核心提示

共享單車的殘局未定，共享電單車的戰爭已經在長沙悄悄打響。哈囉每天盈利幾百萬的傳說，撩動王興和程維的心絃，滴滴、青桔紛紛下場，在長沙掀起一場投車狂潮，隨之而來的搶人、搶地盤、降價，誰都勢在必得，不惜一切代價。

作者｜馬慧

來源：豹變

“十幾米的貨櫃，裝兩三層，哐哐地卸貨。”

巡視路面的時候，王涵會被友商的投車情形驚到， 最兇猛的時候，“幾天投2萬輛”，“一個月投四五萬輛”。

“一條100米的街道， 80米是他們的車，一個公交站臺，車子多到呈U字型排開，人都過不了。”

王涵是喵走出行的一名運維，看到這麼瘋狂的投車行動，只能吐槽一句：

“搞死人。”

踢車、燒二維碼、舉報

王涵的“領地”正在一點點被美團蠶食，100米的街道，80米都被橙黃色的電單車佔據， “這讓別家怎麼搞？”車道被佔，王涵只能把自己的車騎走，最多的一天，他騎了89輛車。

那是2020年4月，哈囉、美團和青桔相繼推出新車，在長沙的街頭瘋狂投放新車，街面不夠用，開始比拼投車人員之間的實力。

踢車是常有的事。“擺車的時候，一腳把你的車踢翻，給你增加工作量。”這種較量最常在老大和新晉的“小弟”之間。

晚上7點東牌樓街，電單車多到擠出黃線，運維需要一輛輛騎走

最直接的是圍車，這是地面戰慣用的方式。最近2個月，美團的投車力度最大，圍堵最常見，“中間是我們的車，外面一圈美團，挪都挪不動。”

搶奪地盤的較量在熱點區最爲激烈，因爲車子的翻檯率比冷點高出一倍不止。在商場、地鐵口、學校和醫院附近，是美團、青桔和哈囉的必爭地。

往往，爲了搶奪熱點，各家的調度車在早上8點到位，快速向下卸車。地面上規劃的黃線位置有限，卸得多的時候，一個品牌就佔了上百米的街道，別家只能縮小投車範圍，或者挪車。如果超過黃線，就會被交警拍照、罰款。

爲了弄走競對，大家會“不經意”地拍照片發在交警羣裏，”我們擺好的車在前面，他們沒擺好的在後面。“增加競對的工作量，或者讓他們在交警前的表現更差，“一般拍美團、小遛和喵走，美團沒人管，作死地搞。”

還有人會直接毀車，給車子的二維碼噴油漆，或者用火燒，有運維發現，“一排都被噴了”，他懷疑是公司行爲，找槍手在夜裏下的手。

王涵能感覺到，隨着大玩家的加入，競爭變得越來越激烈。過去在停車黃線內，如果能停20臺，就只有5-6臺，現在有60臺，甚至80臺。以前，他一天擺150臺車，現在至少200臺，而且過去只要擺正路面上的一些車，現在要到處拖車。

長沙市的共享電單車呈現指數型增長，據豹變統計，目前長沙市的電單車已突破40萬輛。其中，哈囉14萬輛，美團12萬輛，青桔接近14萬輛。而在2019年下半年，美團和青桔的電單車僅有上千輛。

出行巨頭們一夜之間湧進長沙。

一天淨利幾百萬

2020年，哈囉、青桔和美團在共享電單車領域頻繁出手。

王興在美團Q2財報電話會議中，強調了電單車的特性——“高頻，高現金流”。對比單車，電單車更容易被用戶騎。在美團的數據中，在長沙，一輛小黃車最多一天被騎了13次，哈囉的電單車最高超過20次。

業內人士跟豹變算了一筆賬，電單車的騎行時長一般在15分鐘，客單價2塊錢左右。以一臺翻檯率6次的電單車爲例，一輛電單車的盈利額在12塊，單車的翻檯率和客單價折半，盈利額在3塊錢，差了4倍。

