编者按 | 11月20日，第十八届广州国际汽车展览会正式拉开帷幕。本届车展以“新科技 新生活”为主题，总展出规模达22万平方米，展车总数达980台，其中全球首发车28台、跨国公司首发车9台、概念车20台、新能源车142台。搜狐汽车直击车展现场，第一时间为您报道。搜狐汽车原创新闻账号[汽车咖啡馆]将对话数十位汽车行业嘉宾，分享他们对车市的思考。以下为江汽集团商务车营销公司副总经理 庄严的访谈实录：

江汽集团商务车营销公司副总经理 庄严

搜狐汽车：首先想请问庄总，对于MPV市场，最近有没有一些新的观察和发现？

庄严：其实没有大的变化，我觉得MPV市场今年的表现仍然处于比较艰难的调整期，但另一方面也是逐渐看到了回暖的迹象和调整反弹的一个好趋势。就像我们上次交流的一样，目前预测今年中国MPV市场的整体销量可能会在100万台左右，这个数据，如果跟去年同比大概是下降20%左右，这跟整个大乘用车市场的形势相比仍然表现是比较乏力的。但刚才说的好迹象，基本上我们也能看到，从3月份之后，尤其是从6月份开始，整个行业与去年同比下降幅度也是逐步在收窄的。一季度、二季度同行业同比下降是40%以上，到年底能够收窄到20%，这首先是一个比较好的迹象。从前三季度，包括现在的第四季度来看，各个汽车厂商，包括我们瑞风也已经连续实现去年同期的同比增长。瑞风的目标是力争在今年年底相比去年同比不会下滑，说实话，这个难度是比较大的，其实还是要看市场和疫情控制、恢复经济的情况，但我们比较有信心，能够相比去年同比下降控制在10%以内，争取在个位数，这是我们的目标。

搜狐汽车：前两天比亚迪和滴滴发布了他们网约车的产品，他们也是聚焦在出行领域，我们瑞风也是聚焦在出行领域，您觉得两者之间会不会有一些竞争？我们在这方面是不是有更好的基础？

庄严：这个我们事情有关注，我们认为它是代表了一种先进的出行服务模式。就像我们之前说的，影响MPV市场发展的几个大趋势来讲，共享化对它的影响是非常深的。中国拥有全球最发达的出行服务市场，因为我们有庞大的人口基数，我们有非常多人口聚集的中心城市，我们有全球最发达的互联网应用技术，所以中国的出行行业得益于这几个因素的共同作用，现在已经是领先的地位，而且未来还会突飞猛进的发展。

这个过程当中，我们认为从自身来讲，我们的认识是作为传统的汽车制造主机厂和出行行业的从业者，这两个行业之间的跨界合作，甚至是深度的联合，有的厂商包括我们瑞风也在做一些尝试，我们也开始拥有自己的出行服务公司。这个过程，我认为最后都会向一个好的方向发展，就是社会资源的集约化和利用率最大化，这也是共享化给社会带来的价值。

回到你刚才说的这个问题，实际上滴滴在过去的快速成长过程中，也和包括江淮在内的很多主机厂都有过战略协作、战略合作的协议签订，以及不同程度上的实质推进。可能我们现在关注到的是与比亚迪定制的事情，可以说进入到实质性突破的阶段，这种所谓的定制和联合不是浅层次的，我后面讲的分析不一定对的。我们认为比亚迪给到滴滴的绝不只是交付一个定制化的产品，我们认为背后捆绑的是一种长期服务的聚合体，这其中有产品、金融、服务等，我猜测比亚迪给滴滴转让的可能是把这台车分解成了每一运营的里程应该对应到是多少钱，这台车设计下来，到底是用三年还是五年，三年的运营里程应该是多少。从市场合理的单价来讲，聚合起来应该是多少钱，这里我用多长时间拿回到作为主机厂给你整体服务的回报，回报是多少，滴滴能够奉献东西，我认为是这种模式，因为滴滴不会采用重资产模式，我给你定制这台车，你把这台车卖给我，然后投入到我的运营体系里面用，他们不会用这种模式。我关注他们这件事情的恰恰不是产品本身，产品本身为大出行平台或者出行行业实现定制化，这没有什么难度，但是难就难在所谓深度融合与协同，我们大家身份都转换了，我们是服务共同体，我们销售给客户的也是服务，怎么从产品开始，到金融开始，到售后服务开始，到车辆的回收残值等等，我们把链条测算好了，然后测算商业的回报。这纯粹是我个人的猜测，但是我觉得方向应该是对的。

