大家好，我是云鹤。

今晚，咱们聊聊醉鹅娘。

喜欢网购葡萄酒的，以及从事酒水电商工作的朋友们，对这个名字并不陌生。

醉鹅娘，是位美女的网名，本名王胜寒，贝丹德梭特邀酒评人，国内葡萄酒内容电商创业者。

醉鹅娘，也是家天猫店名，是天猫酒水类目排名第十的旗舰店。

天猫酒类类目下十大店铺排名

我很佩服醉鹅娘，因为她做内容起步，把店铺做到了天猫排名前十，销量甚至还在苏宁易购之上，真的不简单。

云鹤也做内容，也搞电商，所以深知这其间的不易，敬佩之余，也就特别留意醉鹅娘的一举一动，每天都会关注她的抖音，浏览她家的店铺。

然后思考：

今天，醉鹅娘这厮又推了什么产品？怎么个推法？为什么推这个产品？结果如何？

这么算下来，也有两年多了吧，也算是伴着醉鹅娘一路成长。

醉鹅娘的天猫旗舰店，只看数据，销量逐年上升，是一条漂亮的一路向上的直线。

但实际的运营之路，曲折而复杂。

醉鹅娘最早从公众号转到抖音、天猫上来的时候，计划还是走高端，推列庄级的酒，所以相关内容包装的很高大上，取各种名流宴请、酒庄体验的场景，以很贵妇的姿态来普及葡萄酒知识。

这样的内容，线上的消费者倒是爱看，但却并不买单。

一瓶列庄酒只要一千甚至是五百块，价格已经很有诚意了，可惜消费者并不买单。

线上，别说一千元一瓶的红酒了，就是一百元一瓶，也没有人买。

没办法，醉鹅娘只好改做低端红酒，各种贴牌酒，酒价平均下来也就三五十元一瓶还包邮，这在当时或许是无奈之举，但结果证明这一步走对了。

我们看天猫醉鹅娘品牌排名前十的单品，单瓶的价格就没有高过80元的，大多数都是买一赠一，极端的是智利白鸟，一箱6瓶也就168元。

这样的价格跟线下对比，不说零售商了，就是许多酒水经销商都做不到。

那醉鹅娘还赚钱吗？

赚！

赚的钱来自两个方面，一是以量取胜，那些

来自智利、澳洲的贴牌红酒，单品单瓶的价格虽然便宜，但销量达到百万级，这利润也就可观了。

二是以数据取胜，有一定的销量打底，人群标签有了，需求明确了，定制化的产品，如各种果酒，也就整出来了。

一瓶陕西产的梅子酒可以按百元定价，这成本才多少，新的品类与醉鹅娘品牌迭加产生的溢价，同样可观。

透过醉鹅娘旗舰店各品牌的销售情况，我们可以窥见线上用酒人群的喜好变迁。

在中国，普通葡萄酒的价格还会走低，直到回归它的正常价格区间。

但是配制果酒的需求在提升，这当中有新品牌成长的巨大空间。

所以对醉鹅娘正在力推的狮子歌歌配制果酒品牌，云鹤也十分看好。

……

前两天，有洋酒圈的朋友问云鹤：平台电商卖酒，价格优势太大，这种情况下，区域酒商还有什么机会呢？

这个问题，真不好回答。

要说答案，也有一个，定制酒啊。

就像董酒，产品价格线上线下不一样，线上卖线上的，线下卖线下的，厂家把开发成本和定制门槛降下来，地方上的中小酒商直接推定制款就好。

除此之外呢？云鹤暂时还没有答案。

于是我就想到做一个实验：如果地方上（市一级）的酒商把分销取消，产品直接面对终端消费者，这样降下来的价格，可以和线上的价格相抗衡吗？

说试就试，产品就用醉鹅娘热销前十的单品做对比，在品质相类似或更高的情况下，看看价格能控到什么程度。

先看醉鹅娘家的爆款：

智利进口，白鸟梅洛干红，整箱168元（历史最低价）。

合着一支28元。

智利梅洛干红，性价比很高，品质一般

因为是智利酒，而武汉做智利酒的酒商特别多，所以云鹤很轻易就找到了可以对标的红酒。

中央山谷产区的梅洛干红，两款。

年份，是2014年的，品质比白鸟要好。

但是价格打到底，还要50多，更近年份的因为没有量，成本还是打不下来。

这第一款的价格挑战，失败！

第二款，我选野格，醉鹅娘家排名靠前的是野格加甜白的套装，野格单卖135元，但是送鹿头和酒杯。

野格+甜白，套装模糊了价格

野格的武汉代理，云鹤认识，于是了解到本地的野格有贸易与总代两个版本，操作价格在95-100元之间。

甜白呢，价格不贵，40元内可以搞定。

这么算下来，套装100+40也就140元。

比醉鹅娘同类型套装的169元要便宜。

那云鹤是不是挑战胜利了呢？

并不是。

原因？邮费！

醉鹅娘的套装169元是包邮的。

我做同样的套装，不说140元了，就是和醉鹅娘定同样的169元，也是血亏。

为什么？

因为醉鹅娘在全国有三个仓库，快递成本压缩到了极致。

所以同样的货，云鹤要走快递可能要十几块钱，而醉鹅娘或许只要块把甚至几角钱，这就是规模优势。

对比了两款，都不成功，云鹤想了想，干脆把运费抛开，然后用进口葡萄酒和醉鹅娘家高溢价的国产果酒来对比，看看有没有翻盘的可能。

酒呢，就选醉鹅娘家的狮子歌歌，芽茶梅酒女士甜酒。

一瓶也要75元。现在做活动69元一瓶。

跟甜酒对比，甜白可以。

再高一个档次，半干白，雷司令吧，这个品质肯定够了。

正好，有朋友在做德国酒。

他有一款半干白，云鹤尝过，冰镇的口感非常好，男生女生都喜欢。

云鹤就问他：这酒，你最低能做到多少钱？

他思来想去，最后回复我：暂时不考虑垫款和库存，最低55元吧。

按这个价格，就是加运费，貌似也能跟醉鹅娘家的梅子果酒PK一下了。

但是……切莫开心。

云鹤还有一点没有考虑进去，那就是品牌的成本。

有醉鹅娘背书，狮子歌歌的配制果酒卖79元一瓶，那些忠实的消费者是愿意买单的。

半干白呢，即便品质上佳，没有知名品牌的支撑，没有名流推荐的话，就算只卖55元也还是有人嫌贵。

这就不得不逼得你走分销。

……

这么推演了一番，云鹤挑战醉鹅娘价格底限的尝试正式宣告失败。

但……这样的推演是有益的。

它帮助云鹤换位思考，更理解酒水领域代理分销制度存在的意义，以及这个链条上人们的利益和需求。

以及，真正决定电商成败的供应链的关键和细节。

酒的品牌力不是想出来的，而是做出来的。

葡萄酒如此，白酒亦如此。

与大家共勉！