大家好，我是江鈴福特的銷售顧問，今天來聊聊撼路者這款車。這車賣得怎樣？

當地兩家同品牌店，每天平均到店15組客戶，10個人裏有2個是來看撼路者的，偶爾也會有找長安福特探險者走錯店的。

上個月店裏交車120臺，撼路者佔18臺，其中有我賣的3臺，全款提成400，按揭提成700。

撼路者現車很少，並且都以白色爲主，經常需要預定。

現車情況如何？

目前現車10臺，最多的是官方指導價326800的豪華版5座，10臺裏有8臺是白色，定車到貨週期約1個月。

最好賣的也是豪華版5座，賣出的10臺撼路者裏就有7臺是這款，現在能優惠5000。

最難賣的是所有兩驅車型，如果不是白色就更難賣，優惠同樣是5000,一年算下來最多賣2臺。因爲買越野車的人基本不會選擇兩驅，而且本店的客戶都格外中意白色。

撼路者半年內優惠是從剛開始的無優惠到現在的降5000，之前老款停產的時候優惠最大。老款發動機是2.0T，新款是2.3T，當時老款能優惠5萬以上。目前店裏老款車型已清空，市面上老款也不多了。買撼路者的都是哪些人？

買這車的客戶分爲2種：

（1）工程工作環境用車，還必須要帶大梁的越野車，比如做工程的私企、國企和其它事業單位等，普拉多停產了，撼路者是國六排放，四驅低配30萬內正好滿足要求，這部分客戶佔一半。 （2）另外就是有時間出去玩的中老年朋友，這類客戶佔到1/3，通常是增購，家裏已經有一臺轎車或城市SUV。

客戶張叔就是這種情況，家裏已經有臺S級了，女兒開的GLA，自己退休了有很多時間出去玩，本來打算買普拉多，結果停產了，沒有國六排放也不能上本地牌。

來店裏看了幾次撼路者，也試駕了幾次，家裏讓他買牧馬人，張叔覺得牧馬人越野性能雖好但舒適度不佳，最後還是買了撼路者。

買這車的人都會對比哪些車？

廠家內訓材料中的競品是普拉多和帕傑羅，實際上客戶對比最多的就是帕傑羅V97，10個人裏有4個會提到。其他對比車型的價位也是五花八門，有哈弗H9、日產途達和陸地巡洋艦。

客戶選擇撼路者的理由是:

（1）相比那種硬派越野車，撼路者乘坐更舒服。

（2）帕傑羅車型太老舊且即將停產。客戶劉哥，之前的車是3.0帕傑羅勁暢，車子開了6年想換車，於是去看了帕傑羅V97，發現依然是萬年不變的外觀和動力系統，再加上停產和國六排放標準的影響，果斷放棄了。

戰敗給帕傑羅的原因有這些：

（1）3.0排量V6的機頭，還是比較有口碑的。

（2）四驅系統也很經典。之前有個開帕薩特的客戶，想換一臺硬派點的越野車，來店看了不到半小時，說回去考慮一下，結果再回訪就已經買了帕傑羅，理由是身邊朋友覺得帕傑羅保有量大，知名度高，四驅系統好。

多少錢可以落地？

全款價格：

分期主要推2年20萬免息貸款，超出部分有利息。

這車主要的問題是什麼，客戶會有哪些抱怨？

最大缺點同時也是客戶抱怨最多的方面：外觀和內飾做工差，各種大縫隙並且還不齊；

其次是配置低，30多萬的中配，連個倒車影像也沒有，頂配也沒有360度影像和座椅通風。常規保養費用是多少？

整車質保3年10萬公里。首保半年或5000公里，後面每10000公里/年一保。小保養包括機油機濾和人工費700元左右。

只有銷售才知道的祕密有哪些？

（1）廠家每年會做一次自駕遊和場地越野活動，能帶來50組左右的線索，大概能成交個10臺左右。

（2）最近撼路者車型送終身免費基礎保養，一年2次，包含機油機濾和工時費。

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