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“忍了很久，直到今天，實在累積了太多需求，覺得是時候走向全球市場去交流和學習了，於是我們開始了國際版。”

2020年11月7日，在有贊八週年生態大會上，CEO白鴉公佈的四個大招裏，有贊國際版AllValue是壓軸戲。

而這一天，白鴉和有讚的團隊足足等待了五年。在2018年上市之際，白鴉曾向媒體表示，2015年，有贊就有“國際化”的計劃，但後來又按下來了這件事。

因爲有贊看到了中國新零售的大浪潮，也感受到了中國商家正在從簡單的信息化管理時代走向互聯網化經營時代，他們的一切營銷、銷售、管理、客戶、供應都將全面互聯網化，然後有一天大家會全面的智能化經營。

不過， “國際化”這顆初心並未喪失：有讚的會議室是以國外的地名來命名的。

有贊國際號稱對標國際電商SaaS巨頭Shopify，爲什麼選擇在這個時間點揚帆出海？它又如何與國內外對手競技。在有贊八週年生態大會的第二天，有贊國際總裁周凱接受志象網專訪。

周凱：除了我們自己覺得說，憋不住了，我們的事情達不到，能力也差不多到了， 另外，我們看到了兩點，一是原來在做跨境電商做平臺鋪貨的賣家，因爲平臺從2015年到2016年有大量招商，就是讓中國的賣家帶着中國強大的供應鏈和商品去入駐，然後，品牌也開始加入。但是，到2018年以後，平臺政策越來越嚴格，所以，更多商家就在思考：我要不要做獨立站。獨立站的需求在中國變得更旺盛，另外，我們相信，中國會在各個行業，不同的品類，出現更多面向全球的品牌，這件事剛剛開始。

對於跨境電商而言，原來獨立站是少的，絕大多數都是做平臺，現在開始多了，當然還有很多的人是思考流量的，就是我怎麼把貨賣出去更多，但我們也相信因爲有安克、SheIn等等這樣好案例，它會鼓舞中國創業者去思考，除了我把貨賣出，賣更多，有沒有可能成爲好品牌。

對我們而言，對一個新產品、新業務而言，也是很好的機會，跟有價值的新品牌一起成長。

周凱：就像我們這次內測，最期望的是兩類，一類就是我說的品牌出海的商家，他們會少一點，規模的比較大一些；另外一類就是有跨境電商平臺經驗的賣家，他們其實已經在做跨境電商，只是他沒有做獨立站，他打算做獨立站。

周凱：我們研究跨境電商，絕大多數流量的格局和中國是很不一樣的。首先，比如海外絕大多數國家，消費者是通過搜索引擎去找商品的，在中國沒有；絕大多數的國家，尤其是英語的國家，是通過訂閱郵件收到商品信息，然後會有打開率的，是吧？是可以搞郵件營銷的，這個中國也沒有。這兩部分的流量來源的佔比能夠佔到一個獨立站或者是一個品牌百分之三四十。

周凱：對，也就是說搜索引擎的給商家帶來的流量，郵件帶來的流量就能佔到30%了。社交又是個很大的新的增量，就是社交廣告、社交內容帶來的流量，再加上其它比如說平臺鋪。對一個消費品牌而言，第一比較分散，第二形態多樣。

在中國，因爲我要想買的東西，我想起來的用戶習慣去淘寶搜，去平臺搜，對吧？我幾乎不會在百度搜個連衣裙，對吧？找到一個品牌再完成在官網下單，是沒有這樣的用戶習慣的。而這個不同，對獨立站的SaaS系統而言，需要考慮的就是，第一，大多的商家實際上首先會優化自己的搜索引擎的投放，儘可能讓自己的網站對搜索引擎友好，這是第一點。

第二個是，基於社交這種新的流量形態，其實海外的場景還比較早期，海外現在的場景主要是社交廣告，就是基於人羣包，他還是廣告邏輯，就是社交廣告，比如Facebook的廣告。還有網紅營銷，他給你發點內容。主要是這兩類。

短視頻的種草、筆記、直播等等，在中國電商裏，其實已經變得越來越主流，但在國外還是早期。

周凱：對，因爲它是私域流量的其中一種流量形態，場景式的電商，是因爲我被一個內容打動了，所以我產生購買需求，而不是因爲我想買什麼，所以去找。這部分，我們相信在歐洲的幾個主要國家、日韓、北美，可能都會蓬勃發展。

