国寿投资投资总监王东亮认为，未来合同物流行业发展趋势，第一是服务产品化，以SAAS服务为导向，建立标准化的产品服务体系与服务模块，从3PL到4PL，从TMS输出到MTS；第二是运营平台化。“内生运营底盘持续夯实”加“外延并购助力成长”，全国平台底盘整合本地销售关系与服务能力；第三，垂直深度化。在垂直领域提供深度化供应链解决方案：如切入供应商存货管理，或商流物流一体化业务。

国寿投资投资总监王东亮

（9月22日，罗戈网举办了“2020（第四届）合同物流创新发展高峰论坛”，本文根据现场速记整理完成）

过往投资经验与行业投资逻辑

我们讲机构投资人投资，一般讲三点：配置、选股、择时。结合到我们以前重仓物流行业，包括顺丰、京东物流、普洛斯、准时达等具体投资案例，配置而言，物流具备一定的基础设施属性，具备明显的规模效应，无疑是值得配置的大行业方向；选股而言，则是重点选择顶级项目或核心资产相关标的，从我们上述投资案例中也可以看到这些基本的行业投资理念与投资思路。

从中国人寿投核心资产角度看，这样选择起来并没有太大的困难，我们就找最好的项目进行投资就可以了。那下一步我们该怎么做？我也总结了一下个人的延展投资理念，其中最核心的投资逻辑可以总结为：着眼存在于巨量分散市场的整合增效机遇，关注“内生运营底盘持续夯实”加“外延并购助力成长”双动力；产业图谱的全景视角指导标的筛选与投资判断，用战略或并购投资的手段路径助力产业整合运营。

作为投资机构，产业图谱的全景视角是我们做投资判断的重要依据，同时横向比较和交叉验证，也是我们去判断企业价值的重要方式。下面我重点讲一下我们对物流行业产业图谱与发展趋势的理解，并从供应链平台、TO B企业服务两个其他行业的角度，谈一下对合同物流行业的启示与借鉴，最后也进行一些趋势性的研判总结。

物流行业生态演进中的合同物流

（物流行业生态中的合同物流）

我们理解的物流产业图谱，涵盖物流服务产品、物流解决方案、物流运力组织与物流基础设施四大细分领域。最底层的是“物流基础设施与资产管理”。不管是物流地产的普洛斯，还是自动化的运输工具、运输设备，都构成了一个物流的基础设施。

大的趋势而言，物流地产、运输工具、物流设备等设施逐渐通过专业资产管理的形式为行业提供真正基础通用服务，并体现出一定的金融化特征，暨所有权与使用权分离，通过金融资产管理的方式为物流从业者提供共用资产管理服务。从物联网到AIOT，越来越多的技术应用于广阔的物流服务场景，带来物流技术设备的持续升级。

再往上一个层次，我们把它叫做“运力组织平台”，包括公路大车队、航空货运公司、多式联运企业等都属于这一范畴。公路网络货运制度为行业打开了新的制度创新空间。但从开票平台转化为非计划性运力智能调动平台到涵盖计划性运力提供，是缓慢演进升级的过程。

上面两层称之为“物流服务产品”与“物流解决方案”，体现为解决方案逐渐转化为产品的过程。如快递快运将附加值较高的小件商品运输从专线中首先提取出来，是最早实现产品化与全国化运营平台的体系。后续大票零担、专线乃至合同物流都在探索从定制化服务到平台化产品化的方向发展，从而通过网络与规模效应提高运营效率，实现投资回报率的提升。

从行业并购趋势的角度看，巨大市场、分散运营，使物流行业成为天然的并购整合战场。

从横向一体化的角度看，快递公司、电商物流公司进军快运、合同物流、供应链平台，致力于打造一站式供应链服务平台；从纵向一体化的角度看，大票零担、合同物流以货源为抓手优势，进军整车运力组织与物流资产管理行业等纵深场景，以实现多元价值回报，运力组织平台向两边延伸，作为司机与运力工具的组织体系，往上游延伸可以向直客合同物流领域拓展；往下游延伸则往物流基础设施资产管理领域延伸。

从上述物流产业图谱的角度看，对合同物流的核心启发是如何发挥自身的独特价值，创造有效的竞争壁垒，对抗物流产品与运力上下的挤压与侵蚀。同时必然也要考虑合同物流自身如何有效走向产品化与平台化。

供应链平台与合同物流

在线交易+仓配一体化一直是电商最核心的要素。各类垂直产业的B2B平台无疑是最近两年投资的热点。从汽配到工业品再到食品食材与消费品，各类平台都在涌现，其本质就是渠道重塑暨去掉多重流通体系直达终端，其中大部分公司的抓手往往就是全国化的仓配网络与仓配能力，特别是商流末端的服务能力与响应能力。

