企业数字化转型

近几年，数字贸易被广泛提及。应该说，数字贸易不仅仅是将传统贸易搬到了线上，还包含了贸易相关的宣传、交易、结算等环节，是集数据、数字技术、数字产品为一体的整体转型。大量事实证明，仍坚持传统贸易手段的外贸企业将举步维艰，然而数字化转型又该如何做呢？

可能很多外贸人经常会听到“数字化”这样的字眼，可到了如何实施就摸不着头脑，其实数字化出口服务是集数据、数字技术、数字产品为一体的，当然也包括数字管理又或者是数字营销等。今天小编和大家谈谈“数字营销”。

Q1

什么是“数字营销”？

所谓数字营销，就是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。初期对于数字化营销很多外贸企业不太熟悉，可随着几年的发展证明，数字营销的有效性使得众多企业开始涉猎相关营销方式，“Google SEO”、“Ads”等词不再觉得陌生。

对于外贸企业来说，也可以简单地将数字化营销理解为数字化营销就是使用数字传播渠道来为企业做产品或服务的推广手段，数字传播渠道就是包括网络渠道在内的所有渠道。数字营销的数据基础为广告主提供较全面的市场信息，包括竞争对手、目标市场用户群、推广渠道用户数据等，帮助外贸企业做出最适合自身的广告投放选择。

对于企业来说，要真正做好数字营销，必须抓住其核心，数字营销的精髓是精准，关键是互动，科技是最大驱动力。数字化转型能够帮助企业实现更好的业绩。而为了实现这一转型，企业需要制定长期的规划，来引入数字化技术、分析工具和业务流程。外贸中的数字化营销划分方式基本相同，从社交媒体推广到网站优化都有涉及。

Q2

如何搭建线上营销体系？

搭建线上营销体系的逻辑—首先要知道：营销体系的建立一定是基于客户行为，而不是基于我们自己的意向。所以首先得清楚，线上营销的获客路径是什么，客户怎么找到你，怎么跟你开始互动，最后转化成订单。

■ ①流量到访，外贸企业的客户第一个行为往往是观看广告，点击来到着陆页，所以网站和社媒主页上一定要展示能够体现专业度和解决客户需求的内容。

■ ②访客到询盘（也就是商机）当客户对内容产生兴趣，开启线上交流。这里第一要靠及时的在线客服，第二则要通过表单或者邮件等非即时通讯工具互动。

■ ③询盘到成交，后续需要销售利用各种沟通工具，让客户对产品、服务、公司进行深入了解，将询盘向成交推进和转化。

基于这个行为轨迹，才能去搭建完整的营销体系。

我们可以先把用户的行为轨迹划分为流量管理、交互管理、销售管理。里面涉及到两个关键点：

1、在流量管理阶段，要有意识地梳理客户的行为标签，和用户画像；

2、交互管理，关键是做好内容运营，保证我们与客户良好的在线沟通。

客户行为轨迹，在实际生活中是一个网状结构，随时随地都有可能在某个环节通过某一种方式跟我们产生接触。国际商务微站、企业海外官网、社交媒体、Whatsapp、Messenger等，都是触点。

Q3

如何建立客户数据库？

很多企业数字化的难题是数据与数据之间没有打通。比如销售在跟进一个客户的时候并不知道，这个客户已经是访问过公司官网多次，并在某一产品介绍页面停留了很长时间的老客户，在TA与客户的沟通过程中，就不能及时了解到客户的需求，准确地提供客户所需要的服务。

再比如，某产品资料页的访客量很大，但下载人数却很少，这时就该优化该资料的下载页面，而不是调整发布渠道，扩大流量。

通过对所有客户的数字记录，建立一个打通的客户数据库，我们就可以通过不断丰富客户的身份及行为数据，建立更精准的客户画像。这里的数据库就相当于是外贸企业的基础设施建设。营销数据、客户的行为轨迹、销售数据等，如果不能归集到一起，就很难实现运营效率的提升，就不能实现客户的精细化运营。

比如一家传统的机械设备企业，在开发海外市场之前，完全依靠国内销售开发客户、维护客情，在经历了数字化转型和变革的阵痛之后，搭建了符合自身需求的流量渠道矩阵，通过对客户旅程的精细化运营，用数据驱动业务的发展模式在5年时间里，将海外市场收入占比提升至95%以上，实现了千万单量逆袭，且全部来自于线上，业务遍及全球90多个国家和地区。

很多外贸企业都觉得数字化离自己很遥远，但通过疫情期间的线上广交会、直播营销大热等事件，我们可以看到，数字化已经成为了外贸企业的必经之路。

在数字化实践的过程中，外贸企业应当在正确认识自身所处于阶段，选取合适且匹配的策略、工具，实现顺利转型升级的目的。

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