从竞争的角度，我倒不认为是一种很强的竞争关系，因为这件事情也是刚刚开始，也是刚刚让终端出行客户能够感受到。这件事情未来也会是一样，基础性行业提供的服务也会持续根据需求细分，比如细分到高龄老人的出行。中国刚开始进入老龄化的社会，老龄化老人需要什么样的空间？他们需要上下车特别方便，行动不变的老年人坐轮椅过去，可以无障碍地进去。包括妇女、女士专用车，甚至细化到女士带着孩子每天上学、放学，专门设计接送他们的车。我觉得类似这样的细分，后面会随着滴滴大数据的应用，把客户服务场景做无限化的细分，因为现在汽车行业也开始对我们服务客户的应用场景做细分了，行业里面比较优秀的企业已经提出来了，要把它给客户服务产品细分到2000个，每个细分场景里面对应到我的产品应该是什么样的产品组合，是什么样的配置，体现在汽车性能和配置上的价值差异化，再从中间挑选商业化的角度、从规模的角度，我们找了2000个细分的场景，但是我们发现其中有20-30个场景是目前大家比较共性的、技术足够细分、又有一定的规模支撑投入的，开始重新匹配自己的产品组合和产品开发，一拿出来就会让客户感觉这个小细分市场的服务太棒了，有“完全就是为我设计”的感觉，因为是完全贴合到用户的整个应用场景的。

出行行业应该也是这样的，我们未来围绕这件事情，一方面是私人用户、C端的用户，我把场景做细分，调整我们的产品组合；另一方面，针对出行行业大平台客户，我们也充分依托平台的经验和大数据，细分用户的场景，定制和推荐不一样的产品。从这个角度来讲，这个市场潜力还很大，如果对这个认识比较充分的，有一定的先知先觉和行动上的领先优势，我觉得大家是可以携手把所谓的定制化、共享化出行服务转型做好，大家都能够分享到市场的红利，这还远远没有到竞争的阶段。

搜狐汽车：我们现在和滴滴有哪些探讨合作的点？

庄严：之前滴滴是非常主动的，因为我们也算是它的上游供应商，主张联盟并进行探讨。但是这肯定不是一盘棋，因为这些主机厂都是独立的企业，独立的个体，有很多东西实际上是不可能在完全商业透明的角度上去推的，所以这个联盟的思路确立一下，他是一家一家去谈，走得比较早的，比如说它跟北汽、比亚迪、一汽，他们都已经有合资公司了，基于这个合资公司在有一定的侧重点，然后再开始推定制化的产品，有的还在酝酿和开发的过程当中，滴滴已经开始量产，已经开始投入服务了，这一块，滴滴跟江淮也谈了，只是推进程度跟其他的品牌不完全一样。

搜狐汽车：这一部分市场进行细分以后，车型标准化更高，更通用一些，如果定制化以后，我们增加了产品成本，最终传导到消费者端，他的成本就高上去了，那时候会对终端的格局有很明显的影响吗？消费者会不会倒过来，以这种情况测算到我的出行成本，但是你改变以后，出行成本比我感知到的又更高了，买车更方便了。

庄严：其实和消费者接触的层面就是刚刚说这个情况，定制化，大家都已经谈了很多年，大家早就意识到从以前的规模化生产，从福特的时代开始，流水线下来都是一模一样的车，甚至只有一个颜色。现在为什么说定制化有希望成为现实，并且正在成为现实，这和后台工业互联网发展、智能制造技术的应用是高度关联的，如果没有高效的智能制造，没有后台制造体系，没有这个支撑确实就会出现问题。大家都知道只有规模化、统一化的生产和采购才能降低成本，确保产品越来越好，但是成本越来越低，价格越来越低。现在要满足定制化，实际上就变成了小众化，你的规模优势又会丧失，由此来的成本就要通过工业互联网和智能制造的技术去降低，可能你的目标里有200种车型，定制化以后要有1000种状态，这对于仓储、物流，跟上游供应链对接产生额外的成本，这样做是做不起来的。

回到现在，我们在11月16日，瑞风在蒙城的先进MPV专业制造基地正式投入使用，瑞风L6 MAX就是在16号那天在这个先进基地下线的，我们已经把所有产能都集中到这个专业化的基地里面，这是集成效率的第一步。第二步就是从明年开始，我们一方面品质上全面对标大众的VDA6.3的标准，另一方面，未来工厂的智能化程度非常高，明年我们要做的重要事情就是随着先进基地的硬件全部到位落成，开始导入和江淮未来工厂用的一样智能化制造生产的软件和管理系统，包括相应的机制，在我们的基地去进行应用。有了这个我们才能够逐步的去推进，在成本可控，消费者不需要明显付出更高成本的情况下，去实现个性化和定制化的发展。

搜狐汽车：在这之间的困难大吗？因为上次去我们那儿参观的时候，我们也看了轻卡的组装，组装的自动化率，没有这么高，所以一款车有很多种情况。

庄严：商用车行业就是这样，它的公告也特别多，最终客户定制化程度也确实高，区别很大。我觉得它不会一夜之间或者说到了一个点上就一蹴而就的，这种智能化制造、集约化制造支撑的个性化定制，这之间的比例转换和实际的能力提升，它一定是一步一步渐进式的，我们一方面非常坚定的往这个方向去走，另一方面，我们也会量力而行，不会跟客户做不切实际的承诺，这种平衡和渐进式的发展是非常有必要的。

