小李：马老师，我的服装实体店这两年受到互联网的冲击，生意已经大不如从前，今年年初又受到疫情的影响到现在还没有缓过来，我看最近直播卖货很火，我想把实体店关掉，全身心的投入做直播卖货。

如今服装实体的生意确实不好做，直播应该是目前最火的话题，李佳琦一次直播带货一个亿，薇娅在直播间卖火箭，罗永浩全身心投入直播行业，越来越多的明星网络红人开始直播带货，甚至还有专门的职业学校开设了直播课程，一时间似乎直播成为了最容易发家致富的出路，让人感觉这是一件低成本高收益的事情。

很多人大张旗鼓地加入其中，一窝蜂的往里跳，多数是受到了片面的信息引导，觉得一个人一部手机一夜之间卖掉几十万上百万，想想就很心动，当你仔细分析直播卖货背后的本质后，你就会发现它的成本其实很高，你根本就很难从中间赚到钱，因为竞争已经太激烈了。

市场的需求总量是固定不变的，不会因为直播火了，中国十四亿人变成了四十亿人去看直播进行购物，并且市场的消费能力也是有限的，那些大咖可观的直播数据背后，是对购买力这块大蛋糕的肆意瓜分，更多的人去直播就有更多的人稀释这个市场的流量，让产品的竞争力变得越来越激烈。以至于有专业人士开设直播基地，建立几十个直播间，几百个账号同时运营，再有专门的采购团队去挑选性价比极高的货源，招聘全职主播进行全天24直播。

这样的工业化团队，用雄厚的资金和专业的团队占据了大量的流量，规模作业会让他们成本变得很低，竞争力很强，无论是在播出时间上还是转化率上都是非常好的，平台就会给他更多的流量倾斜，所以说你作为个人再去参与竞争，这个难度你自己去评估一下，你所能看到的所谓很多成功的主播，很可能背后就是这么几家公司在集体的运作。其实做直播真正能成功的非常少，它的成功率是极低的，可以说比任何行业都低，因为受到了两大条件限制，我们一起来看看。

一、供应链能力

平时我们所能看到的大主播，表面上是他一个人在播，其实背后拥有非常强大的供应链团队，他们在网上卖的货有个特点，基本都是大品牌，低价格。 大主播薇娅的背后团队有300多人，他们的展厅有整整一层楼那么大，如此强大的采购团队和运营团队是她背后的强大支撑。他们会和大量的知名品牌去沟通去谈判，要的都是全网最低价，而且还会签排他协议，所以这些看直播的人在这个时间段去买确确实实会便宜到很多。我们在看大主播巨大销售额的时候，不光光是他的直播带货能力强，他们前端选品和议价格的能力更强。

销售型的直播有一个关键词就是便宜，老话说便宜没好货，一分价格一分货，但是直播间你是真的能够买到便宜的好货。如果说它的价格和线下淘宝一样，那我为什么要花大量的时间看直播抢呢？

二、卖点展示能力

一个好的导购能够带活一家店，一个优秀的直播导购同样是影响直播销售额的关键。一个产品摆在那里，你可能看不出来好在哪里，当导购通过生动有趣的方式把看不到的功能优势展示出来的时候，购买率就会提高很多，这就是直播导购需要具备的卖点展示能力。李佳琪不做直播之前就是化妆品专柜的销售，本身就非常会卖东西。大家都知道大品牌的价格不便宜，而李佳琦在直播的时候不仅把产品的卖点展示很充分很夸张，最重要的是把价格打下来了，比专柜的价格便宜好多，因此他的一场直播的转化率是很高的。

如果你看过李佳琦的直播，你会发现，不管什么时候进入他的直播间，他的状态都是激情澎湃的，好像在演讲一样，这种状态容易带动消费者的购买欲望，长时间保持这样的直播状态真的很难，直播真的不像看起来这么轻松。

现在回到正题，小李想要关掉自己的实体店搞直播，先问问自己是否具备以上的两个能力，性价比是直播竞争的关键，直播的时候更是个人魅力和耐力的体现，想要分得市场的一杯羹未尝不可，我不建议关掉实体店全身心的投入做直播，没必要与大主播去竞争，也竞争不过。我们可以通过直播这个平台打造自己的生态圈，把直播当成充分展示产品的工具，把衣服的穿着体验和效果呈现给来不了店内的顾客。直播+社群作为维系老客户的手段，你要明白，做直播去吸引所有人很难，讨好老顾客提高复购率并不难。未来的服装生意，传统实体门店一定要明白学会主动出击，运用互联网的方式向这个被互联网冲击的时代出击！