看完这篇，再也别上魔术师的当

原创 Jennifer 酷炫脑

《惊天魔盗团》

以下为朗读小姐姐全文音频

作者 | Jennifer Ouellette

翻译 | Iris Chen

改写 | 陈阳

审校 | 酷炫脑主创

朗读 | 鸽仔

美工 | 雪今金

编辑 | 湘蓉

魔术师将暗示技巧不露痕迹地融合在表演之中，影响着观众的选择，你有没有想过，他们是怎么办到的？

看过魔术的人对以下场景应该不会陌生：魔术师请观众从一副扑克中任选一张牌，然后仿佛拥有“读心术”一般猜中了那张牌。魔术师的手法如此神秘，而最近有一项研究则将它运用在了心理学实验中。这项研究发表在近期的《美国国家科学院院刊》(PNAS)上，揭示了语言和动作线索如何影响人们的选择。而这种不易察觉的“暗示作用”被心理学家称为“启动效应（priming effect）”。

启动效应的概念由来已久，但关于视觉、听觉启动的研究一直受到学术界的质疑和诟病。其中最臭名昭著的要数市场研究专家詹姆斯·麦克唐纳·维卡里(James Mcdonald Vicary)在1957年做的“潜意识广告实验”。维卡里号称组织了45000人观看一部电影的试映。电影中间反复穿插着可乐与爆米花广告，但这些广告出现的时间极短，观众根本意识不到它们的存在。维卡里的“实验报告”显示，在试映结束后，可乐的销量上升了18.1%，而爆米花的销量上升了57.8%。

此后，潜意识广告的概念传遍大街小巷，连美国中央情报局（CIA）都为此发布了一篇警示。然而，这个故事的结局却是：大家都被维卡里忽悠了。没有人能够成功复制出他的实验结果，包括他自己。最后，维卡里承认自己伪造了数据。这一切都是他的营销手段，他甚至可能连实验都没有做。

《致命魔术》

虽然之后有真正的实证研究表明，启动效应的确能够影响人的选择，但这些实验也存在不少局限。比如，受试者只能在两到三种商品之间做选择，并且实验环境受到严格控制，这与自然状态下的自由选择非常不同，难以类比。而在心理学实验之外，纸牌魔术与启动实验其实十分类似，甚至更接近自然状态。魔术师将暗示技巧不露痕迹地融合在表演之中，影响着观众的选择。这种技巧十分有效，从观众的掌声中就能听得出来，但魔术里的“启动术”却几乎没有被系统地研究过。

前文提到的论文作者之一艾丽斯·帕莱斯(Alice Pailhès)是伦敦金史密斯大学（Goldsmiths University of London）的心理学家，同时也是一名魔术爱好者。她既了解启动效应研究的复杂历史，也深知重复这一社会心理学实验的困难所在。她认为，借鉴魔术技巧来研究无意识因素对选择的影响，可以巧妙地化解这些难题。她的研究一方面保留了严格的对话和行为来控制实验环境，另一方面又将实验放在自然的交流环境中进行。

帕莱斯的研究灵感来自英国魔术师达伦·布朗。他在表演中经常巧妙地运用语言和视觉线索，成功诱导观众做出特定的选择。

接下来，我们将详细拆分布朗的诱导步骤，看看观众们如何一步步掉入选择“方块3”的陷阱。

实验设计

首先，布朗请观众在脑海中想象扑克牌“鲜艳明亮的颜色”。这种描述会让人不由自主联想到红色牌（红桃、方块）而不是黑色牌（黑桃、草花）。接下来，布朗用手比划出一个方框，引导观众想象面前有一个屏幕，此时他再让观众想象扑克牌的花色，就更容易让人想到方块。之后，布朗一边让观众想象扑克牌“上下两个角落的数字”，一边用手指在空气中快速写出一个3。最后，他告诉观众：“让我们把花色填在这张牌的中间，砰、砰、砰，完成！”与此同时，他的手在空中又比划了三次。这整个过程只需要15秒。

解析到这里，你是否也看出了一些端倪？心理学家帕莱斯的实验正是使用了与布朗相似的方法来“启动”受试者选择方块3。她与合作者古斯塔夫·库恩(Gustav Kuhn)招募了90名志愿者，并将他们随机分配到两组:一组观看现场表演，另一组观看实验录像。现场与录像中的内容都由帕莱斯亲自演示。与标准实验不同的是，这个研究的实验地点是一家咖啡馆。

志愿者看完表演或录像之后，在纸上写下他们所选的扑克牌，并填写问卷，评估自己做选择的自由度和掌控感。“让参与者认为有选择自由是迫选技巧中很重要的一环。如果魔术师让人觉得选择受限了，魔术就失败了。” 帕莱斯说道。问卷中还询问了参与者在实验过程中是否注意到表演者的手势，以此评估参与者是否意识到自己的选择受到了操控。

实验设计

实验结果显示，选择了方块3的受试者占总人数的17.8%。如果单看数字3，则有38.9%的人选择。这两种选择的比例都远大于随机选择的概率。而单看方块这一花色，则有33.3%的人选择，与随机选择差异不显著。被选择最多的扑克牌是方块3，紧随其后的则是红桃3。同时，另一批受试者作为对照组，观看了内容相同但不包括暗示动作的视频。结果发现，被手势所“启动”的受试者与对照组相比，明显更容易选择方块3或者含数字3的纸牌。

在这些选择了方块3或数字3的受试者中，只有少数人能明确说出自己选择的理由，其中极少数人提到了表演者的手势。其余大部分人都认为自己的选择是随机的，或者将它归结为“习惯数到3”或“喜欢数字3”这样模糊的理由。对此，研究者表示，人们往往意识不到自己选择背后的真正原因，这也与其他相关研究的结论相吻合。

那么，受试者到底有没有注意到实验者的启动技术（手势、语言等）呢？问卷结果显示，大部分受试者（约72%）表示多少有些模糊的印象，但不影响他们对卡牌的选择。帕莱斯对此十分惊讶：“面对像我这样非专业的魔术表演者，还有这么多人察觉不到自己受我的手势影响，挺让人意外的。”此外，这个实验还有另一个意料之外的结果：观看现场表演和观看视频的受试者在选择上并没有差别。

当然，对专业魔术师来说，如果观众只有17.8%的可能性选择你想要他们选的牌，这是远远不够的。所以他们不会只依赖于启动效应这一种方法。帕莱斯认为，像布朗这样的天才魔术师，会想方设法让成功率更高。布朗最有名的技能之一就是挑选容易被操控的观众。此外，魔术前期的氛围铺垫与观众互动也是成功魔术必不可少的要素。

帕莱斯研究的下一阶段是理解这一现象背后的认知机制。这项研究还有着重要的社会意义。使用启动效应来影响心理过程，如果被用于非法的目的，是十分危险的。有研究表明，微手势等方法可以诱导目击者的证词，甚至使他们产生虚假记忆。

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帕莱斯举例说道：“假设你是一场犯罪的目击证人。当我询问你嫌疑犯佩戴了什么首饰时，顺便摸了摸手指，你就可能会‘想起’嫌疑犯戴着戒指。而实际上，你可能根本没见到过戒指。”像这样的案例会对刑事司法系统产生严重影响。如果能充分了解启动效应背后的机制，就能设法减少和避免这种干扰。

参考文献

[1] Pailhès,A.& Kuhn,G.(2020).Influencing Choices WithConversational Primes: How A Magic Trick Unconsciously Influences Card Choices.Proceedings of the NationalAcademy of Sciences,117(30),17675-17679.