这是智远的第0130篇成长笔记的分享。

在与人合作中，别人第一印象

根本不会关注你是做什么的，他更感兴趣的是你能帮他解决什么问题。

思维方式对人的影响是巨大的，人们喜欢跟自己信念形同的人相处，因为信念可以让人从“情感”上互相认同，最后达到共鸣，但是从合作层面，多数人表达一件事情或者中心思想的时候，会先把“底牌”亮出来，最后效果也就收效甚微。

就像找女朋友一样，为什么多数的年轻人长的好看，又有才华，但是就是在自己“喜欢的人”面前无法控场，就是追不上，这当中部分的因素就在于“思维的表达能力”。

表达是大脑对于语言组织的一种输出，在黄金圈法则中谈到，多数人的表达方式是“先谈现象，而后措施，最后谈结果”。

真正能够打动人心的路径是：“先谈理念，而后谈措施，再到现象，最后结果，核心意思是，在一次成功的合作洽谈沟通中，我们应该先跟别人讲“为什么”，而后是“如何做”，最后才是“是什么”。

那么到底该如何理解呢？

如同追女孩子一样，如果你上去就说“结果”，我喜欢你，我想多数的女生都会拒绝，要么是觉得莫名奇妙。如果你上去先谈“理念”，先让女生相信你是什么，有什么，跟你相处能得到什么？那么是不是就会产生不同的结果。

这就是“黄金圈思维法则”最核心的东西，每个人都可以掌握这种不同的思维模型，并且它能够助力你在商业洽谈更能成功，打开你对事物的新认知。

01.从为什么开始，而不是“是什么”。

相信你也遇到过这种情况，每次参加行业大会，多数的高管与老板习惯在“舞台上”讲更多理念的东西，从而最后再阐述自己所做的事情以及获得的成就。

多数人在“工作中”也深有体会，比如年会，动员会，老板从来都只是讲“理念”的部分，为什么的部分，而具体的业务都是高层去推动和落实。

你细心观察还可能发现，中层管理者与高层的区别在哪里呢？

除了管理能力，业务水平之外，就是“思维方式的不同”，同样的商业合作，老板出面谈与商务部门出面谈，得到的结果完全不同。

有人说“老板段位高”，决策能力强，推动合作反之更快，商务部门再厉害也比不过老板，其实除了部分优势外，真正推动合作核心的有一个要素非常重要就是“表达沟通方式”。

多数人跟着老板忽略”交谈部分“，如果细心观察，老板的沟通话术出牌与商务销售团队“话术”出牌完全不同。

传统的商务谈合作，一般上来就会讲“是什么”的部分，比如我经常遇到微信添加好友上来就说，“王总，我们是做广告营销，您最近有投放的需求吗”，我一般都很少回复，要么处于礼貌说，“谢谢暂时不用”。

除了不熟以外，这样的沟通方式根本让人没有欲望再沟通下去，上来就把“底牌亮的非常明白”。

让我知道对方公司是做“广告营销，广告投放”的，并且也没说出有什么优势，你是谁我也不太熟。

稍微优秀一点的商务人员谈合作，他们的思维方式就有所不同，上来不会说“是什么的部分”，而是会阐述“为什么的部分”。

与人交朋友是第一环节，当弱关系到强关系之后，厉害的商务通常会跟我这么说：“王总，你知道你们的广告投放业务为什么要给我们做吗？

大概有三个方面，其一某大公司在跟我们合作（表示我们的背书有优势）；其二我比同行优秀的在于某块（渠道独家），其三服务更好（帮你做A/B测试，帮你分析数据），这样也方便你每天的数据分析。

这就是大众模式与非凡模式沟通本质不同的地方，也是多数高级管理者学习的黄金圈沟通法则，那么具体是什么呢？

（黄金圈法则）

从自我出发角度看，他是一种“思维沟通方式的转化”，上图可见，大众模式的表达都是由外而内，从清晰到模糊的过程。

我把思维分为三个维度，最外面表层是“what层”，也就是做什么，指的是事情的表象特征，中间是how层面，也就是怎么做的，是实现目标的一些途径，最里面是why层，就是为什么做了一件事。