海外雖然沒有我們講的私域流量，但實際上，它的整體環境更好的。因爲獨立站就是私域的核心，品牌直達消費者，這是每一個做消費品牌最淺顯最根本的東西。今天D2C（Designer to customer, 設計師到消費者）的概念好像聽起來是個新概念，實際上一點都不新，對吧？我是個消費品牌，我直接面向我的用戶，新什麼？做生意天然就應該這樣思考，但是過去的能力做不到，就是過去，昨天你在會場你會聽到白鴉講說，我們對於私域的三角，你觸達客戶的能力決定了它是第一個環節，它觸達客戶的能力是需要數字化水平的，是需要基礎設施的，如果沒有基礎設施，你品牌雖然它理所應當的，但還不可能做得到。

周凱：我們要做一個多語言、國際版的產品，面向全球更多國家和地區的商家，這是從產品的層面，但是業務真正能落地，它少不了本地化運營的能力。而今天我們唯一有的優勢，就是在這個當下，是在中國有比較強的本地化的能力。我們離中國的商家近，有非常多服務商家的經驗。

周凱：這就是我剛纔正要講的，我覺得我們最有優勢當然是在中國，所以我首先會把中國做好，同時我們會在全球的主要電商的市場，尤其是在將來的新興市場去尋找合作伙伴，或者是之間本地化的運營團隊，完成本地化運營的能力，組織的構建和模式，也就是怎麼去管理。

周凱：大家都會關注東南亞，對吧？大家都會關注東南亞，尤其是主要的那幾個國家，也有非常多的人在研究，比如說東南亞，現在的電商基礎設施的情況和東南亞消費者比較年輕化，他的購物習慣既不像歐美，又可能比較接近中國的電商習慣，但是又有它自己文化的特徵。這是個特別有趣的市場，很多人都投身其中，所以我覺得從獨立站的電商角度，在我看來，我認爲它有很好的未來，但是它現在所處的階段還比較早期。

周凱 ：產品功能上一定會做出更加適合本地用戶的特性，比如說中國的商家在做跨境電商的時候，我們的研究會發現有很多的問題，它的很多需求其實是沒被滿足的。比如說關於流量環節，有很多的優化空間。另外就是本地化。

周凱：一個電商SaaS產品的特性，大家一定要看到業務的本質，以及對電商的理解和對於用戶使用場景的理解，做出來最實用的特性，所以他一定會越來越好，參與者越多、越豐富。但最重要的環節，其實是來自於你本地化的運營和服務體系。

如果我們認爲中國會出現更多出海品牌，他們的問題和做流量側爆款的商家、做平臺鋪貨的商家，可能很不一樣，因爲他可能除了要賣貨，他還考慮內容、和消費者的互動等等問題。

所以，基於我們對SaaS業務的認知，在中國過去幾年已經形成一些方法， 它會經歷哪些階段，它第一個階段最重要的點是什麼，我們認爲，有贊國際現在所處的階段，就是做好產品， 針對中國出海的商家，以及海外電商市場做出一個好產品。

周凱：說國內的同行做了很多面向不同行業的產品，像剛纔提到關於零售、美業，其實都有很多的參與者，對於我們而言，最有優勢的地方是對於我們對SaaS業務的理解， SaaS業務在不同的階段會面對的困難，有贊過去七、八年其實有很多的積累的。

第二個就是我們在技術上，因爲它是圍繞交易場景的軟件， 它最高的門檻來自於穩定性，別人做生意不能不搞活動，突然大流量來了得能撐得住，這件事實際上是挺高的門檻。我們在這裏積累其實還是很好的，穩定性也很好，然後也因爲他是被大量的交易額洗禮的。在國內已經做了1000億人民幣。

周凱：在中國4億流量，大覺覺得，社交電商你們做的很好，所以如果你們要做海外，你們要做國際化，可能大家會有很多關於你原來擅長部分的期待，肯定是是會比別人做得好。

但是，一個新的產品，他所經歷的階段，首先是面向自己要服務的客羣，以及他們最迫切的需求。今天跨境電商的賣家最主流的需求就一個：適合我品牌調性、打開速度快、支持多語言的獨立站，同時在廣告投放優化上面能有解決方案，這是最主流的需求，至於能不能做出私域流量，能不能搞出社交的電商，那是另外一件事，我們也特別清醒的認識到這一點，所以在產品成長的過程當中，會先做好最基礎的、大家最需要的部分，再在我們相信未來會廣泛發生的地方去做創新 。