把未来折现到今天，匹配时间分歧的可能 | 拥抱谈判中的分歧 第三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第422篇推文。

全文共1805字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

马克吐温有过一句名言，

所有人观点都一致并不是最好的事情；要知道如果大家没有分歧，赛马会就不存在了。

“分歧”在人类的经济活动中一直起着重要的作用。

前天我在文章中举了一个例子，当你在鞋店买了100元的鞋子，这是因为你和鞋店老板存在一个分歧，

你觉得这双鞋子比100元更重要；而鞋店老板认为100元比这双鞋子更重要。

有一位读者留言质疑，

这么说很牵强啊？明明是客户和老板之间意见一致才成交啊？

为了能进一步说明这个问题，让我们思考下面这个问题，

鞋店老板到底认为多少钱和这双鞋子一样重要？

答案一定是这双鞋子的成本，比如80元；

任何高于80元的价格都会让鞋店老板觉得有利可图，而倾向于成交。

如果还是想不明白，让我们回到货币产生之前的“以物易物”时期；

当我们用一斤肉和对方交换一件衣服，显然是因为在我们看来一件衣服的“效用”要大于一斤肉；

而对方的观点则恰恰相反。

在任何一场交易中，成交的原因一定是因为双方对交易物的估值存在分歧。

2 折现率

我们依然在“拥抱谈判中的分歧”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

让我们看一个金融概念：折现率。

举个例子，假如一年后你有一笔收入105元，折现率是5%，那么这笔钱相当于今天的100元。

折现率体现了人们对收益时间的耐心；

没有耐心的人，对近期的收益更看重；

有耐心的人，则对远期的收益更看重。

折现率还体现了人们心中不同的机会成本分歧；

同样是一年后的一笔投资回报105元，对于折现率是10%的人来说，这笔钱相当于今天的95.45元；

显然折现率是5%的人，相比于折现率10%的人更看重这笔未来的投资；

这也可以解释为，折现率10%的人拥有其它更好回报率的投资途径，他付出的机会成本更高，因此这一年后的105元显得没那么重要。

“折现率”的分歧，又是一个构思协议的巧妙机会。

3 风险投资

看一个例子，一家生物科技创业公司得到了一家风投公司的第一轮融资，发展顺利。

接下来，这家生物科技公司希望寻找下一轮融资机会，它联系了欧洲的一家超大型医药企业，在充分介绍了自己公司的产品之后，医药公司很感兴趣，准备参与下一轮的投资，金额颇大。

在经过评估后，医药公司提出的最低回报率是10%，同时他们还提出另一个要求；

他们希望前几轮投资的风投也必须参与到这一轮的投资中，简单地说，图个安心。

让人吃惊的是，上一轮参与的风投公司拒绝他们的要求。

这是怎么回事儿？

难道风投公司已经不看好这家创业公司的前景了？

并非如此，风投公司之所以不愿意参与，是因为风险投资公司对后续阶段投资的回报率要求会越来越高，这一轮他们的最低回报率是35%。

这和医药公司的10%之间产生了巨大的分歧。

谈判陷入了僵局。

别急，还记得我们说过，成交的本质就是源于“分歧”。

实际上风投公司的35%的要求，正是因为他们对这一阶段投资回报的折现率要求非常高；

这也很好理解，因为风投公司在其他领域的投资机会非常多，同样周期的投资回报也更可观；

但折现率高也体现在风投公司更看重短期收益。

医药公司则恰恰相反，他们更在意这家生物科技公司未来技术成熟时给自己带来的价值。

最终的协议构思是，

以时间为标准，在早期投资时间窗口，给予风投公司更高的回报率；而在中后期投资时间窗口，给予医药公司更好的回报率。

4 时间分歧

类似的因为时间造成的分歧，还发生在很多的场景中。

比如，对于销售来说，客户什么时候更会愿意多花钱？

一定是在为下一年做预算的时候，相对于年底预算吃紧的时候，你给出的报价更有可能在做预算的时候被接受。

再比如，对于采购而言，供应商什么时候更愿意降价？

一定是他们公司销售季度考核就要结束的时候，相对于新的财年，你提出的降价要求更有可能因为是他们的救命稻草而被接受。

再比如，一个接近中年的老球员在和俱乐部谈薪资的时候，双方对未来五年的观点存在分歧；

球员觉得自己在未来五年，精力充沛，状态不改，还能赢很多场比赛；

而俱乐部老板并不这么认为，他觉得这个球员已经到了巅峰状态，未来五年，他并不看好。

他们之间对于这五年时间的分歧，又可以设计一个巧妙的薪资解决方案，

固定底薪可以调整很低，满足俱乐部老板的要求；

同时，如果球员每赢得一场胜利，就可以获得额外的奖金，奖金额调高，满足球员的要求。

5 小结

至此，“拥抱谈判中的分歧”系列就要告一段落了。

无论是“预期”、“风险”还是“时间”，人们总是存在着各种各样的分歧。

正是这些分歧构成了这个充满活力的经济社会。

在谈判中，对待“分歧”的态度，不该是避之不及，而应是趋之若鹜。

让我们拥抱谈判中的分歧！

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“分歧万岁！”

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这里是“谈判思维”！

“ 拥抱谈判中的分歧 第三篇”终

---桔梗 （[email protected]）