我们绝大多数人的思考，行为，交流方式，都是从what出发，也就是从做了什么开始，比如很多人谈对象，上来就先说自己多好，多优秀，然后可能别人根本不关注。

黄金圈法则高级表达方式是“从内向外”，先模糊，再清晰，也就是按照why—how—what的顺序进行。

以往每年锤子手机发布会开场会用这种形式进行，“我们为什么要做一些新机的发布”，它当中承载了什么样的使命，而这些使命又是为了什么，它为什么有一种工匠精神在，然后在表述自己是“如何做的”，“做了什么”。

如何做就清晰了些，比如我们这次与某大零件公司合作，做了什么？升级了处理器，同时像素得到了升级等。

这种先说“为什么”的顺序之所以有效，是因为和多数人的认知结构有关，大脑的外则是表皮层，主要负责逻辑思维，语言表达部分，内侧是负责情感判断，问题的决策等功能。

如果我们先说“做什么的”，就无法激起对方大脑皮层的部分，也就是逻辑方面不能直接走入别人的思维方式中。

如果你用黄金圈思维，先说“为什么的部分”，就反之有效，恰恰的激起了对方的“思考”。

通过这部分我们也能达到与对方的“认知”“情感”“痛点”“心理共鸣”，因为这一切都是站在对方角度去做的，当最后在讲“做了什么”的时候，别人就不会关注与太多细节部分。

这也是我们经常逛大型商场看到的现象，一款非常名贵的包，衣服，成本与售价相差甚远，但是为什么有人买，因为品牌从卖点就开始做“记忆特征”，宣传主打的也是“为什么”的部分。

比如突出你的“尊贵”“优雅”，所以女人愿意付出昂贵的成本为之买单，这就和商业合作洽谈一样。

黄金圈法则也是一种复利思维，在供给饱和的今天，想要受众群体为你买单，就要有不同的故事。

02.为什么我们需要黄金思维圈”。

使用黄金思维圈不是因为“黄金”值钱，而是它的思维模型能帮助我们少走很多弯路，同时用这个法则可以帮助自己“深度思考”，从而看透问题的本质，其次也是一种很好的路径管理，当然也可以有效的让别人接受“你”。

首当其冲，黄金圈是一种动力管理方式：

用黄金思维圈可以忽悠自己的大脑去“工作”，比如提高不了效率的你，这时让大脑用“为什么思考”，而不是“结果”思考就会出现倒逼情况。

同时也可以有效的让别人接受你，通过为什么的故事，去引导别人接受你的观点。

比如你想要早睡早起，可能你就是晚上无法控制不了自己“看电视剧”“刷信息流”，这个时候你定10个闹钟，自己该玩手机还是玩。

那么换一种“为什么”的思考方式，你就会这样思考，今天已经忙了一天，体力和精力都消耗了很多，明天我还要去见“女神”或者“考试”，所以现在不能再看电视了。

这样可能就乖乖的放下手机，不需要刻意的克制“大脑对综艺”的上瘾就可以轻松做到。

动力和意志力是呈负相关的状态，动力越强的事情，需要的意志力就越少，反之，动力如果较弱，那就要从意志力下手。

运用黄金思维圈是一种“让自己做出取舍的过程”，同时也是寻找动力的过程，在寻找中给自己梳理了明确的方向。

现实场景中，就像乔布斯做iPhone发布会一样，我上来不会告诉你这款产品为什么“长成这样”，让你下单购买。

而是先表达创新理念，我为什么要做这件事，这件事我付出了哪些，最后它为什么长成这样，你为什么要体验等等。

同时换个场景在商业洽谈中也是相同，从对方角度用黄金圈思维去梳理对对方来说的好处和意义，比单方面强调这件事情应该怎么去做，有效的很多。

黄金思维圈有利于提高自身认知：

很多深度思考，能够看透问题本质的人，基本都有这些属性所在，为什么所有的产品发布演讲要这么说，别人为什么这么做，实则背后其实想推荐它的产品，如果你懂黄金圈思维，一眼便看破。

