原标题：熊猫星厨合作案例 | 外卖日销千单的沙野轻食，如何3年时间开店300+？

轻食大行其道，品牌奋勇突围，从上海起家的沙野轻食就是轻食大军中的佼佼者。

近4年时间，开店300余家，单店单日外卖近千单，月流水高达40多万，长期霸占消费市场。

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打开千亿轻食市场，稳坐上海头牌

乔布斯说，消费者没有义务去了解自己的需求。他们只知道自己想要的是更舒适、更安全、更健康、更美、更快乐、更成功、更富有、更有品味、更有魅力……这就够了。

消费者没义务了解自我需求，而商家则有义务理解消费者需求，抓住消费痛点，提供将需求具象化、清晰化、显性化的解决方案，让消费者关注你，了解你。

也是因此，沙野轻食联合创始人许兰月看到了沙拉的痛点，和她的两个合伙人一起打开了轻食的市场。“‘沙拉’它是一个比较西式的名词，中国人不是特别容易接受，同时客单价偏高，也成为一大痛点，但轻食不一样，它包含的品种更为广泛，主食、卷饼、饮品都可以纳入其中，还自带健康属性。”

轻食虽然作为舶来品，但其主打的低卡路里、低脂肪、制作简单、原滋原味、营养丰富等特点，在中国，尤其是22岁到35岁的年轻女性中间，十分受欢迎。

以经济之都上海为例，2015年上海轻食店不到50家，2016年底已经暴增至400家，随着2017年轻食品牌进入井喷期，至少30个品牌加入混战。

与此同时，越来越多的连锁餐饮品牌也开始瞄准轻食市场，开设副牌，增加品类。像曾经的互联网风云品牌瑞幸咖啡，就曾在2000家店5折疯狂推轻食；西贝也曾进军轻食，开西贝酸奶屋；还有快餐一哥一姐，麦肯推出的“人造肉”、500大卡餐……都在抢占轻食市场。

美团《轻食消费大数据》报告显示，美团平台一年订单高达2662万单，订单量增长率、消费金额的增长率均超过150%，商户与用户数的增幅均超过120%。轻食行业处于高速增长期。

人们对轻食的热爱只增不减。美团轻食相关词汇的搜索率均同比上涨超100%，轻食甚至超235%。

业内人士预测称，中国轻食产业规模有望在3年内突破1000亿，五年内逐步占到餐饮总收入的10%。

沙野轻食作为千亿大军中的一员，建店伊始便备受关注，“我们通过后台数据看，曾有人一周下单7次，基本上每天都要吃一次。”也就一个多月的时间，沙野轻食就成为了商圈内的品类冠军品牌。

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200万建供应链，为全国连锁配送

互联网的出现，Z世代的人群成为了主力，而这批生长在互联网下的年轻人，对“品牌”尤为追捧，连锁化也成为了各行各业成名的关键。

现在的餐饮圈有一个观点，先有供应链，后有连锁化，只有连的起，才能锁的住。

在沙野轻食刚有7、8家店时就开始做自己的供应链。“我们既然想做品牌，就应该先把配套服务和产品都完善起来，才能把成本压下来，管理做得精细化一些，才能发展得更快。”

为此，许兰月和合伙人拿出200万开始在上海建仓库，配置供应链人员做输出。“刚开始只在上海做了1个几百平的小仓库，现在已经在北京、杭州、武汉、深圳都建了分仓，上海的仓库也扩建到3000平，包括常温库、冷藏库、冷冻库，还有十几辆配套的配送车辆，一天可以满足300家门店的出库量。”

据了解，沙野轻食现在的仓库不仅仅是为沙野做配送，许多其他轻食品牌、西餐、日料、快餐品牌的货源也是从沙野仓库出来。

“我们在采购成本上有了很大的优势，自己有了核心竞争力，再加上我们的产品研发能力和市场认可度，所以后来门店也越开越多。”沙野轻食的大踏步前进，同时年轻化的团队，也带来了前卫的设计包装理念，让沙野轻食成为了一个引人自发在朋友圈打卡、炫耀的品牌。

沙野轻食的年轻团队

“我同学从武汉来上海玩，跟我说朋友圈有个轻食品牌特别火，他也试过，觉得产品很不错，结果我一看不就是我们的沙野嘛。”这样看似好笑却又包含市场高度认可的事情时常在许兰月身边发生，也不得不督促他们要把沙野轻食做得更好。

