直播中的瑜大公子。受訪者供圖

“愛不愛我！驚不驚喜！今天直播間的品牌讓你秒到手軟。”

準點坐在鏡頭前的主播瑜大公子，在直播間裏熟悉地與粉絲打着招呼。今年黃金週，他未給自己安排休息，除了直播，手頭工作填滿假期。“其實，節假日對我們來說是一個非常好的帶貨、漲粉的機會”。

與之不同的是，主播青峯打算錯峯，提前三天開始國慶帶貨直播。在他看來，重大節日是直播帶貨主播的流量爭奪重點，中腰部和尾部的主播沒有辦法爭取流量。

“所以我們只能在節前做粉絲轉化”，對於這場硬仗，青峯所在公司提前一個月就做好了直播安排。

提前一個月備戰，“踩點”假期時間段直播

瑜大公子在快手平臺已擁有800萬粉絲，他告訴新京報記者，今年中秋節疊加國慶節假期比較特殊。“大家在國慶假期有很多時間是在路上的，觀衆非常願意看一些視頻或者直播，所以節假日對我們來說是一個非常好的帶貨、漲粉的機會”。

“撈金”的好日子，瑜大公子早已根據預判排滿日程——9月30日和10月1日進行國慶節的直播活動，10月2日至10月4日沒有安排直播僅視頻更新，10月5日開始恢復日常直播。

“我們預測，觀衆10月1日到達旅行目的地，之後可能要旅遊或者休息，4日開始觀衆的注意力可能纔會回到手機上，玩手機、看直播、看電視劇等”。雖然國慶假期僅提前安排2場直播，但瑜大公子表示，所有商品的選品、排期都是提前一個月準備。“這樣纔會有充分的時間進一步篩選產品和做產品預熱”。

作爲有一定粉絲基礎的主播，瑜大公子背後有百人運營、選品、客服等團隊。團隊會根據招商情況提前定好每個月要直播幾場，幾場推廣美妝、幾場推廣服裝、幾場推廣電器等。一般9月初就會把10月中旬的排期作出基本框架，除非產品檔期衝撞，否則大致方向是不會改變。

不同於大主播的踩點直播，青峯則選擇提前開啓這場帶貨“盛宴”：十一國慶黃金週開啓前三天開播。

“和你們想象的不同，中小帶貨主播在國慶黃金週之中可能不會直播。”青峯告訴記者，國慶節這種重大節日是直播帶貨主播的流量爭奪重點，中腰部跟尾部的主播沒有辦法爭取流量，所以只能在節前做粉絲轉化。

9月28日，主播青峯正式開始國慶直播，“目前的安排是9月28日美妝號直播，29日食品號直播，30日美妝號直播。”其所在公司也是提前一個月做好了直播安排，其間，青峯需要一邊負責看點直播上食品號直播，另一邊負責快手上美妝號直播。

對於青峯來說，這是一份普通工作，每天早上九點按時上班打卡、策劃直播、準備直播物料、商家溝通、直播彩排。

機構招商300多單品，稱消費黃金週毫無懸念

MCN公司遙望網絡方面表示，短視頻和直播目前已經深入到消費者的日常生活，是影響消費者購物決策的關鍵渠道。這次國慶加中秋8天長假，有充足的放鬆休息時間，疊加目前逐步恢復的購物慾，國慶黃金週成爲消費黃金週將毫無懸念。

遙望網絡已經提前半個多月進行招商，超過300個單品將在遙望合作藝人王耀慶，旗下主播瑜大公子、李宣卓等主播直播間陸續推出，涉及的品類包括美妝護膚、酒水零食、日用服裝及數碼3C等，滿足絕大部分消費者在8天長假期間的購物需求。

目前各大頭部互聯網公司、MCN公司都在佈局直播帶貨，包括阿里、快手、抖音等。近期，阿里在2020年度全球投資者大會上宣佈，過去12個月，淘寶直播的成交額超過3000億元人民幣，並繼續保持高速增長。淘寶直播的用戶同比增長160%，商家參與直播的同比增速更高達220%。