为什么老板演讲要说“理念”，而不是先说结果，因为理念代表价值观的认同，只有价值观认同，呈现的结果才不会有所偏差。

从模糊到清晰，从清晰得到模糊，对问题进行黄金圈梳理，也是提升视野和格局的好办法。

黄金思维圈有利于帮助自身梳理路径：

很多时候我们都太过于关注结果，关注把事情做对，关注把产品做好，而不是做对的事情，这样就会导致很多无用功的出现。

做过产品经理的朋友都有两个欲望，一是做一款很厉害的产品，二是创新一款产品和别人不一样，其实通过路径的方式思考，很多“中间部分就不用埋头苦想”，我们要把别人的顿悟当做自己“认知的起点”。

何为成功，90%的模仿+10%的创新，为什么是百分之90%的模仿而不是10%的模仿？

答案很简单，90%的市场不需要教育，只需要找到90%人当中的10%的痛点，然后帮助他们解决，就很容易成功。

但是很多产品经理认为别人拥有90%的东西我们不应该做，没有太大必要，实则恰恰相反。

用户在开始接触一款新的产品的时候，除了理念故事外，更关注是它长什么样，别人有的你有没有，然后在考虑你创新的部分，而不是上来就愿意接受你的创新。

如果用黄金思维圈法则，你就会从“用户角度”出发思考，用户10%的痛是什么，除了这10%，我该用什么样的方式不用太多教育的让“用户”先接受我。

比如先给用户画个原型，做个demo，弄个效果图，先把故事给用户讲出去，然后在去开发，设计交互，会不会避免很多坑。

在比如从个人角度，我有几个好朋友，在工作几年以后告诉我想换行业，想去考研，最后认认真真付出也实现，回头看，他们又说没有什么意思。

那就是因为在做的时候，只是想单纯的摆脱当下困境，看别人说哪个行业好，考研究生好，MBA好就去做了，结果发现自己行动后理想有很大的偏差。

如果你用黄金圈思维进行目标，路径的梳理，就可以排除一些不相关的路径，优先关注起点，优先思考为什么，而不是最终的那个终点，这样你就能找到比别人走的更快更远的核心。

03.黄金圈的特殊妙用。

可能有很多伙伴认为，确实很有道理，也有很强的理论支撑，但是从自我角度出发就无从下手了，那到底该怎么办呢？我这里有两个不同的视角，以助力你切入黄金圈思维中去：

1.学会反问，反问是一种利器。

在我们公司做一款产品设计商业模式的时候，我的顾问团队合作伙伴经常问我一个问题就是“怎么挣钱”，就围绕“怎么挣钱”“逻辑是否通顺”来倒逼设计商业模式。

你会发现，这种反问不但可以用于公司，用于自己，也可以用在和他人进行交谈的场景中。

比如别人提出一个要求的时候，从表达层面可能是一个很小的需求，如果你用黄金圈思维去追问，就可以合理有据地找出一些不合理的隐含需求。

我原来带团队的过程中，经常遇到商务团队的伙伴火急火燎的跑过来找市场部寻求支持，比如母亲节了，我们要做个活动。

通常市场团队的同事就用各种理由去回馈商务的伙伴，市场部已经有排期了，近期手里面有其他活动项目在策划，时间太紧，可能没有时间支持，估计也来不及。

这其实听上去很有道理，但是往往商务团队就不愿意接受，甚至最后还有吵起来。

如果自己学会反问，用黄金圈思维去提问，就会得到不一样的结果：

1.你们为什么要做这个活动？做活动的目的是什么，具体有哪些需求，这些需求有没有其他方式可以解决？
2.你们希望促销力度多大，具体有什么内容？

3.你们希望这个活动怎么做，需要市场部怎么配合？

一般情况下，这么引导下去，你会发现对方火急火燎提的一些需求，多半都是无意义的，同时在结合市场部原有的计划碰撞，能节省很多时间。

千万不要上去一顿操作猛如虎，针对于团队的各种想法就马上开始“实施”，有很多拍脑袋想出来的东西，运用黄金圈思维去思考，多半是没有意义的。

在比如我看到身边很多的人玩短视频，想要借助短视频赚取一把红利，最后却坚持不了几天就放弃了。

如果询问他们为什么的时候，他们往往得到的结果是“不赚钱”，“不会剪辑”“做不好”，“没有人关注”。