你必须比对手好 10 倍，用户才能感知到。如果你只比对手好20%，其实用户是感知不到。所以雷军说了产品的七字诀——专注、极致、口碑、快，放在沙野轻食上亦然。

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外卖+异业，霸占白领消费圈

和现今许多年轻的餐饮创业者不一样，许兰月在做沙野轻食前有过奶茶店的餐饮创业经历，从选址、运营、产品、营销全是一步步自己在摸索中进行，在做奶茶店的时候她就发现，店内订单80%来自于线上，所以从做沙野轻食开始，她就瞄准线上市场。

外卖与堂食不同，不仅要懂开店运营，还要掌握线上运营的技巧。“外卖最讲求的是效率和性价比，所以无论是产品线的操作流程，还是价格设置都需要满足这样的特性，同时还有让人有发圈的欲望。”

如果以消费偏好划分，Z世代新消费主义具有三大特性，即：从拥有更多走向了拥有更好；从功能的满足走向情感的满足；从物理高价走向了心理的溢价。

因此，沙野轻食在经过反复尝试后，制定了一系列满足消费客群的规则。

如：把所有产品的操作步骤标准化到3步内即可完成；客单价定在30左右，实收金额可以达到20-23元；根据市场数据每个季度进行3-5款产品的更新；与多方联合推出各类活动……

这里值得一提的就是异业合作。异业合作需要找品牌力相当，甚至略高的品牌进行合作，才能达到品牌互补、提升的效果。而沙野轻食则是依照品牌定位进行模块划分进行异业合作：

第一类：与健身房或者健身相关的品牌合作。比如沙野轻食和威尔士健身合作，通过把健身体验券加在餐食内，既提升了复购率，也达到了目标客群的双向引流。

第二类：与健康饮食品牌合作。比如和无糖茶饮品牌合作，通过随餐赠送无糖茶饮，传达品牌健康的理念，也为消费者谋福利，强调品牌调性。

第三类：线下健康餐合作。比如通过和腾讯合作，为员工提供健身餐的活动，一时之间引爆朋友圈，刷屏数日，迅速打响品牌。

企业管理中写道，未来经营事业的趋势是合作，谁能与最多的人合作，谁就能取得最大的成功。而异业合作也是最快发挥品牌势能的途径，快速降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。

通过外卖、异业合作，沙野轻食走向全国，也取得了傲人的战绩，“我们现在北京、上海的一线城市有店，在秦皇岛、临汾、或是一些更小的乡镇也有店，店铺也都在当地做的不错。”

像北京东直门店平日单量在900到1000单，周末会少些，也能达到500单，一个月流水在40万左右，而山东日照县的一个店，单平台单日也能做100多单，净利润3万左右。

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不受季节限制，拿下头部市场

提到轻食经营，许多想要创业的人都会对“季节性”产生疑虑，会因为自认为的“冷食”对轻食赛道轻言放弃。

事实上，只有淡季的思想，没有淡季的市场。

沙野轻食后台数据显示，轻食并没有明显的淡季，冬季的销售甚至比秋季更好，在11月、12月还会出现一个售卖高峰，销售量可以达到夏季的四分之三，并不影响盈利。

同时，从消费者认知上，现在的轻食品牌也与潜意识里的冷食沙拉大有不同。“从产品上，我们已经慢慢地从冷食、转向了热食，每一道菜都需要进行热加工处理；出品上，冬天我们会把包装改为保温袋，保温台也会开放，保证外卖的温度。”

尽管如此，还会有一少部分消费者存在认知误区。但对此，许兰月则不以为意。在她看来，品类赛道中的头部品牌会拿下80%的流量，而她们只需要争取成为头部20%的商家就可以。

为了成为20%的头部，沙野轻食已经选择与强者为伍。不仅和异业中的强手合作，在同行中也选择中国共享厨房领军品牌熊猫星厨合作。“不管是威尔士、还是熊猫星厨，通过连锁和连锁的合作，可以满足我们全国业务的开展，让品牌提速。”

当然，沙野也会选择和强有力的个人合作，成为合作伙伴，通过品牌、选址、运营等全链条服务，让沙野席卷消费餐桌，成为刚需品牌。