交谈需要技巧,因为几乎每一次对话的本质就是谈判。

通常,谈判被认为是专业人士的事情,而身为美国联邦调查局人质谈判专家的克里斯·沃斯(ChrisWassworth)告诉我们,谈判是每个人的事情。如果你觉得你觉得很困难,无非是因为你早就放弃了。

克里斯·沃斯,前FBI国际人质危机谈判专家,世界著名谈判理论与实践专家,在谈判领域有二十多年的丰富经验,总结出一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略。他先后在哈佛、麻省理工、南加州大学等校任教或开设讲座。同时,他也是“黑天鹅集团”的创始人和管理者。

在对话中,我们总是习惯于妥协,因而常常觉得谈判是必要的。但是总有些事情是不能妥协的。例如,有一天你突然接到一个电话,对方凶狠又笃定地告诉你“你儿子在我们手上,给我们一百万,否则他就死定了”,你能想象自己选择妥协吗?

Chris曾经面对过这种威胁。他感到一阵狂躁。尽管拥有20年的人质谈判经验,并处理了数以千计的绑架案件,但这些案件中没有一个

克里斯努力冷静,沉吟了一会儿,说道:“抱歉,罗伯特,我怎么知道他还活着?真的对不起,但是我怎样才能给你钱呢?如果我都不知道他是否安好,再少的钱我也没法给啊”。

凶猛的绑匪突然变得支支吾吾。经过几分钟的拉锯,绑匪的脸变得通红。克里斯看见绑匪尴尬的样子,就说:“好了好了,罗伯特,我们到此为止”。

克丽丝在哈佛大学进行了模拟测试,测试结果表明绑匪虽然是假的,但紧张和害怕是真的。因为克里斯面对的“绑匪”,是哈佛大学法学院著名谈判学教授罗伯特·姆努金和反恐专家加布里拉·布拉姆。不过,最终是克里斯取得了胜利。

他在谈判中使用了FBI最有效的谈判工具:开放性问题

就在他带着歉意地喊出绑匪的名字,并问他怎么能确定儿子还活着的时候,对话的逻辑突然从作者如何处理儿子死亡的威胁,转变成了绑匪要如何获取赎金。更重要的是,这会让绑匪产生了掌控局面的错觉。

生活就是谈判。这一知识和方法不仅适用于FBI人质谈判。工作和生活中,我们所遇到的大多数交流互动,说到底都是谈判。

卧室里,让孩子准点上床睡觉;餐桌旁,跟家人一起分配家务;公司里,和领导讨论薪资及工作内容;没有人可以永远逃避谈判。人一生中能获得什么成就,其实就看你能从别人那里或者和别人一起能获得什么成就。

《掌控谈话》本书以FBI的谈话为基础,向大家展示了很多经典的FBI谈话案例和操作方法,是克里斯的积年著作。

大多数人面临谈判都会手心出汗。作者说,如果本书只能达到一个目的,希望是让你克服对冲突的恐惧,用同理心来驾驭谈话。

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