產業園招商運營不等同於一般企業運作，產業園招商運營需要對系統資源進行充分梳理和整合；需要經濟效益與社會效益兼顧，政府利益、入園企業效益與運營商利益兼顧；產業招商，要找到一種平衡，切忌顧此失彼，缺乏系統思考。根據產業園區的招商和運營經驗，就招商本身來說，應切實處理好以下三大關係。

正確處理招大引強與中小微企業快速聚集關係

作爲園區運營商，招商引資要充分尊重市場規律和行業特性，在企業的快速聚集與招大引強上不能厚此薄彼。不同行業，其特性不盡相同，招商手段也略有區別。有的行業整合難度高，或者對運營商的整合能力要求較高；有的行業本身大企業不多，中小企業居多，整合方式差異較大。

產業快速聚集的發展壯大還需要完善的配套，在招商引資中要充分考慮產業的可持續發展，既要引進生產型企業，也要注重引進與產業聯繫密切的生產服務性企業、與企業職工生活相關聯的生活服務性企業。

在招商過程中，地方政府一般要求園區引進大企業或品牌企業。但大企業招商難度大、週期長，且可能存在客大欺店的情況，談判週期長，交易中基本無利潤，甚至經常出現跨過運營商直接對接政府領導，造成園區對企業入駐難掌控的局面。但大企業確實影響力大，帶動效應好，稅收貢獻高，也容易獲得政府的多項支持。所以，在招商中，大企業主要是造勢聚人氣，樹品牌。中小企業纔是很多產業運營商重點整合的部分。作爲園區運營商，在招大引強與中小企業聚集之間一定要找到平衡，要學會與政府打交道，切忌盲從一味的全部聽從地方政府某位領導的指示和安排。

傳統招商與新型招商模式相結合

目前，一般招商模式就是提供土地，讓企業入駐投資建廠、生產。這種招商模式，較單一又簡單；但作爲園區運營商要面對很多土地上的政策壁壘，操作程序搞不清楚，要走很多冤枉路。

另外，就是銷售或租賃標準化廠房，是目前專業園區的通行做法，這種發展模式大大提高了土地利用率，得到了市場的認可。標準化廠房的容積率高，推進快，手續簡。標準化廠房建設還可爲當地財政貢獻房屋交易稅費，而傳統招商模式則沒有這一項收入。標準化廠房大大提高了土地收益，徹底改變了開發區招商引資、土地拆遷成本與土地收益嚴重倒置的情況。

隨着產業地產的不斷成熟，目前又延伸了一系列新的招商模式。針對有項目，缺錢的企業，運營商也可採取入股投資的形式，吸引企業入駐；針對有錢而沒項目的企業，運營商也可提供項目合作的形式；針對錢不充足的企業，運營商也可提供設備、廠房等固定資產入股合作模式。總之，不管招商模式怎麼變化，最終目的就是吸引企業入駐，爲企業入駐提供儘可能的方便，迅速讓產業聚集，形成氣勢。

突出重點，分類招商

作爲產業鏈招商，客戶細分是企業核心競爭優勢的來源。目前，越來越多產業園區招商人員在沿海各城市奔走的身影，看到一場又一場各式各樣的招商會，但屢不見其效。所以，產業園招商一定要客戶細分，針對不同客戶提供差異化的解決方案，做到“看菜喫飯”。

要充分對客戶進行細分，實現招商先易後難，不可遍地開花，平均用力。可按照產業鏈客戶細分、客戶規模細分、客戶區域細分、客戶需求細分。通過細分，確定細分客戶的招商策略。對產業鏈條客戶細分，對產業鏈依賴不大的企業先引進對客戶規模進行細分，談判短、週期短、手續簡的先引進對客戶區域進行細分，對轉移意向強烈的區域進行重點發力對客戶需求細分，對需求容易解決的客戶，先引進。通過客戶細分，做到重點突出，分類招商，從而漸進成勢，爲後續發力提供支撐。

【來源：招商黃岡】

聲明：轉載此文是出於傳遞更多信息之目的。若有來源標註錯誤或侵犯了您的合法權益，請作者持權屬證明與本網聯繫，我們將及時更正、刪除，謝謝。 郵箱地址：[email protected]