談判的初始階段雙方最爲關注的事項,就是在價格要求和索取折扣的壓力下將談判進行下去。在對於價格的要求過程中,經常會聽到諸如:您的價格太高,必須減價;您應該知道現在的競爭非常激烈,貴公司的競爭對手可以提供更爲低廉的價格,您準備如何?您的折扣應該安排得更爲靈活,畢竟我們是貴公司的重要客戶,是嗎?類似這樣的問題如果談判人員過於迅速地做出回應,不但會使銷售利潤減少,更會造成產品和服務在對方心目中價值的削弱。然而對價格問題避而不談是難以將談判進行下去的,所以對於來自談判中價格的困難是應該解決好的。這樣不僅表現出我們對於談判的誠意,而且藉此機會樹立產品和服務在對方眼中的價值形象。

我們在闡述價格定位及其合理性的途徑上應該更爲深入地圍繞其價值進行,必須確保談判中所涉及的產品和服務具備有利並以價值爲根據的定位,同時應有說服力地表明此點。一旦您的談話內容進入到純粹的價格及折扣率問題,就將陷入對手的掌握之中。當談判的進程中出現有關價格的問題,我們要明確有力地說明產品和服務所能夠提供的額外價值,也正是由於我們具有說服力的論證,談判對手會不同程度的接受我方的觀點而降低對於價格和折扣的要求。面對競爭對手的價格時,更應將比較的重點由價格轉移到價值上來。當談判對手提到競爭者的價格,我們不要馬上發問“他們的價格是多少?”如果這樣將是非常麻煩的,因爲這會使談判的重點馬上轉移到純粹的價格與折扣問題上來。而出色的談判人員會努力將談判中比較的重點轉移到價值方面,他們會以更爲廣泛的提問影響對方的想法,指出所提供產品和服務所具備的獨特價值。例如可以這樣說:“我非常清楚價格是一項多麼重要的考慮因素,而我所能夠提供的也將是一個滿足您所有需要的方案。我將在清楚地瞭解您的全部需求後,再和您探討價格問題。爲了使您得到更爲滿意的方案,我想問問┅┅”於是談判的重點就會轉移到利益與價格之間的關係上,而不是純粹的價格高低的問題。

在您對於談判的建議中應留有討價還價的餘地,悉心編制您的交易計劃,來應付價格和折扣方面的壓力,以便當對方無法接受您所提出的價格時,能有進退的餘地。換言之,談判初始階段應將價格定在較高的位置上,同時儘量擴大產品和服務的範圍,並在建議中佐以更爲切實的優惠。而當價格要削減時,便可減少這些優惠項目。然後您可以提出與客戶一起削減產品項目和服務範圍,以便能以比較低的價格滿足對方真正的需要。一旦對方明白付出較少收穫就會較少時,價格方面的壓力就會隨之降低了。在談判的準備階段,預先準備多個不同價格的選擇方案,更能有效抵禦來自價格方面的壓力,避免因爲只有一個價格而使談判走入困境。

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