从我们合同物流从业者的角度看，是不是全国性平台在某种程度上兼具了仓配合同物流的职能与作用？物流业者针对全国性的B2B商流平台，是否可以探索提供末端或城配服务的机会呢？相信这是值得大家思考的话题和方向。当然这类仓配能力是必须成长在商流平台体系里，还是有独立运营发展的空间，针对不同行业也有不同的可能性与路径。

如果说商流平台里的物流仓配能力是他的核心竞争要素的话，作为一个物流服务商能不能进入商流领域呢？我们也看到很多行业在探索，从我们的角度来讲，至少在通过综合服务能力增加客户粘性的角度上，这个逻辑是基本成立的。如果说物流企业能做一些供应商的管理、商流的服务、采购的服务，无疑大大增加了客户粘性。至于是否会在商流领域踩坑，又是考虑企业家纪律性与能力认知的纠结问题了。

总的来说，我们认为不管是商流物流一体化，还是物流商流一体化，对合同物流的从业者，既是挑战也是机会。

TO B企业服务与合同物流

企业服务与B2B平台构成了最近投资行业最热的“产业互联网”的两大方向。从TO B服务或者产业互联网SaaS的角度去看合同物流，我认为合同物流是最古老的TO B服务，TO B企业服务下一步要升级，中国的软件行业也要升级SaaS化或者云化的服务体系，合同物流行业也必须看到这样一个大的趋势，“software is eating the world”。

无论从资本对接的角度来讲，还是从自身经营能力和成长动力考察的角度来讲，是不是很多对于SaaS和TO B行业经营分析指标的分析也适用于合同物流行业？如果我们把自己放在SaaS的角度，软件服务替代运营交易环节如果还无法一步到位的情况下，至少在运营细节分析上，合同物流可以做到更精细化的升级与业绩考核，这是我看到很多合同物流企业在努力的方向。

我认为所有做合同物流的同仁和同事都要关注比较流行的SaaS行业、IaaS等云服务行业，要看到它的整体发展趋势和价值创造点。大家如果去看中国SaaS行业的投资，可能跟合同物流存在同样的痛点，规模化很难，客户开拓很难，大客户定制化成本高，小客户不付费转化难，下一步怎样突破自己的经营效能，从SaaS服务的视角来看，大家也许可以寻找一些启发。

合同物流行业发展趋势研判

我刚才讲了所有的事情都不是结论，更多的是交流和启示，希望大家从跨行业的角度去思考本行业的发展，从发展趋势研判的角度来讲，我也给出几个观点，以供大家交流与后续验证。

1、服务产品化

这可能是一个伪命题。一直以来大家都在谈合同物流无法规模化、产品化。但我们认为也不是完全没有机会。像我讲的一样，如果借鉴SaaS的一些模块化思路，建立标准化的产品体系，从一个简单的运输服务或者仓配服务变成系统服务，变成一个管理化的服务，核心要素是IoT、智能化，让客户能在控制塔的基础上看到物流服务的整个过程，或者让客户在控制塔里选到他想要的服务模块，如果从服务模块的角度给客户提供服务，产品化是不是可以去探索呢？这是我们觉得可以努力的方向。

2、运营平台化

看合同物流或商流B2B平台的存量市场整合方式，往往是全国性平台公司对地方批发商零售商（服务商）“本地客户关系与响应能力”的收编，并进行平台化统一运营的过程。如果我们的产品化短期内不能完成，至少可以采取一些形式，把一些货给集合起来。在集货的基础上，通过统一运力池与履约标准体系降本增效，至少在平台效应（如果说不是网络效应）上进行一些探索。但要建立平台，还是要有赋能与管控充分结合的底盘，没有有效的底盘运营体系，可能只会是一盘散沙。

3、垂直深度化

在很多物流业务附加值较高的垂直领域，包括医药、冷链、化工物流等，目前并没有全国性的大公司和平台，这代表在垂直领域的专业解决方案里，仍然是一个值得挖掘的市场，当然这里面也不乏整合升级和平台化的驱动思路。第一步，在一个垂直领域实现全国平台化运营；第二步，在该垂直领域建立足够多的行业经验，是否可以在采购管理等增值服务上为客户提供更深度全面的服务能力也是可以探索的方向。相比上面两大方向，垂直深度化的价值更容易涌现和被发掘。

资本只是给大家提供一个视角，投资人只是给大家提供一个交叉思考的角度，更多的产业升价值还是要靠在座的企业家创造。

我今天的分享就是这么多，谢谢！

作者 | 王东亮

整理 | 物流沙龙

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