在成本上，一臺電單車在3000元左右，1天的損耗在1.5塊錢，如果以10萬臺電單車爲例，一天的淨利潤在105萬，大約9.5個月回本。

對比單車，要投入3年才能回本，電單車稱得上快速週轉，而且投入量越大，盈利越快。高頻加上更高的客單價，奠定了電單車廣闊的盈利空間。

哈囉正是靠着電單車在悶聲發大財。哈囉一位早期的員工告訴豹變，哈囉早就盈利了，且金額不小，“一天的淨利潤就是幾百萬，這是一位公司高管在開會時說的”。那個時候，哈囉項目慶功，喝的都是茅臺。

哈囉的盈利情況具體如何，哈囉官方沒有給出清晰的答案。

當時，哈囉人員的薪資也尤爲可觀。在路面上，來一輛哈囉助力車，就被騎走一輛。騎行率高，耗電就快。 “換電的人忙不過來，1天四五百塊很正常。”

頭兩年，很多哈囉的員工薪資過萬。

本土勢力入局

本土勢力最先嗅到商機，10多家小品牌公司開始集中攻佔長沙街頭。

在重資產、重政府和重運營的電單車市場，有足夠的資金可以購車，有強硬的關係，可以拿到獨家運營開城，而有完善的運營體系，就能降低成本，提高運營效率。

在沒有太大的市場競爭，政府又不設置門檻的前提下，小品牌入局、回本，甚至盈利都不難。

甚至，小品牌還能借助時間差，先賺一筆。2019年下半年，小遛率先推出腳踏板車型，憑一己之力，將長沙帶入電單車2.0時代。腳踏板電單車，偏向家用摩托，坐墊更寬、帶前籃和腳踏，甚至後座還可以載人。

車型升級的效果很明顯。彼時，哈囉幾乎佔據整個長沙市場，但小遛出來後，搶單率很高，“有小遛在，大家就只騎小遛的。”

在熱點區域，小遛的翻檯率高達10次以上。

長沙三環外的一個地鐵口站，電單車佔到馬路的一半

很快，小品牌喵走出行也推出同款車型，市場的反響很直接。有一晚，一位喵走的運維人員穿着工裝在路上騎車，在馬路上被人攔下了，對方問他，“這個車可不可以給我騎？”

那時，大廠還在觀望，“看交警會不會收車。”發現政府幾乎默認後，大家依然不敢更改車型，“怕刺激政府。”

這也讓小品牌度過了一段非常輕鬆的日子。半年時間裏，喵走的電單車從1000輛，擴充到3萬輛，從只在芙蓉區試點，到遍佈長沙，甚至開發了還是單車市場的河西。

危機顯現，是新國標頒佈，其中最重要的一條是，政策嚴格規定了機動車和非機動車的區別。

哈囉出行品牌公關部張振告訴豹變，“政策規定了我們可以做什麼，不能做什麼，那我們就能放開了。”

很快，哈囉的小羊駝、美團的小黃車和滴滴的新款助力車下放。

而且，長沙市政府對共享電單車的政策比較寬容，和長沙同體量的省會城市，幾乎都會控制電單車的品牌數量、投入數量，而長沙則不設限。

卸下枷鎖，巨頭的混戰隨即開場。

目前，哈囉電單車日均單量400萬，滴滴美團緊隨其後，分別爲300萬、100萬。

到2020年Q2，哈囉電單車入駐超320個城市，美團也加緊佈局，向市場投放30萬輛。滴滴青桔同樣頻繁動作。4月，青桔完成11.5億美元融資，在財力的支撐下 ，4個月後，青桔推出3款新車，兩款是電動車。據傳，滴滴的兩輪業務，是今年加人最多的部門，電單車，也成爲滴滴的主要業務。

大打價格戰

大廠入局，哈囉的日子沒有那麼舒服了。

在過去2年，哈囉佔據着長沙90%的市場，青桔和美團的入局，很快稀釋了街面上的顏色。

2019年6月，青桔先在芙蓉區投下一千輛助力車，從邊界向城區滲透。5個月後，美團基於摩拜的數據，在全城投車，自此開啓在長沙的競技賽。美團從1千到12萬輛，僅1年時間，青桔到14萬輛，只用了18個月。

