大家好，我是江铃福特的销售顾问，今天来聊聊撼路者这款车。这车卖得怎样？

当地两家同品牌店，每天平均到店15组客户，10个人里有2个是来看撼路者的，偶尔也会有找长安福特探险者走错店的。

上个月店里交车120台，撼路者占18台，其中有我卖的3台，全款提成400，按揭提成700。

撼路者现车很少，并且都以白色为主，经常需要预定。

现车情况如何？

目前现车10台，最多的是官方指导价326800的豪华版5座，10台里有8台是白色，定车到货周期约1个月。

最好卖的也是豪华版5座，卖出的10台撼路者里就有7台是这款，现在能优惠5000。

最难卖的是所有两驱车型，如果不是白色就更难卖，优惠同样是5000,一年算下来最多卖2台。因为买越野车的人基本不会选择两驱，而且本店的客户都格外中意白色。

撼路者半年内优惠是从刚开始的无优惠到现在的降5000，之前老款停产的时候优惠最大。老款发动机是2.0T，新款是2.3T，当时老款能优惠5万以上。目前店里老款车型已清空，市面上老款也不多了。买撼路者的都是哪些人？

买这车的客户分为2种：

（1）工程工作环境用车，还必须要带大梁的越野车，比如做工程的私企、国企和其它事业单位等，普拉多停产了，撼路者是国六排放，四驱低配30万内正好满足要求，这部分客户占一半。 （2）另外就是有时间出去玩的中老年朋友，这类客户占到1/3，通常是增购，家里已经有一台轿车或城市SUV。

客户张叔就是这种情况，家里已经有台S级了，女儿开的GLA，自己退休了有很多时间出去玩，本来打算买普拉多，结果停产了，没有国六排放也不能上本地牌。

来店里看了几次撼路者，也试驾了几次，家里让他买牧马人，张叔觉得牧马人越野性能虽好但舒适度不佳，最后还是买了撼路者。

买这车的人都会对比哪些车？

厂家内训材料中的竞品是普拉多和帕杰罗，实际上客户对比最多的就是帕杰罗V97，10个人里有4个会提到。其他对比车型的价位也是五花八门，有哈弗H9、日产途达和陆地巡洋舰。

客户选择撼路者的理由是:

（1）相比那种硬派越野车，撼路者乘坐更舒服。

（2）帕杰罗车型太老旧且即将停产。客户刘哥，之前的车是3.0帕杰罗劲畅，车子开了6年想换车，于是去看了帕杰罗V97，发现依然是万年不变的外观和动力系统，再加上停产和国六排放标准的影响，果断放弃了。

战败给帕杰罗的原因有这些：

（1）3.0排量V6的机头，还是比较有口碑的。

（2）四驱系统也很经典。之前有个开帕萨特的客户，想换一台硬派点的越野车，来店看了不到半小时，说回去考虑一下，结果再回访就已经买了帕杰罗，理由是身边朋友觉得帕杰罗保有量大，知名度高，四驱系统好。

多少钱可以落地？

全款价格：

分期主要推2年20万免息贷款，超出部分有利息。

这车主要的问题是什么，客户会有哪些抱怨？

最大缺点同时也是客户抱怨最多的方面：外观和内饰做工差，各种大缝隙并且还不齐；

其次是配置低，30多万的中配，连个倒车影像也没有，顶配也没有360度影像和座椅通风。常规保养费用是多少？

整车质保3年10万公里。首保半年或5000公里，后面每10000公里/年一保。小保养包括机油机滤和人工费700元左右。

只有销售才知道的秘密有哪些？

（1）厂家每年会做一次自驾游和场地越野活动，能带来50组左右的线索，大概能成交个10台左右。

（2）最近撼路者车型送终身免费基础保养，一年2次，包含机油机滤和工时费。

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