搜狐汽车：从竞争维度来说，就像现在高端出行方面，也有MPV的产品，也有轿车的产品，现在是主打品质，然后就是费用比较高，面对高端用户群体。你觉得从这个维度和角度来说，我们能够更快把这个市场的认知，包括整个流程，包括整个规模的正向循环，把这一系列都考虑进去吗？

庄严：从出行行业来讲，它的内涵是比较丰富的，我们现在定义的大数据行业大概包括几个细分的行业，一是刚才大家说到的滴滴，网约车方面。第二种是租赁方面，租赁业务既包含传统的汽车租赁，也包含现在比较新的业态，包括融资分时租赁。第三种是传统客运行业的转型，可能以前大家一说到客运行业就会觉得这个行业都是大客车，跟瑞风没有关系，但是现在客运行业也面临着势不可挡的转型。正是因为之前的客运行业主要靠大客车去服务，是高速公路上的事情，但现在高铁的组网的发达，尤其是中国的高铁总长度超过3万公里，而且是还处于快速发展的情况下，实际上原有的城际之间，比如说类似上海到南京之间，以前是大客车承担了主要的客流运输任务，现在都已经切换为高铁，原有的公路运输就面临着严重客运不饱满的问题，只要这两个目的地城市之间是有便捷的高铁，大客车的客运企业上座率就会立马断崖式地下降，他们原来的成本测算模式、经营测算模式就无法满足生存的需要了。传统客运的服务模式是比较固化和呆板的，乘客必须客户到客运站去，上车要在客运站，下车还要到另外一个城市的客运站，至于说到了客运站之后，下一步的交通是要靠乘客自己去解决的，这个链条很长，效率很低，客户在中间会折腾一些无效的东西。因此现在的交通正在转型，叫做定制客运，车辆从大型的客车向7座、9座转变，也就是瑞风主打中大型的MPV去做中转，这样可以划整为零，以前45座的客车，一到了出发时间，就算只上了8个人都要马上出发；但现在无论是7、8个人，9座的车，立马可以走了，客户也不用等很长的时间。从客户角度来讲，定制客运也摆脱了原有客运站的模式，也是用网上的APP工具，客户下载以后可以在哪里上车，到了另外一个城市可以到哪里下车，它真正实现门到门的接和送，这是客运转型的大方向。

最后一个是旅游行业，旅游行业和租赁行业是充分捆绑在一起的，大的数据行业，有网约、租赁、客运、旅游行业，其实这四个行业，每一个自身都是非常庞大的发展市场，我们的切入点怎么去找？我们这两年的实践是这样的：第一，网约。网约是我们从2017年开始做充分的准备，2018年，尤其是2019年，我们已经在网约车7-9座市场里面，取得了相当多的份额，这是我们在大数据行业最早的突破点，包括定制的方向和努力，包括之前的一些成果也主要是和网约车、网约行业去同步发展；第二，定制客运。就是客运这个行业，这是我们2020年发力，产生了很好的效果，客户觉得很满意，我们的规模和占有率都得到很好的回报，客运行业现在转型势在必行，这关系到他们的生存问题。

明年，我们想发力的，实际上是随着疫情以后的趋势，疫情带给我们什么？对于旅游行业也会有一个促进的趋势，现在大家对于出行当中的公共卫生都特别注意了，大家都达成了人一扎堆就会紧张，就要戴口罩的情况。以前大家都编顺口溜说，租一辆大巴旅游，上车睡觉、下车拍照，以后这种模式会越来越消解掉，以后我要走定制化的路线，就我一家人，6-7个人或者小家庭，你和你的好朋友，都有一个孩子或者没有孩子的租一辆9座的MPV就很舒服。用户要去的旅游路线也是完全定制化的，这辆9座MPV在路上就只为我们服务，我们这一家或者两家人在车上，大家知根知底，对各自的卫生情况、健康情况都有把握，就不需要在车上也戴着口罩。这样的趋势，我们认为随着接下来明年一季度疫苗的量产和全民的接种，旅游行业的爆发性、报复性的增长，在明年会到来。而这种趋势里面，这种依托MPV车辆的小团精品游，一定会成为重要的主流产品，我们希望明年切入到这两个方面。所以大客运行业真的有足够大的体量和想象空间，但确实节奏不一样，网约客运是今年，旅游发力应该是明年。至于租赁行业，它一直是服务于刚才说的那三个行业，无论是网约还是旅游，他们的使用车辆其实有很多都是来源于租赁公司向他们提供，所以租赁公司的需求是跟刚才说的那几个行业是实际需求挂钩的。我们的切入点和节奏，大概是准备这么去做。

搜狐汽车：根据您这样的分析，在接下来的两款系列，一个是L系列，一个是M系列，跟这个情况是匹配的，是吗？

庄严：匹配的，我们在今天发布会上也发布了比较重要的信息，一是瑞风汽车成为江汽集团旗下独立的汽车品牌，在之前是江淮汽车母品牌下面的子品牌，从此刻开始和江淮汽车这个品牌一样，是成为平行的独立汽车品牌，未来江淮汽车集团旗下拥有三个品牌：1、江淮汽车品牌或者JAC品牌，会用于我们江淮汽车常用车的产品线；2、瑞风品牌，瑞风汽车会独立地用于MPV产品；3、思皓品牌会用于新能源和燃油车乘用车产品。我们也向大家表达了，因为明年就是我们瑞风汽车诞生的20周年，过去的20年，我们做了很多事情，学到了很多东西，也积累了瑞风的很多朋友，面向未来的十年怎么去发展，我们今天也明确提出来了，我们也要做转型，我们要从传统的中国MPV的制造专家，我们要转化成高价值出行方案的服务商。