帶貨賽道上明星也紛紛進場。2019年，直播帶貨持續火爆，李湘、謝霆鋒等頗受關注的演藝界人士加入，引發了大衆對於電商直播、帶貨的熱議。2020年疫情再次助力直播帶貨破圈，CNNIC報告顯示，2020年上半年，電商直播作爲新業態的典型代表，成爲發展勢頭最爲迅猛的互聯網應用之一。截至2020年6月，我國電商直播用戶規模爲3.09億，較2020年3月增長16.7%，成爲上半年增長最快的個人互聯網應用。

CNNIC指出，電商直播能擁有廣泛受衆羣體的原因，一方面是平臺加以引導，增加用戶被動消費向主動消費的轉化；另一方面，信息爆炸、用戶時間碎片化，粉絲效應與從衆心理等因素導致其傾向作出快準穩的消費決策。

不過，不少商家衝着明星的“自帶流量”，試圖在直播間用坑位費搶下一席之地，但收穫的效果有時卻不盡如人意。新京報記者採訪瞭解到，一頭部零食商家就以20萬坑位費加20%的佣金拿下某明星夫婦抖音帶貨首秀的坑位，結果僅收穫8000元銷售額。

“有的明星直播間會有10萬或者是100萬的人觀看，但是轉化率可能只有0.1%或者0.2%”，青峯表示，流量分很多種，明星更多的是泛娛樂的流量，粉絲不一定會買單，明星帶貨成交金額不一定高於專業帶貨主播。前淘寶直播運營負責人趙圓圓也表示，淘寶平臺上90%以上的直播都是商家自播，而不是達人直播。

繼美食直播帶貨賬號之後，青峯團隊正在快手上孵化“變美顏究所”的美妝直播帶貨賬號。他告訴記者，目前直播帶貨行業競爭已經很激烈，“對於創業團隊來說，我們不會再去做泛娛樂，要抓緊做垂類的流量”。

帶貨生意難做，有望從“人帶貨”到“貨帶貨”

從2016年3月淘寶直播上線，2019年電商直播站上了風口。艾瑞諮詢發佈的《2020年中國直播電商生態研究報告》顯示，2019年直播電商整體成交額達4512.9億元，同比增長200.4%，佔網購整體規模的4.5%。電商已經成爲各大流量平臺的戰略級業務，疫情後時代，傳統商業模式被迫轉型，流量的變現新思路正在不斷拓展。

中南財經政法大學數字經濟研究院執行院長盤和林告訴新京報記者，2020年，直播帶貨行業有望從“人帶貨”到“貨帶貨”。同時資源、資本、流量、品牌會越來越向頭部聚集，帶貨人羣也將不斷下沉，人人都可以成爲帶貨主播，帶貨市場會迎來更大的競爭和挑戰。

今年疫情加速直播帶貨扶搖而上，MCN公司和主播扎堆冒出，明星、企業家等社會各界人士都擠入直播間。這裏面有豐收，也有陣痛，“帶貨容易，生意難做”引發不少人共鳴。

對此，瑜大公子表示，去年10月1日，自己直播帶貨的銷售額還只有3萬多，到了今年9月份，單場銷售額會達到1500萬到1000萬左右。“我覺得入場人士越來越多而貨越來越不好帶，這是因爲現在很多明星以及商業人士都會加入到直播，而他們原有的粉絲不一定會買賬。”

他告訴記者，帶貨主播往往是跟觀看直播的粉絲一起成長，從只有5個人到50個人，再到500個人至上萬人等。專業帶貨主播吸引進來的粉絲跟主播調性符合，只要產品價格有優勢，產品質量好，粉絲收到使用效果好，都會越做越好。“而有些不專業的主播被批‘恰爛飯’，下午直播上午纔拿到腳本，這樣的直播自然不會長久”。

艾瑞諮詢研報顯示，直播電商帶來的增量與機會主要在於爲產業鏈提效降本及爲參與者帶來新機會點。有幾類參與者有較多的受益機會：第一類爲頭部平臺方；第二類爲抓住直播紅利期，擁有強供應鏈能力的新興品牌；第三類爲較爲成熟的頭部MCN機構和第三方服務商。此外，疫情觸發了更多B端直播的需求，直播電商B2B迎來新一輪的爆發期。

新京報記者 程子姣