那么，怼，还是不怼，该怎么怼？就真的值得好好琢磨一下了。
其实细想，怼平安门槛极高，需要有很多前提条件，才能真正行之有效。比如前文提及的“五项核心能力”，比如自己的专业水准，比如公司强援和靠谱的法律顾问，开怼之前，最好给自己的职业生涯买一份保险——如果有的话……得所有条件同时具备、缺一不可。
是不是觉得有什么不对啊？有这个感觉，说明咂摸出滋味儿了！要是这些条件都具备了，还要去怼平安、卖保险吗？你自己，就是一个保险中介公司！
我想，你我都已知答案：怼平安的正确姿势，要么是具备上述条件后再火力全开，要么就干脆“不怼”。无论是微信朋友圈，还是公众号、自媒体，无论目的是怼，还是想通过怼来吸引眼球、卖保险，只要选择怼，结果都不会太好。一来，互联网不是法外之地，二来，于人无益、于己有害。
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夫唯不争，故天下莫能与之争。
