經營中國富裕人羣的保險，是這幾年黑貓都在研究的行業課題。
黑貓把年交保費100萬，或者保額3000萬以上的保險定義爲富裕人羣的保險。

這類保險客戶，對於重疾醫療意外這類保障需求度並不高，而更關心保險的功能性，尤其是資產的安全性。
01. 兩個觀點
這幾年法商很火，很多人認爲從法律角度能找到切口，進入客戶深層次需求圈，挖掘需求，從而做到大額保單的突破。
結果證明，法律思維或許是對的，但是很難撬開客戶的隱私，無法觸及那些被深藏着的焦慮。
超高淨值客戶對於保險從業人員的信任度，遠沒到可以深層次KYC的地步。
當你很尬地在客戶面前擺弄尖刀的時候，換來的往往是客戶防備性的退縮和疏遠。
從數據來看，大額保單出現頻率最高的依然出現在保險公司。

客戶保費件均最高的位置，長期被私人銀行霸佔。
保險中介對於高淨值客戶似乎吸引力不大，中產客戶成爲了主要目標羣。
這就說明，中國的高淨值人羣對於保險的信任，本質上是對於保險公司的信任——大於對保險從業人員的信任。
很多從業人員會認爲，客戶對於保險公司品牌的關注沒有想象中那麼高，保險公司本身的安全性又是相對較高的，客戶既然可以把錢存入中小銀行，爲什麼不能選擇在中小保險公司買保險？
誠然，越來越多客戶已經接受了那些二線保險公司品牌，但是依然會有很大的顧慮，來自於保險的長期限性和部分產品的收益不確定性。
這一點在短期內應該很難改善，因此對於從業人員的挑戰更大。
02. 五項能力
那麼，言歸正傳，這種格局之下，想要做大額保單的持續突破，從業人員本身應該具備哪些特質？
第一，顧問式營銷思維。
超高淨值客戶的周圍，長期盤踞着各式各樣的金融從業人員，銀行、券商、保險、財富管理機構、基金公司、信託公司等等，想要脫穎而出並非易事。
因此，在客戶立場上必須找對位置，坐在客戶身邊的顧問，遠比客戶對面的銷售，成功率更高，因爲客戶身邊的顧問少，銷售卻是一大堆。
金融產品比起看得見摸得着的實體產品，銷售難度本身就大不少，更何況是更長期的保險產品。
第二，擁有足以影響客戶決定的引導能力。

首先我要強調，對於大部分超高淨值客戶來說，他們習慣了自己做決定，我也不贊成顧問去替客戶做決定，未來的模式一定是客戶參與決策，並且真正意義上明白自己爲什麼要這麼做。
其次，面對大部分有決策能力的客戶，顧問的影響力顯得尤爲重要。而影響力則是客戶關係、專業度、邏輯能力等的綜合體。
第三，擁有強大的學習能力。
不僅行業的變化每天都在發生，客戶的問題迭代也很快，原因是客戶對於行業本身的認知在不斷變化。
就保險而言，最近五年客戶對保險的友善程度明顯好轉，雖不一定明白爲什麼要買保險，但總覺得“買一點沒錯”，這也就導致了高淨值客戶聚集的私人銀行，保費來得相對比較容易。
而對於專業顧問來說，就需要龐大的知識體系去支撐和客戶多維度的溝通，如果僅僅是就着保險談保險，那麼三言兩語過後，你們就將面臨不知所措的尬聊，距離感一旦拉開，成交率自然會下降。
我常問小夥伴，如果你面前坐着一個身價10億的客戶，你和他聊什麼？結果基本都是一臉懵。他的關注點和你的關注點完全不在一個維度，他拋出來的問題，你也接不住，那你們的緣分可能就僅此而已了。
第四，居高臨下的視角，尤其是財富管理視角。

本質上保險就是一種財富管理工具，或者說保險的運用是財富管理的一種手段。
很多從業人員的專業知識相當豐富，但是對於財富全局完全沒有概念，因此根本無法告訴客戶保險對於客戶整體財富規劃的意義何在。
保險是財富管理的細分，居高臨下的財富視角異常重要，所以懂財富管理是專業顧問必備的技能之一。
第五，良好的售後服務意識。
越是高端的客戶越需要到位的服務，不單單是保險公司的服務，還有顧問給到的服務。
我一直強調，每一個優秀的顧問必須要把握客戶的每一個細節，深度瞭解客戶，同時有針對性地做一些特別的售後服務。
客戶把你當顧問還是當銷售？細節出真知。每個客戶都希望被服務，儘管他們偶爾會抱怨保險公司又給他打電話邀請他參加什麼活動，但如果長期沒有任何附加服務，客戶就會覺得自己買的東西不值，從而對於顧問漸漸疏遠，這和買個房子價值一直在體現，完全不一樣。
因此，售後服務意識比起之前幾條更重要，很少有第一次成交金額就很大的現象——成交金額往往是循序漸進的。
03. 一句祝福
這是一條漫長又艱鉅的道路，目前擁有能夠專注於高淨值客戶的保險顧問少之又少，但未來一定會有人在不斷成長後脫穎而出。
如果這就是未來，希望那些勵志於服務高淨值客戶的夥伴，早日開始學習和成長。
本文僅代表作者觀點，不代表顧問雲立場。

- 本文作者 -
黑貓研究領域：保險事務；家族財富傳承。作者簡介：十年保險從業經驗，先後從事與保險公司、保險經紀公司、財富管理公司，深耕保險領域，精通稅務籌劃與家族財富傳承。