探究国美“黑伍”惊人销售额背后秘诀它是如何玩转直播+社群的？

运营商财经网汪莹/文

受疫情影响，线下门店大多处于停摆状态，此时营业收入如何保障？在这场战“疫”中，传统零售业是如何实现自我转型？近期，国美“黑伍”大型购物节中，国美美店销售额同比提升50.9%，销售单品值提升44.2%，美店流量同比提升18.39%。“逆风”状态下竟取得如此成绩，其创新模式给了我们诸多思考。

“黑伍”营销活动别开生面直播+社群齐上阵

何为“黑伍”？即国美启动的“黑色星期伍”国民级大型营销活动，以提供高质低价的商品和服务为特色。自2015年以来，每年三月份举行，今年已是第六届活动了。2020年的开年，新型冠状病毒的侵袭，也让今年的“黑伍”变得与众不同。

首先，在形式上，线上直播和社群营销成为了今年“黑伍”销售的主要方式。销售方式的改变，一方面是受到疫情造就的“宅文化”影响，而更重要的是，这是国美基于国民消费模式的转变以及大环境影响下，对零售业转型升级的一次大胆创新。

据笔者了解，疫情期间，国美在全国建立了超过15万个线上社群，群内人数超千万人，可触达用户近4000万。济南国美洪家楼店的导购员小张过年期间搭建起来的5个内购社群，“黑伍”期间成交量达到了此前的3倍，“活动期间不断有人进群，线上销量增长很大。”

其次，供应链优势更加凸显。在直播带货新模式中，促销人员、售后人员，甚至是厂家，都被国美邀请至直播间与用户沟通互动。不管是对产品有疑惑，还是对售后服务有何需求，国美直播间可以提供一条龙式的购买体验。

据了解，“黑伍”期间，国美美店社群营销全国直播活动超千场。13日开始，国美还与各大品牌厂商联手，共同打造了上百场直播活动。国美将各类家电产品融入生活场景，进一步形成销售转化，包括海尔、卡萨帝、华为、格力、美的、荣耀、苹果、海信、创维、方太等大品牌，都为本次“黑伍”提供了大量热销商品，对直播转化有较大贡献。尤其是健康类家电，在人们健康生活意识提高的当下，以及直播带货的模式下受到用户青睐。

最后，特价！超低价！才是“黑伍”的灵魂所在。对于消费者而言，营销活动最大的意义就是低价格拿到高质量的产品。而此次国美“黑伍”活动，在延续疯狂低价的同时，还以国美美店为平台，上线各类秒杀活动；在直播现场，还有红包、抽奖等优惠活动。国美甚至邀请厂家老板证明自家产品价格，当众手签《价格承诺书》，保障此款商品的低价绝对史无前例。

值得一提的是，国美“黑伍”是疫情趋于明朗后的首个购物狂欢节。其火爆程度，验证了国美在疫情爆发以来经营思维转变的正确性，也为传统零售业创新升级提供了模板。而更深层的意义，“黑伍”的业绩背后，是经济韧性的一个缩影，被抑制、被冻结的消费正逐渐被释放，消费底盘依然稳固。

探究直播带货新玩法发挥自身优势开创家电直播新场景

“黑伍”的成功，自然离不开国美前期在直播和社群领域打下的基础。将时间线拉回到“黑伍”营销活动之前，我们来看看国美在疫情期间，是如何转变经营思维，最终找到一条适合自身的道路的？

受到疫情影响，国美大部分门店不得不暂停营业，如何保障营收、把损失的流量拉回来，成为了国美人最亟需解决的问题。笔者在采访国美员工时了解到，疫情期间，直播带货成为了各行各业常用的营销手段，小到个体商户，大到品牌商与零售企业，都能看到其直播带货的身影。在这种全民直播趋势下，国美选择了积极拥抱新销售形式。

事实上，直播带货远没有想象中那么简单。如何调节直播间气氛？如何留住网友观看？都成为了这些从来没有直播过的国美人的难题。不过，万事开头难，经过了几次磨练，国美主播们已经越来越熟练。

而相比于网红带货，国美的直播优势愈加凸显。

优势一，专业性强。众所周知，站在镜头前的主播们是来自各个国美分店的销售人员，他们对于产品本身十分熟悉，用户关注的点是什么？对产品有何疑问？他们都能进行专业性解答，从而帮助用户全面了解产品特性。

优势二，超大直播间，打造浓缩版“电器商场”。国美广阔的线下渠道布局，为线上直播提供了绝佳的场地。电饭煲、空调、电视、洗衣机、烟机灶等产品展示应有尽有，高度还原线下购物的体验。更为重要的是，在传统线下卖场，受制于场地环境影响，产品实际操作性几乎为零。但在线上直播过程中，销售人员可以现场用电饭煲做饭、煲汤，用榨汁机做果汁，成品如何一目了然。

优势三，更加物超所值。在直播带货模式中，国美除了给予用户超低价的产品，更是在直播活动中开启了1元秒杀、发红包等诸多福利。正是得益于国美在直播领域的自身优势，其销售战绩十分可观。

据工作人员介绍，国美零售广州分公司直播2小时在线收看人气值突破14万，销售产品近2000件。本次“黑伍”活动期间，广州分公司3.20黑伍之夜直播活动中，实现销售近1000万元。