文|欧阳千里 酒水行业研究者

世界上最难搞懂的莫过于厂商关系，时而像恋人，时而像夫妻，有时还像兄弟，却终究绕不开一个“利”字。——题记

2020年，“失控”的事件频发，考验着各行各业的韧性、耐力、信心。于酒业亦是如此，诸多酒企在2019年喜提营收/利润双增长，2020年第一季度的营收差强人意，第二季度的营收彻底“变脸”。如今进入第三季度的关键时期，酒业营销有何突出的亮点呢？9月15日，郎酒股份印发《关于深入推进“扶好商，树大商”工作落地实施的通知》。

其中通知中提到，“扶好商，树大商”的试点工作得到了市场和经销商的积极响应，取得了初步的试点效果。今后要进一步深入推进“扶好商，树大商”工作的落地实施，把经销商体系优化提升建设作为工作的重中之重，并且将基本原则和工作要求归纳为可落地执行的五部分。

依欧阳来看，伴随着时代发展，酒业即将进入“用户为王”的时代，而这个时代需要厂商共赢，相互成就。疫情之初，郎酒股份便积极走访经销商群体，展开“扶好商，树大商”试点工作，结合郎酒股份下发的最新通知，郎酒找到了3.0时代的营销之道。自市场经济活泛以来，酒业市场大体经历了渠道为王、品牌为王两个时代，如今正在品牌为王的基础上向用户为王进军。

1.0时代渠道为王，厂商需彼此理解。

渠道为王，谁掌握了动销的渠道，谁就轻松跑赢时代。渠道分为酒店、商超、烟酒店、团购，后期又增加了电商。在渠道独领风骚的时代，所有的营销都围绕着渠道展开，如酒店盘中盘、后备箱工程等。在这个时代，消费市场不成熟，头部酒企的产能又严重不足，渠道的推荐力是成交的关键。

诸多经销商“误认”渠道是酒业竞争的核心，时常与酒企发生“冲突”。在这个短暂而美好的时代，经销商群体的日子是幸福的，消费者愿意为渠道买单。伴随着消费者的成熟，渠道为王的日子一去不复返了，消费者不再“迷信”渠道的推荐，而是自主选择品牌酒。

2.0时代品牌为王，厂商需互相信任。

风水轮流转，品牌的时代来了。伴随着物质丰富，消费者消费意识觉醒，更愿意为品牌酒买单，消费档次更高、品质更好的品牌酒成为消费的主流。消费者进入渠道，会主动购买某个品牌的酒，如青花郎、郎牌特曲、小郎酒等。在品牌为王的时代，经销商群体在市场上是否有竞争力取决于是否拥有酒类畅销品牌的代理权。

诸多酒企“误判”品牌是酒业竞争的核心，时常与经销商产生“矛盾”。品牌酒依赖品牌力自然动销，留给经销商的利润微薄，更有甚者借品牌力强行缩小经销商的销售区域及压缩经销商的销售层级。与此同时，经销商群体要么自创品牌，要么选择同时代理多个品牌，长此以往，厂商之间不信任会导致“双输”的局面。

3.0时代用户为王，厂商需相互成就。

厂商之间的博弈从未停止，没有一个厂家能够完全脱离经销商实现直供，也没有一个商家能够完全脱离酒厂打造品牌。博弈从来不是“零和游戏”，而是“求同存异”实现共赢。当酒业市场从品牌为王向用户为王过渡的时候，专业的人做专业的事情，如青花盛宴、郎酒庄园探秘之旅。

厂商之间需要“互信共赢，共商共建，分工合作”，厂家做好品质、品牌，帮助经销商服务好消费者，经销商做好分销、服务，帮助酒企精耕细作市场。从市场上看，头部酒企的经销商群体忠诚度很高，与酒企同甘共苦，甚至几代人都在运营着同一个品牌。酒企在经销商的协助下，市场规模逐步扩大，经销商在酒企的扶助下，稳住市场收获财富。

后记

信任是最大的财富。郎酒股份将经销商体系优化提升建设作为未来工作的重中之重，扶持优质客户提升经营利益，保障长期发展，保护合作权益，向经销商群体传递酒企的诚意、决心及服务意识。

在即将到来的厂商关系3.0时代，郎酒提纲挈领，已然快人一步。