在这样一个愿景和定位下，我们今天把产品线和品牌做了梳理，我们未来分两个系：1、M系，以我们现在的瑞风M3和瑞风M4为代表；2、L系，以我们今天发布的瑞风L6 MAX，以及未来的中高端中大型的MPV产品为代表。尽管它们是分成两个细分市场，但实际上，它们也是共同为我们的大出行行业去提供解决方案的，只是解决的具体应用场景和满足的需求是不一样的。瑞风M3和瑞风M4在出行行业里面，更多是解决入门级的中大型MPV和比较经济的出行，它们是要满足出行行业，跟着出行行业服务触角下沉去走的，比如中央政府也非常倡导和落实，出行行业也在紧密跟随，无论是网约车还是定制客运，都对他们有下沉的要求。举个实际的例子就是村村通，它解决的是县城和乡镇，乡镇和乡镇之间，以及和村之间的网约车和定制客运，类似这样的出行服务市场的消费能力是有限的，对于成本的要求是非常高的，我们就用瑞风M3，尤其是瑞风M3 PLUS去解决，在一部分经济条件比较好的区域，他也可能会选择瑞风M4。至于到另一个层面，因为中国一直都是城乡二元化的发展结构，瑞风M3、瑞风M4主要解决下沉的问题，三、四线城市的问题，从一线到三线，就是中心城市，这也是中央政府提出来的中国未来的经济增长模式要转向都市圈和城市群。可以说，我们的L系列就是为都市圈和城市群，以及它们相互之间的连接，这样的出行市场去准备的。与M系相比，L系产品是更加智能化，也是供应消费能力更强的人群，它们之间的有所区分，但总体来讲，我们是能够提供一个比较完善的解决方案，为大出行行业的发展，无论是中心城市圈还是县乡一级老百姓，他们都有便利、安全的出行需求。

搜狐汽车：现在转变之后，我们怎么去传递，在品牌营销策略上，怎么去传递我们现在这个形象、我们的理念和我们的价值？

庄严：因为要讲这个事情，不能只站在厂商自己主观的视角上去讲，这一定是跟两件事是有关系的：第一，MPV市场未来的需求变化趋势；第二，关于年轻化这件事，在MPV市场怎么去体现和应用。所以我还是花一点时间讲我们认知的MPV市场，中国MPV市场未来发展，我们认为的四个趋势：

1、品质化的门槛越来越高。上一次交流的时候，数据展示得非常清楚，传统上的价格很低、品质一般的产品，在市场上所占的份额和销量是大幅度下滑的。但是同时，我们看到中高端的产品售价在10-20万，包括20万以上的产品，它的占比是快速上升的，而且它的绝对销售规模也没有受到今年疫情这么大的冲击，它的销量同比都没有下降，甚至还是增长的。所以这是一个大的趋势，这就是中国国力强盛，中国老百姓开始富足了，开始小康以及全面小康了，对消费的需求不一样了，这是总体带来的趋势，在MPV市场的一个映射，这是非常自然的。

2、智能化的方面。智能化以前各大厂商是一种差异化的东西，是领先的东西，但是到今天大家都明白了，到了5G时代，智能化的解决方案已经成为了一个标配。

3、我们刚才探讨了定制化的趋势，这和房地产的趋势是一样的，为什么要定制化？不是主机厂自己想定制化，而是客户的需求开始细分了，必然的要给你提供完善的解决方案，这是第三个趋势。

4、整合的趋势，从只销售和提供产品向提供整合性的产品、金融、售后服务等等，各方面的价值整合在一起的综合性服务，向这个去转型，就是和客户的关系模式相关的服务导向，这是我们认为要牢牢把握的4个发展趋势。

再一个是年轻化，年轻化这个课题很大，但是在不同的细分市场，不同的人群里面是有不同体现的，那我们应该怎么去应对呢？总体来讲，我们怎么去转变的问题，我觉得综合起来说：第一是依托于智能制造、定制化的能力，这是是一定要有的。第二，和客户的沟通模式上，作为传统的制造企业，我们也面临着非常大的挑战，这也需要像搜狐汽车这样的平台帮助我们完成和认识数字化转型。数字化转型既关系到智能制造，也关系到刚才你说的怎么去跟消费者沟通的问题。实际上这把我们传统线下方面，能够给客户提供好的体验阵地，这个我们需要去保持，但是怎么样线上去做整合，与线下做无缝的融合，让消费者无论是在线上或在线下都能获取到他需要的信息和服务，这个是我们致力于要去做的事情。从这个意义上来讲，也借今天搜狐的采访，向搜狐的网友提前预告一下，2021年3月18日是我们瑞风品牌的20周岁生日，围绕20周岁生日，我们策划了一系列的线上、线下，从产品到互动，再到售后服务的回馈等一系列的整合，与我们瑞风的朋友们互动，明年会分批次的展开。希望明年的瑞风品牌站在20周年重新出发的节点上、里程碑上，能够给我们客户全新的感受，当然这个过程真的还需要请搜狐以及您本人在内给我们多帮助，因为传统企业转型确实是非常难的。