在電單車行業，鋪的車越多越容易被用戶騎，也就越得利。投車，是所有玩家搶佔市場的必用技。

5月份，謝潤目睹了長沙市一個月內增加10萬輛電單車的壯舉，他是哈囉的一名區域負責人，在投車兇猛的10月份，哈囉開始控制投車數量，但美團和青桔還在加車。

“在創文期間，美團都沒有停下。”青桔的力度也不小，“三臺吊掛卸了一晚上，卸到第二天凌晨。”

比起小品牌的小打小鬧，美團和青桔的入侵，直接影響到哈囉的霸主地位。

蔡鍔路上，早上8點調度向下投車，馬路上一側是美團，一側是哈囉

在街面上，黃色和綠色的電單車極爲顯眼。哈囉的運營羣裏，不時有運維關注到競對，發來投車的視頻，一臺吊頂車在卸貨，單車上的保護膜還沒來及撕，“美團又投車了。” 

量鋪起來之後，美團和青桔直接打起價格戰。對標哈囉的每15分鐘2元，美團專門爲長沙地區調低了價格，起步價1塊錢，15分鐘收取1.5塊錢。爲了獲取市場，美團推廣每週1天免費騎行，青桔採用騎行返現金。

兩家的優惠一直持續到現在，美團，最新5次騎行2.2元，青桔騎車享受6折折扣，而哈囉依舊是1.3元每次。

價格戰不僅僅針對用戶，青桔給出行業內最高的運維工資，180塊錢一天，吸引競對的運維加入青桔。青桔的運維羣，從26人增加到56人。再加上倉庫員、調度師傅、換電員等，1年半時間，青桔在長沙的運營團隊多達七百人。

掀起價格戰之後，青桔和美團的版圖逐漸擴大。

苦生意

哈囉獨享市場的美好時光，被美團和青桔的迅猛進攻打破了。

在過去，哈囉的單車翻檯率在12-13次，現在只有一半。不過哈囉長沙也表示，翻檯率是被數量均攤，而不是被另美團、青桔拉低了。

雖然整體單量有所提升，但是蜂擁的單車還是降低了每一家的賺錢效率，公司需要花更多的精力去運維。

10月底，豹變在長沙IFS北面的東牌樓街，電單車擠到路中心，一位青桔的單車運維被喊來幫忙，他騎走左邊的1臺車，右邊又新停了6臺，直到晚上10點，下班的用戶把車子騎走，他才下班。 

在五一廣場附近的坡子街，哈囉配備了6位運維、2輛調度車，但依然忙不過來，各家投的車太多，最後導致點位被取消。

哈囉長沙的員工不無感慨，經歷過單車大戰，哈囉更像“從死人堆爬出來的人”，但一場電單車大戰，又讓他們看到往昔的瘋狂。

在長達5個月的巨頭之戰裏，小品牌的日子也越發難熬。

喵走出行運營總監王深（化名）偶爾會碰上小品牌的同行，他們相互訴苦，“車子沒人騎，生意不好做吶，虧錢。”

巨頭下場，小體量的電單車淹沒在黃綠藍海里，翻檯率下降，而因爲巨頭佔位、搶佔熱點區域，單車的運維成本又與日俱增。

王深在談話中強調，“訂單直線下滑，盈利驟降。”

2020年4月，本土品牌小黃鴨推出新車，試圖翻盤，但2個月後，宣佈退出長沙，轉移在湖南省下的一個地級市，同類型的小彬出行也消失在長沙街頭。

對於小品牌的退出，王深並不意外。“喫下一座省會城市，你要有資本，就像你要100塊錢的東西，拿50塊錢去買，你能買得到嗎？”

共享電單車的機會以肉眼可見的速度在萎縮，只是王深沒想到，淘汰賽會來得這麼快。