如果你用黄金圈法则，你就会这么思考：

为什么要做短视频？我做短视频有什么目的？我需要找到哪些资源支撑？最后结果大概是什么？结果不满意我又该怎么样？这么思考，路径会不会更顺畅呢？

2.旁观者的视角看自我取舍问题。

以我自己为例子，日常想做的事情很多，比如碎片化的时间自己想拍vlog，同时还想写写文章，学习下英语，这样高强度事赶事的结果，就是睡眠严重透支。

周六日休息不好，周一上班路上站着就能睡着，这是非常不好的一种状态，当身边的朋友说你干嘛把自己搞的那么累，我说这是因为这些事情都是“有价值的”。

其实这是个“认知陷阱”，我们多数觉得很有价值的事，和我们需要做的事是两码事。

可是我们常常就会忘记思考背后自身的真实诉求，或者说不愿意去思考。

所以当我用黄金圈法则去梳理手头在做的事情，当把每一项都罗列出来，运用为什么，做什么，是什么进行对比，突然发现其实学习英语，拍VLOG是一个长期投入，并不一定要当下去做。

这就是用旁观者视角直接面对真实的自己，对各种不同选择做有效取舍的过程。

04.利用“黄金圈思维”刻意练习。

学而不思则罔，思而不学则殆，那么如何刻意练习“黄金圈思维”，让它形成自动化的状态存入脑中呢？智远认为有4个方面：

其一：梳理正确的价值观信念

黄金圈是重“战略”的思维，要先在思想上投入，然后在进行施行，避免在战术上低水平的勤奋。

思想上的奋斗也就意味着做一件事前不是思考路径，而是思考为什么要去做，做什么才能达成”，当中会遇到什么样的问题，这个结果能给我带来多大的变化。

在开始之前如何进行有效的”假设验证“，有没有前辈的一些方法论可以参考等等，而不是等问题出现了，然后把自己陷入到“郁闷”“手足无措”的状态中无法自拔。

其二：给黄金思维圈增加一个“what”。

也就是what — why — how — what，排在前面的what，对应的问题是，我要思考的事情（对应的人）是什么，相对于对“对象”身份，属性的一个界定。

比如你这件事情的出发目的是商业合作，what首当其中思考的是“跟谁谈”的问题，其次是“谈什么段位的问题”，这都是对对象的审视。

不在前面加what（什么）就会出现“空想why（为什么），无法进入状态的问题，最后就不知道自己想要去做什么，要做的对象是什么，就去思考why，很容易失去方向感。

其三，加杠杆，增加触发器。

触发器的思维是刻意练习的初级阶段很重要的要点，当原本习惯没有改变的时候，遇到事情就无法思考what，就会去执行。

所以，必须给它增加触发器，推荐你使用（if....then）的出发方式，翻译成中文这个句式是：如果我要思考或者执行，那么我要做的事情的why是什么？这一句话足够了。

如果你非要有“很多”的思维，那么智远在送你一句句式：“我做这个事情是在what上努力，还是在why上努力？

其四，阶段训练法。

我在开始用黄金圈思维去思考问题的时候，也是非常不习惯。

于是我就分成了不同阶段进行训练，比如2天，1天，2天，1天。就是每个阶段练习完，给自己一天的时间去缓冲吸收。

现在从业务角度我也会思考，比如这件事情为什么要做，我始终把这个为什么放在第一位，而不是做这个结果怎么样，当我思考为什么的时候，下一步的路径也就被倒逼的很清晰了。

从个人角度也是一样，我为什么要去录制vlog，为什么要读这本书，读它的目的是什么，能给我带来什么结果，这一切都是黄金圈由外到内的第一视角。

那么换成他人视角，就成了为什么要读这本书，为了读这本书做了什么，你的结果又是什么？

写在最后：

何为有价值？就是当自己学习了一个新的思维，必须用这个思维取得了新的进展甚至于成功，用新价值来证明“价值”，换句话说，实践才能得到成长。

事事先问“why”，从更高维的一个视角去看自己需要做的事情，你会发现“结果”多数不会偏差。