搜狐汽车：对，在那个时代，你定义了大家认知的框架，当你转入新的行业里面，其实也固化了自己，所以还是跟消费者直接的沟通，甚至是你找到一个新维度，引导他的思维方式和框架。

庄严：我更愿意说是顺应，顺应客户的思维方式。

搜狐汽车：谢谢庄总。 #滴滴#定制#瑞风收藏

搜狐汽车：前两天比亚迪和滴滴发布了他们网约车的产品，他们也是聚焦在出行领域，我们瑞风也是聚焦在出行领域，您觉得两者之间会不会有一些竞争？我们在这方面是不是有更好的基础？

庄严：这个我们事情有关注，我们认为它是代表了一种先进的出行服务模式。就像我们之前说的，影响MPV市场发展的几个大趋势来讲，共享化对它的影响是非常深的。中国拥有全球最发达的出行服务市场，因为我们有庞大的人口基数，我们有非常多人口聚集的中心城市，我们有全球最发达的互联网应用技术，所以中国的出行行业得益于这几个因素的共同作用，现在已经是领先的地位，而且未来还会突飞猛进的发展。

这个过程当中，我们认为从自身来讲，我们的认识是作为传统的汽车制造主机厂和出行行业的从业者，这两个行业之间的跨界合作，甚至是深度的联合，有的厂商包括我们瑞风也在做一些尝试，我们也开始拥有自己的出行服务公司。这个过程，我认为最后都会向一个好的方向发展，就是社会资源的集约化和利用率最大化，这也是共享化给社会带来的价值。

回到你刚才说的这个问题，实际上滴滴在过去的快速成长过程中，也和包括江淮在内的很多主机厂都有过战略协作、战略合作的协议签订，以及不同程度上的实质推进。可能我们现在关注到的是与比亚迪定制的事情，可以说进入到实质性突破的阶段，这种所谓的定制和联合不是浅层次的，我后面讲的分析不一定对的。我们认为比亚迪给到滴滴的绝不只是交付一个定制化的产品，我们认为背后捆绑的是一种长期服务的聚合体，这其中有产品、金融、服务等，我猜测比亚迪给滴滴转让的可能是把这台车分解成了每一运营的里程应该对应到是多少钱，这台车设计下来，到底是用三年还是五年，三年的运营里程应该是多少。从市场合理的单价来讲，聚合起来应该是多少钱，这里我用多长时间拿回到作为主机厂给你整体服务的回报，回报是多少，滴滴能够奉献东西，我认为是这种模式，因为滴滴不会采用重资产模式，我给你定制这台车，你把这台车卖给我，然后投入到我的运营体系里面用，他们不会用这种模式。我关注他们这件事情的恰恰不是产品本身，产品本身为大出行平台或者出行行业实现定制化，这没有什么难度，但是难就难在所谓深度融合与协同，我们大家身份都转换了，我们是服务共同体，我们销售给客户的也是服务，怎么从产品开始，到金融开始，到售后服务开始，到车辆的回收残值等等，我们把链条测算好了，然后测算商业的回报。这纯粹是我个人的猜测，但是我觉得方向应该是对的。

从竞争的角度，我倒不认为是一种很强的竞争关系，因为这件事情也是刚刚开始，也是刚刚让终端出行客户能够感受到。这件事情未来也会是一样，基础性行业提供的服务也会持续根据需求细分，比如细分到高龄老人的出行。中国刚开始进入老龄化的社会，老龄化老人需要什么样的空间？他们需要上下车特别方便，行动不变的老年人坐轮椅过去，可以无障碍地进去。包括妇女、女士专用车，甚至细化到女士带着孩子每天上学、放学，专门设计接送他们的车。我觉得类似这样的细分，后面会随着滴滴大数据的应用，把客户服务场景做无限化的细分，因为现在汽车行业也开始对我们服务客户的应用场景做细分了，行业里面比较优秀的企业已经提出来了，要把它给客户服务产品细分到2000个，每个细分场景里面对应到我的产品应该是什么样的产品组合，是什么样的配置，体现在汽车性能和配置上的价值差异化，再从中间挑选商业化的角度、从规模的角度，我们找了2000个细分的场景，但是我们发现其中有20-30个场景是目前大家比较共性的、技术足够细分、又有一定的规模支撑投入的，开始重新匹配自己的产品组合和产品开发，一拿出来就会让客户感觉这个小细分市场的服务太棒了，有“完全就是为我设计”的感觉，因为是完全贴合到用户的整个应用场景的。

出行行业应该也是这样的，我们未来围绕这件事情，一方面是私人用户、C端的用户，我把场景做细分，调整我们的产品组合；另一方面，针对出行行业大平台客户，我们也充分依托平台的经验和大数据，细分用户的场景，定制和推荐不一样的产品。从这个角度来讲，这个市场潜力还很大，如果对这个认识比较充分的，有一定的先知先觉和行动上的领先优势，我觉得大家是可以携手把所谓的定制化、共享化出行服务转型做好，大家都能够分享到市场的红利，这还远远没有到竞争的阶段。

搜狐汽车：我们现在和滴滴有哪些探讨合作的点？

庄严：之前滴滴是非常主动的，因为我们也算是它的上游供应商，主张联盟并进行探讨。但是这肯定不是一盘棋，因为这些主机厂都是独立的企业，独立的个体，有很多东西实际上是不可能在完全商业透明的角度上去推的，所以这个联盟的思路确立一下，他是一家一家去谈，走得比较早的，比如说它跟北汽、比亚迪、一汽，他们都已经有合资公司了，基于这个合资公司在有一定的侧重点，然后再开始推定制化的产品，有的还在酝酿和开发的过程当中，滴滴已经开始量产，已经开始投入服务了，这一块，滴滴跟江淮也谈了，只是推进程度跟其他的品牌不完全一样。

搜狐汽车：这一部分市场进行细分以后，车型标准化更高，更通用一些，如果定制化以后，我们增加了产品成本，最终传导到消费者端，他的成本就高上去了，那时候会对终端的格局有很明显的影响吗？消费者会不会倒过来，以这种情况测算到我的出行成本，但是你改变以后，出行成本比我感知到的又更高了，买车更方便了。

庄严：其实和消费者接触的层面就是刚刚说这个情况，定制化，大家都已经谈了很多年，大家早就意识到从以前的规模化生产，从福特的时代开始，流水线下来都是一模一样的车，甚至只有一个颜色。现在为什么说定制化有希望成为现实，并且正在成为现实，这和后台工业互联网发展、智能制造技术的应用是高度关联的，如果没有高效的智能制造，没有后台制造体系，没有这个支撑确实就会出现问题。大家都知道只有规模化、统一化的生产和采购才能降低成本，确保产品越来越好，但是成本越来越低，价格越来越低。现在要满足定制化，实际上就变成了小众化，你的规模优势又会丧失，由此来的成本就要通过工业互联网和智能制造的技术去降低，可能你的目标里有200种车型，定制化以后要有1000种状态，这对于仓储、物流，跟上游供应链对接产生额外的成本，这样做是做不起来的。

回到现在，我们在11月16日，瑞风在蒙城的先进MPV专业制造基地正式投入使用，瑞风L6 MAX就是在16号那天在这个先进基地下线的，我们已经把所有产能都集中到这个专业化的基地里面，这是集成效率的第一步。第二步就是从明年开始，我们一方面品质上全面对标大众的VDA6.3的标准，另一方面，未来工厂的智能化程度非常高，明年我们要做的重要事情就是随着先进基地的硬件全部到位落成，开始导入和江淮未来工厂用的一样智能化制造生产的软件和管理系统，包括相应的机制，在我们的基地去进行应用。有了这个我们才能够逐步的去推进，在成本可控，消费者不需要明显付出更高成本的情况下，去实现个性化和定制化的发展。

搜狐汽车：在这之间的困难大吗？因为上次去我们那儿参观的时候，我们也看了轻卡的组装，组装的自动化率，没有这么高，所以一款车有很多种情况。

庄严：商用车行业就是这样，它的公告也特别多，最终客户定制化程度也确实高，区别很大。我觉得它不会一夜之间或者说到了一个点上就一蹴而就的，这种智能化制造、集约化制造支撑的个性化定制，这之间的比例转换和实际的能力提升，它一定是一步一步渐进式的，我们一方面非常坚定的往这个方向去走，另一方面，我们也会量力而行，不会跟客户做不切实际的承诺，这种平衡和渐进式的发展是非常有必要的。

搜狐汽车：从竞争维度来说，就像现在高端出行方面，也有MPV的产品，也有轿车的产品，现在是主打品质，然后就是费用比较高，面对高端用户群体。你觉得从这个维度和角度来说，我们能够更快把这个市场的认知，包括整个流程，包括整个规模的正向循环，把这一系列都考虑进去吗？

庄严：从出行行业来讲，它的内涵是比较丰富的，我们现在定义的大数据行业大概包括几个细分的行业，一是刚才大家说到的滴滴，网约车方面。第二种是租赁方面，租赁业务既包含传统的汽车租赁，也包含现在比较新的业态，包括融资分时租赁。第三种是传统客运行业的转型，可能以前大家一说到客运行业就会觉得这个行业都是大客车，跟瑞风没有关系，但是现在客运行业也面临着势不可挡的转型。正是因为之前的客运行业主要靠大客车去服务，是高速公路上的事情，但现在高铁的组网的发达，尤其是中国的高铁总长度超过3万公里，而且是还处于快速发展的情况下，实际上原有的城际之间，比如说类似上海到南京之间，以前是大客车承担了主要的客流运输任务，现在都已经切换为高铁，原有的公路运输就面临着严重客运不饱满的问题，只要这两个目的地城市之间是有便捷的高铁，大客车的客运企业上座率就会立马断崖式地下降，他们原来的成本测算模式、经营测算模式就无法满足生存的需要了。传统客运的服务模式是比较固化和呆板的，乘客必须客户到客运站去，上车要在客运站，下车还要到另外一个城市的客运站，至于说到了客运站之后，下一步的交通是要靠乘客自己去解决的，这个链条很长，效率很低，客户在中间会折腾一些无效的东西。因此现在的交通正在转型，叫做定制客运，车辆从大型的客车向7座、9座转变，也就是瑞风主打中大型的MPV去做中转，这样可以划整为零，以前45座的客车，一到了出发时间，就算只上了8个人都要马上出发；但现在无论是7、8个人，9座的车，立马可以走了，客户也不用等很长的时间。从客户角度来讲，定制客运也摆脱了原有客运站的模式，也是用网上的APP工具，客户下载以后可以在哪里上车，到了另外一个城市可以到哪里下车，它真正实现门到门的接和送，这是客运转型的大方向。

最后一个是旅游行业，旅游行业和租赁行业是充分捆绑在一起的，大的数据行业，有网约、租赁、客运、旅游行业，其实这四个行业，每一个自身都是非常庞大的发展市场，我们的切入点怎么去找？我们这两年的实践是这样的：第一，网约。网约是我们从2017年开始做充分的准备，2018年，尤其是2019年，我们已经在网约车7-9座市场里面，取得了相当多的份额，这是我们在大数据行业最早的突破点，包括定制的方向和努力，包括之前的一些成果也主要是和网约车、网约行业去同步发展；第二，定制客运。就是客运这个行业，这是我们2020年发力，产生了很好的效果，客户觉得很满意，我们的规模和占有率都得到很好的回报，客运行业现在转型势在必行，这关系到他们的生存问题。

明年，我们想发力的，实际上是随着疫情以后的趋势，疫情带给我们什么？对于旅游行业也会有一个促进的趋势，现在大家对于出行当中的公共卫生都特别注意了，大家都达成了人一扎堆就会紧张，就要戴口罩的情况。以前大家都编顺口溜说，租一辆大巴旅游，上车睡觉、下车拍照，以后这种模式会越来越消解掉，以后我要走定制化的路线，就我一家人，6-7个人或者小家庭，你和你的好朋友，都有一个孩子或者没有孩子的租一辆9座的MPV就很舒服。用户要去的旅游路线也是完全定制化的，这辆9座MPV在路上就只为我们服务，我们这一家或者两家人在车上，大家知根知底，对各自的卫生情况、健康情况都有把握，就不需要在车上也戴着口罩。这样的趋势，我们认为随着接下来明年一季度疫苗的量产和全民的接种，旅游行业的爆发性、报复性的增长，在明年会到来。而这种趋势里面，这种依托MPV车辆的小团精品游，一定会成为重要的主流产品，我们希望明年切入到这两个方面。所以大客运行业真的有足够大的体量和想象空间，但确实节奏不一样，网约客运是今年，旅游发力应该是明年。至于租赁行业，它一直是服务于刚才说的那三个行业，无论是网约还是旅游，他们的使用车辆其实有很多都是来源于租赁公司向他们提供，所以租赁公司的需求是跟刚才说的那几个行业是实际需求挂钩的。我们的切入点和节奏，大概是准备这么去做。

搜狐汽车：根据您这样的分析，在接下来的两款系列，一个是L系列，一个是M系列，跟这个情况是匹配的，是吗？

庄严：匹配的，我们在今天发布会上也发布了比较重要的信息，一是瑞风汽车成为江汽集团旗下独立的汽车品牌，在之前是江淮汽车母品牌下面的子品牌，从此刻开始和江淮汽车这个品牌一样，是成为平行的独立汽车品牌，未来江淮汽车集团旗下拥有三个品牌：1、江淮汽车品牌或者JAC品牌，会用于我们江淮汽车常用车的产品线；2、瑞风品牌，瑞风汽车会独立地用于MPV产品；3、思皓品牌会用于新能源和燃油车乘用车产品。我们也向大家表达了，因为明年就是我们瑞风汽车诞生的20周年，过去的20年，我们做了很多事情，学到了很多东西，也积累了瑞风的很多朋友，面向未来的十年怎么去发展，我们今天也明确提出来了，我们也要做转型，我们要从传统的中国MPV的制造专家，我们要转化成高价值出行方案的服务商。

在这样一个愿景和定位下，我们今天把产品线和品牌做了梳理，我们未来分两个系：1、M系，以我们现在的瑞风M3和瑞风M4为代表；2、L系，以我们今天发布的瑞风L6 MAX，以及未来的中高端中大型的MPV产品为代表。尽管它们是分成两个细分市场，但实际上，它们也是共同为我们的大出行行业去提供解决方案的，只是解决的具体应用场景和满足的需求是不一样的。瑞风M3和瑞风M4在出行行业里面，更多是解决入门级的中大型MPV和比较经济的出行，它们是要满足出行行业，跟着出行行业服务触角下沉去走的，比如中央政府也非常倡导和落实，出行行业也在紧密跟随，无论是网约车还是定制客运，都对他们有下沉的要求。举个实际的例子就是村村通，它解决的是县城和乡镇，乡镇和乡镇之间，以及和村之间的网约车和定制客运，类似这样的出行服务市场的消费能力是有限的，对于成本的要求是非常高的，我们就用瑞风M3，尤其是瑞风M3 PLUS去解决，在一部分经济条件比较好的区域，他也可能会选择瑞风M4。至于到另一个层面，因为中国一直都是城乡二元化的发展结构，瑞风M3、瑞风M4主要解决下沉的问题，三、四线城市的问题，从一线到三线，就是中心城市，这也是中央政府提出来的中国未来的经济增长模式要转向都市圈和城市群。可以说，我们的L系列就是为都市圈和城市群，以及它们相互之间的连接，这样的出行市场去准备的。与M系相比，L系产品是更加智能化，也是供应消费能力更强的人群，它们之间的有所区分，但总体来讲，我们是能够提供一个比较完善的解决方案，为大出行行业的发展，无论是中心城市圈还是县乡一级老百姓，他们都有便利、安全的出行需求。

搜狐汽车：现在转变之后，我们怎么去传递，在品牌营销策略上，怎么去传递我们现在这个形象、我们的理念和我们的价值？

庄严：因为要讲这个事情，不能只站在厂商自己主观的视角上去讲，这一定是跟两件事是有关系的：第一，MPV市场未来的需求变化趋势；第二，关于年轻化这件事，在MPV市场怎么去体现和应用。所以我还是花一点时间讲我们认知的MPV市场，中国MPV市场未来发展，我们认为的四个趋势：

1、品质化的门槛越来越高。上一次交流的时候，数据展示得非常清楚，传统上的价格很低、品质一般的产品，在市场上所占的份额和销量是大幅度下滑的。但是同时，我们看到中高端的产品售价在10-20万，包括20万以上的产品，它的占比是快速上升的，而且它的绝对销售规模也没有受到今年疫情这么大的冲击，它的销量同比都没有下降，甚至还是增长的。所以这是一个大的趋势，这就是中国国力强盛，中国老百姓开始富足了，开始小康以及全面小康了，对消费的需求不一样了，这是总体带来的趋势，在MPV市场的一个映射，这是非常自然的。

2、智能化的方面。智能化以前各大厂商是一种差异化的东西，是领先的东西，但是到今天大家都明白了，到了5G时代，智能化的解决方案已经成为了一个标配。

3、我们刚才探讨了定制化的趋势，这和房地产的趋势是一样的，为什么要定制化？不是主机厂自己想定制化，而是客户的需求开始细分了，必然的要给你提供完善的解决方案，这是第三个趋势。

4、整合的趋势，从只销售和提供产品向提供整合性的产品、金融、售后服务等等，各方面的价值整合在一起的综合性服务，向这个去转型，就是和客户的关系模式相关的服务导向，这是我们认为要牢牢把握的4个发展趋势。

再一个是年轻化，年轻化这个课题很大，但是在不同的细分市场，不同的人群里面是有不同体现的，那我们应该怎么去应对呢？总体来讲，我们怎么去转变的问题，我觉得综合起来说：第一是依托于智能制造、定制化的能力，这是是一定要有的。第二，和客户的沟通模式上，作为传统的制造企业，我们也面临着非常大的挑战，这也需要像搜狐汽车这样的平台帮助我们完成和认识数字化转型。数字化转型既关系到智能制造，也关系到刚才你说的怎么去跟消费者沟通的问题。实际上这把我们传统线下方面，能够给客户提供好的体验阵地，这个我们需要去保持，但是怎么样线上去做整合，与线下做无缝的融合，让消费者无论是在线上或在线下都能获取到他需要的信息和服务，这个是我们致力于要去做的事情。从这个意义上来讲，也借今天搜狐的采访，向搜狐的网友提前预告一下，2021年3月18日是我们瑞风品牌的20周岁生日，围绕20周岁生日，我们策划了一系列的线上、线下，从产品到互动，再到售后服务的回馈等一系列的整合，与我们瑞风的朋友们互动，明年会分批次的展开。希望明年的瑞风品牌站在20周年重新出发的节点上、里程碑上，能够给我们客户全新的感受，当然这个过程真的还需要请搜狐以及您本人在内给我们多帮助，因为传统企业转型确实是非常难的。

搜狐汽车：对，在那个时代，你定义了大家认知的框架，当你转入新的行业里面，其实也固化了自己，所以还是跟消费者直接的沟通，甚至是你找到一个新维度，引导他的思维方式和框架。

庄严：我更愿意说是顺应，顺应客户的思维方式。

搜狐汽车：谢谢庄总。

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